Полцарства за продавца

Популярно

Очень часто в дискуссиях с коллегами всплывают сентенции по поводу отсутствия хороших специалистов по продажам: «Ах, вот если бы из наших, да сделать настоящих продавцов!». Изредка проскакивает гордость: «А вот у меня Вася П. взял и продал/обзвонил/встретился — какой молодец!». На таких людей смотрят с завистью и размышляют, как бы этого Васю сманить себе. С одной стороны, вроде бы продавцы — все-таки не нейрохирурги, учиться 7 лет им не надо, при этом навыки, которые требуются для работы продажника достаточно понятны и предсказуемы (умение расположить собеседника, например). Почему же так сложно найти хорошего продавца? Почему часто взяв кого-то наблюдаешь как человек «сдувается», переходит на заезженные фразы холодных звонков, становится вялым и, в конце концов, уходит сам или приходится с ним расставаться?

Исходя из наших исследований (по методологии Sales Competency Assessment), успешным специалистом в продажах становится тот, кто обладает достаточно обширным набором качеств и умений. И именно в том, чтобы весь этот «набор» был и заключается основная сложность.
Например, человек должен хорошо чувствовать тенденции своей отрасли. Т.е. быть таким себе «трендвотчером». И под трендами мы понимаем не только изменение конкурентной ситуации или выхода новых продуктов (то, что более-менее отслеживает большинство продавцов), но и изменения в потребностях клиентов и факторах их лояльности, новая сегментация игроков, рост влияния профессиональных закупщиков (тендерных комитетов) и пр. Такие задачи под силу только очень сильным стратегам.

Или такой трудноуловимый момент как «оценка нужд клиента» (в рамках обычного процесса продаж: подготовка — контакт- оценка нужд — презентация — работа с возражениями — сделка). Даже многие модераторы исследовательских агентств испытывают трудности с тем, чтобы из готовых раскрыться участников фокус-группы «вытащить» действительную потребность, а не декларируемую. Т.е. продажник еще должен быть и отличным психологом и исследователем?
Дальше — больше. Да, обязательным условием для продавца есть понимание своего продукта и отрасли. Это ему вбивают на всех корпоративных тренингах, в пособиях для отдела продаж и т.п. А вот как насчет обучения умению слушать? Красиво и логично излагать свою мысль? Прям курсы ораторского искусства какие-то.

Или, что сложнее всего поддается «дрессировке» — продуктивность и мотивация. Насколько человеку интересно заниматься продажами? Что может его вдохновить? Как он ставит себе цели? Что может помочь ему развиваться? Насколько он эффективен в ежедневной работе? Как он планирует свои задачи? Насколько он в этом самостоятелен?

В общем, смотришь на этот перечень умений и понимаешь, что настоящий продавец — это и жнец, и швец, и на дуде игрец. И стоимость его должна измеряться в золоте пропорционально массе тела. И тут наступает еще один «разрыв» реальности с желаемым. Все ведь мы хотим такого продавца к себе нанять, но многие из нас считают эту профессию переходной между охранником магазина и оператором колл-центра, и готовы платить приблизительно на таком же уровне. А тех, кто действительно дает продавцам свободу «развернуться» и заработать денег — единицы.

01.12.2014
Что нового
комментарии
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА