Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

Бизнес и литература

Рынок деловой книги в Украине
Бизнес и литература
Читатели спешат за модой и хотят покупать новые книги современных авторов. Последние маркетинговые фишки – на стыке маркетинга и нейропсихологии

Дмитрий Лаппо, идеолог и собственник хорошо известного среди читателей-бизнесменов интернет-магазина kniga.biz.ua, рассказал о рынке деловой литературы в Украине, об особенностях украинской бизнес-аудитории, о развитии и маркетинге устаревшего сайта интернет-магазина в новых технологических условиях и о значении персонализации в e-commerce.

Что читают?

На книжном рынке Дмитрий Лаппо работает с 2007 года, начав карьеру с petrovka.com. В 2010-м он приобрел малоизвестный на то время интернет-магазин деловой литературы kniga.biz.ua, который теперь является лидером по количеству клиентов и продаваемых книг. Сегодня на его складе около 5600 изданий. Хотя, к примеру, «Озон» продает более 20 тыс. книг, однако среди них много однодневок, а это усложняет выбор покупателя. «Мы сами читаем все, что предлагаем. И продаем только то, что принесет читателю реальную пользу. Книги для нас – и бизнес, и хобби», – объясняет Дмитрий Лаппо.

1

Если вспомнить 1990-е, то тогда деловые люди любили прикладную литературу с конкретной информацией о чем-нибудь. «В то время, по спиральной динамике, преобладали синий и оранжевый мир, цель которого – деньги и успех», – объясняет Лаппо.

С 2010-х, по словам Дмитрия, мир становится зеленым, он стремится к гармонии, поэтому на пике литература о личностном росте и развитии. «Прикладные аспекты построения бизнеса, продаж и маркетинга рассказаны авторами от Котлера до Манна. Люди поняли, что успех в бизнесе напрямую зависит от личностных ограничений. Невозможно достичь успеха, если ты жадный и не рисковый человек», – говорит он.

Конечно, переиздания трудов гуру бизнеса тоже покупают, особенно начинающие предприниматели. Но читатели также спешат за модой и хотят покупать новые книги современных авторов. Последние маркетинговые фишки – на стыке маркетинга и нейропсихологии.

Дмитрий – идеолог, как он сам себя называет, ведь именно он выбирает лучшие книги для рекламы в электронных рассылках. «Одни издания становятся для меня открытием, там читаю каждое слово, к примеру, среди свежего – «Без жалости к себе» Эрика Ларссена. Классная, простая книга, хорошо сейчас расходится. Есть банальная литература о продажах, которой место на полке продавца-новичка. Такие книги листаю, но они тоже необходимы», – рассказывает предприниматель.

Более 30 тыс. пользователей ежемесячно посещают сайт kniga.biz.ua

«Жаль, что я поздно прочитал «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови, «Управление жизненным циклом корпорации» Ицхака Адизеса, «Спиральную динамику» Дона Бека и Криса Кована. Это избавило бы меня от многих промахов», – говорит о пользе изучения опыта других Дмитрий.

Более 60% продаваемых бизнес-книг – культового российского издательства «Манн и Фабер». «Большая редакторская работа – находить среди уймы книг лучшие и издавать их», – объясняет Лаппо. Много хорошей деловой литературы издают «ЭКСМО», «Альпина», но у них чаще встречается «макулатура».

Украинские бизнесмены читают книги на русском и английском языках. А вот изданий на украинском в Украине очень мало. «Книжный клуб», «Наш формат», «Країна мрій», немного «Брайт букс» – это все, кто издает бизнес-литературу на украинском. По прогнозам Лаппо, первые два смогут побороться за лидерство в будущем: у «Клуба» есть опыт и деньги, а у «Нашего формата» – более десятка хитов на украинском.

Кто читатель?

Согласно статистике, читать деловую литературу в Украине в последнее время стали больше. Только на сайт магазина kniga.biz.ua заходят свыше 30 тыс. пользователей ежемесячно. При этом объем заказов на одного клиента снизился: если до кризиса 2014 года банки и корпорации заказывали немало бизнес-литературы по случаю Нового года, 8 Марта, юбилея, то теперь b2b-заказов стало меньше.

2

Всех b2b-клиентов Лаппо распределяет по трем категориям, по пирамиде Маслоу. На вершине пирамиды – немного передовых крупных компаний, которые серьезно относятся к обучению сотрудников, создают корпоративные университеты, учебные центры (среди них «Киевстар», ДТЭК). Их сотрудники следят за выходом новинок, читают бумажные книги на русском и английском. Много кто пользуется электронными книгами, ведь, имея Kindly, они получают доступ к Amazon и мировым новинкам.

На ступеньке ниже – сотни тех компаний, где руководитель или HR собирает корпоративную библиотеку для сотрудников. Лаппо считает, что эта целевая аудитория готова покупать электронные бизнес-книги на русском языке издательства «МИФ» через kniga.biz.ua, поэтому сейчас сайт интернет-магазина технически совершенствуют.

Внизу пирамиды – десятки тысяч компаний, в которых книги покупает и читает только маркетолог или собственник. С ними kniga.biz.ua работает напрямую, популяризируя чтение как через e-mail-рассылки, так и во время проведения деловых образовательных мероприятий.

Как построить успешный нишевый магазин

Раскрученных интернет-магазинов бизнес-литературы в Украине более пяти – немало для такой узкой ниши. Плюс с ними конкурируют книжные супермаркеты вроде «Якабу» и «Буквы», а также офлайн-магазины и «точки» на книжных рынках.

Важную роль играет правильное позиционирование: для людей, которые любят читать и получать знания. Книги масс-маркета и банальные издания не продают.

Конкурентное преимущество kniga.biz.ua – это e-mail-маркетинг, который выстроил Антон Ермоленко. Когда Дмитрий Лаппо пришел в этот интернет-магазин, база почтовой рассылки уже насчитывала более 19 тыс. адресов e-mail. Его целью было улучшение коммуникаций с клиентами, в частности, написание им писем. «Мы экспериментируем с разными типами писем и нашли наиболее удачный вариант», – делится Дмитрий. Сегодня еженедельные тематические рассылки интересно рассказывают о новых книгах и разных жизненных ситуациях, в которых они могут быть полезными, что дает от 15% до 50% трафика. Есть несколько триггерных рассылок, которые могут вернуть 10-30% забытых корзин.

3

Особое внимание уделяется SEO-оптимизации, но агентство не нанимают, ведь считают, что свой сотрудник более ответственный. Контекстную рекламу не покупают, как и ссылки.

Важную роль в продвижении играют внутренняя перелинковка и партнерские ссылки. «Одна из атак конкурентов – закупка ссылок на нас. Приходится вручную удалять такие ссылки», – говорит Дмитрий.

Поисковый трафик дает 35-40%, SMM через Facebook и Twitter – 20%. Автоматизации и CRM в компании пока нет: индивидуальный подход – заслуга каждого консультанта. Конечно, все они читают книги, о которых говорят. Нанимаемый колл-центр с такой задачей не справился бы. Даже системный администратор, и тот читатель. Всего в компании 12 сотрудников, вместе с двумя курьерами, которые тоже читают книги в перерывах между доставками.

Компания одной из первых обратилась к услугам электрокурьеров DealFast для доставок по Киеву. Доставку по стране осуществляют «Мост Экспресс» и «Новая Почта».

Планы относительно роста

Сайт kniga.biz.ua разработали еще в 2005 году. До 2010-го, когда его приобрел Лаппо, сайт переделывали фрилансеры по принципу «дешевле», поэтому он технологически был похож на Франкенштейна, тормозил, и даже Google Analytics удалось подключить с большими трудностями. Маркетинговой аналитики, связей с социальными сетями, авторизации пользователей и кабинетов, персонализации запросов не было. Поэтому в 2013 году решили перейти на платформу «Битрикс», выбрали разработчика, но реконструкция оказалась делом не из легких, поэтому еще продолжается. «Переходя на «Битрикс», мы ожидаем современные маркетинговые инструменты, интеграцию с соцсетями, многоуровневую партнерку и, наконец, старта продаж электронных книг», – говорит о планах Дмитрий Лаппо.

5,6 тыс. наименований книг есть на складе kniga.biz.ua

Впрочем, больших прибылей от этого нововведения Лаппо не ожидает. «В Китае и СНГ количество электронных книг растет лавинообразно, – говорит бизнесмен. – Однако количество оплачиваемых книг увеличивается медленнее».

При этом предприниматель утверждает, что количество бумажной бизнес-литературы в Украине будет расти, как и раньше. Один из путей, которым идет интернет-магазин, – это введенная недавно рубрика книг «Успешные дети успешных родителей», где предлагают издания о воспитании и развитии. Тем более что иметь дома большую библиотеку становится престижнее, чем большой телевизор.

Сотрудничество с «Киевстар»

Дмитрий Лаппо, главный идеолог интернет магазина деловой литературы kniga.biz.ua:

«К «Киевстар» я лоялен, пользуюсь услугами оператора более 15 лет. Меня устраивает высокое качество связи и тарифы. Хотя был и второй номер UМC, но от него давно отказался. С удовольствием подключил 3G, видео загружается легко. Консультанты интернет-магазина также пользуются связью от «Киевстар», у нас три безлимитных номера. Заводим через GSM-шлюз в АТС и звоним, куда нужно».

07.12.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА
Big Data School
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ