Магазин потребує змін

Стратегія розвитку роздробу за кризи
Популярно

Під час падіння купівельної спроможності і водночас підвищення вимог до сервісу ритейлу потрібно змінюватися згідно з очікуваннями клієнтів. Яку стратегію розвитку вибрати і як будувати відносини з покупцями, розповідає Дмитро Коссе, керівний партнер «Коссе Бізнес Консалтинг».

Крок 1. Визначаємо точку відліку

Плануючи зміну стратегії магазину, варто зрозуміти, хто його покупці, де вони живуть, їхні доходи та уподобання, де розташовані магазини конкурентів і що вони пропонують, які їхні переваги.

Крок 2. Обираємо стратегію

Після аналізу ситуації, залежно від наявних ресурсів компанії, стратегії розвитку можуть бути такими:

      фокусуємося на певних групах товару, займаємо конкретну нішу;

      збільшуємо торговельні площі або охоплення, стаємо Walmart (торгуємо всім);

      акцентуємо увагу на унікальних товарах;

      скорочуємо витрати і знижуємо ціни;

      позиціонуємося для іншого покупця;

      збільшуємо час роботи магазину, 24/7;

      запроваджуємо мультиканальні продажі (додаємо замовлення через інтернет, телефон тощо).

Вибравши стратегію, треба визначити KPI очікуваних результатів, бажано кількісних, і прописати механізми їх досягнення.

Крок 3. Підтримуємо відносини

Продажі необхідно планувати і будувати «від покупця». Що більш індивідуальними є комунікації з покупцем, то більш ефективними вони будуть. Індивідуалізація досягається e-mail- та SMS-розсилками, спілкуванням у соціальних мережах.

«Нова маркетингова стратегія – це добре забута стара. 100 років тому кожен крамар знав імена своїх покупців, їхніх дітей та онуків, а також уподобання клієнтів. Тепер магазини повертаються до цього в тому чи іншому вигляді», – вважає Дмитро Коссе.

1 (1)

Якщо покупців мало (кілька багатоповерхівок) – можна знати їх в обличчя. Якщо клієнтів багато – потрібна база у CRM з програмами лояльності.

IT-інструменти дозволяють вивчати історію покупок, робити припущення щодо майбутніх придбань, складати портрет покупця, приміром такий: жінка, живе в такому-то районі, має кішку, щоп’ятниці купує червоне італійське вино.

«Саме впровадженням IT-інструментів та їхньою інтеграцією до індивідуального каналу комунікацій з клієнтом має займатися кожен ритейлер», – радить експерт.

До речі, побудова довірчих відносин із покупцем буде вагомою конкурентною перевагою для «магазинів біля дому».

«За минулі два роки в Україні середній ціновий сегмент як група клієнтів набагато скоротився: він мігрував у середній мінус або у преміум. Суттєво зросли обсяги споживання дешевшого товару. Обсяги продажів товарів преміум-сегмента майже не змінилися»

Сьогодні перемагають не високі рекламні бюджети, а хороший товар, місце розташування торговельної точки і сервіс.

«Ритейл має бути готовим до постійного поліпшення в усьому, причому максимально швидко. Прибуток отримає той, хто першим запровадить надсучасні підходи»

2 (1)

Тенденції, які впливають на роздріб

 1.Середовище: онлайн посилює конкуренцію, оскільки дає більше можливостей для порівняння, вибору та швидкого здійснення покупок.

 2.Покупець стає більш вибагливим: застосовує ощадне споживання, хоче, щоб його знали на ім’я та надавали належний сервіс.

 3.Товар: покупець шукає якісні та недорогі товари, які задовольняють ті самі потреби, що й дорогі, і дедалі більше уваги приділяє екологічності та натуральності.

 4.Співробітники хочуть комфортних умов праці, отримувати більшу зарплату, менше працювати.

Стаття російською

25.03.2016
Что нового
комментарии
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА