Не рациональность руководит покупателем

Популярно

В последнее время часто слышу утверждение, что потребители стали рациональнее подходить к совершению покупок.

Это не соответствует психологии человека. Если хотите понять потребителя, читайте Амосова, Юнга, Фромма. Книги по маркетингу — это беллетристика. Потребитель — физиологический уровень подсознания.

Человек — эмоциональное существо, которое не знает, зачем оно родилось, куда оно бежит. Надеяться на то, что люди стали рациональнее — полный абсурд. Что произошло с украинскими потребителями? Они стали более напуганными. Люди отказываются от части покупок или стараются покупать меньше, дешевле, но это не говорит о том, что они стали умнее, рациональнее и вдумчивее. Страх — это та же эмоция, и сейчас она стала сильнее. Это, наверное, хорошая новость: внешний фон станет позитивным, все эти рациональные потребители быстренько побегут тратить свои деньги так же бездумно, как они делали до этого. Рациональность — это элемент культуры. Она воспитывается поколениями со сменой ценностей, а ценности меняются десятилетиями со сменой поколений.

Правило №3. Перестаньте мыслить правилами: сегодня новый год — надо давать какие-то скидки, завтра 8 Марта — давайте делать распродажу. Планируйте в едином периоде. Сопоставьте движение своих товаров.

Правило №2. Если вы планируете развитие вашей активности в течение года, в первой половине работайте с одним сегментом потребителей, во второй половине — с другим, потом с третьим и т. д. Меняйте группы товаров, к которым вы апеллируете. Не делайте распродажи — меняйте стимулы, которыми вы раздражаете потребителей, привлекаете их внимание. Два-три однотипных сообщения — все, вы попали в мусорную корзину, не выберетесь.

Приведу прекрасный пример. В последнее время, когда все кричали «караул!», бежали и прятались, автодилеры забили свои склады автомобилями BMW. Они инвестировали. Вы слышали, чтобы были скидки на автомобили BMW? Хоть раз? Их не было. Они дают скидку на курс. Они говорят: можете купить у нас новый автомобиль, курс будет на 1-2 гривны ниже, нежели рыночный. Понимаете, какая тонкая разница для бренда? Скидка на BMW? Они настолько крутые, что могут даже по другому курсу продавать.

Правило №1. Долгосрочный маркетинг. Делайте ставку на бренд. Подчеркиваю, бренд — это очень стойкая эмоциональная составляющая. Это даже важнее таможни.

Сейчас мы работаем над программой «Евробизнес», помогаем украинским компаниям выходить на рынки ЕС. Что беспокоит украинцев — таможня, разрешения. А ключевой проблемой является маркетинг. Конкурентоспособность. Главное решение – добавочную стоимость: чем отличается помидорная паста от кетчупа, и сколько вы на этой разнице заработаете? Но мы продолжаем продавать помидоры.

Приехав впервые в Копенгаген, я увидел, что по сравнению с нашим Львовом это абсолютно неинтересный город. Я хочу всем нам пожелать, чтобы спустя время европейцы покупали что-то украинское и говорили: «Я покупаю украинское — это так вкусно, так секси, так интересно».

25.08.2015
Что нового
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА