Британцы выбирают репутацию

Опыт поиска клиентов на профильных выставках
Каждая выставка дала нам по 60-70 контактов потенциальных клиентов. Говорю о тех, кто разговаривал предметно, демонстрировал чертежи нужного оборудования

Одесская компания Red October производит металлические корпуса, в которые устанавливают платежные и торговые терминалы, устройства охранной сигнализации, медицинские приборы, электрические распределительные щиты, топливораздаточные колонки. Заказчиком изделий этой компании является и «Киевстар», что свидетельствует о качестве продукции одесситов.

В 2014 году компания Red October, охватив рынок Украины и выйдя на продажи в Румынии и Грузии, решила экспортировать продукцию в Великобританию как государство со стабильной экономикой.

«На нашу электронную почту часто поступали предложения относительно участия компании в международных выставках, но я им не доверял. И как-то решили попробовать. Предложение касалось рынка Соединенного Королевства. Меня привлекает в этой стране прозрачная система налогообложения и автоматическое возвращение НДС. Поэтому мы заключили контракт с компанией «Ваймс Консалтинг», которая стала нашим официальным представителем на территории Британии», – рассказывает Александр Процеров, владелец и директор Red October LTD. В 2015 году компания уже представляла свою продукцию на крупнейших промышленных выставках Великобритании – Southern Manufacturing затем на Subcon-2015.

британци вибирають репутацию 2

«Самое сложное было организовать вывоз экспонатов. Чтобы не платить пошлину и НДС при вывозе образцов и возвращение их обратно, мы оформили через торгово-промышленную палату международный таможенный документ ATA Carnet (стоит 2-4 тыс. грн), дающий право вывезти товар на срок до года», – говорит Процеров. ATA Carnet освобождает от уплаты таможенных платежей при временном ввозе.

Потенциальный спрос на свою продукцию в Британии не изучали. Александр считает, что сделать это было нереально, ведь истинную картину покажет только разведка боем: личные встречи и переговоры с потенциальными клиентами.

Первая же выставка показала, что украинских производителей промышленных товаров в Великобритании мало: Red October была единственной украинской компанией на Southern Manufacturing. Рядом с экспозицией одесситов расположились стенды производителей из Латвии и Литвы, которые приехали при поддержке своего государства, в то время как украинцы все сделали за свой счет.

$20-25 тыс. стоит год продвижения на рынок Великобритании плюс хранение продукции на складе и оплата представителей

Участие в выставках в Британии украинского предпринимателя удовлетворило. «Каждая из них дала нам по 60-70 контактов потенциальных клиентов. Говорю о тех, кто разговаривал предметно, демонстрировал чертежи нужного оборудования, а не просто брал наши флаеры», – вспоминает Процеров. При этом, он отмечает, посетители проходили мимо украинского стенда, ведь они держали в руках план выставки с отмеченным экспозициями. Поэтому в Red October поняли, что надо активнее анонсировать свое участие в мероприятии.

Пытались украинцы предлагать собственную продукцию, раздавая на выставке свои флаеры. По словам Процерова, британцы разговаривали с ними приветливо, но обычно в ответ слышали такое: цена и логистика Red October устраивают, но нужно иметь рекомендации, мол, поработайте у нас, вас будут рекомендовать – тогда и мы подумаем о сотрудничестве. «Британские бизнесмены консервативные, не спешат менять поставщиков, которые их устраивают», – говорит Александр.

британци вибирають репутацию 1

Предприниматель смекнул, что несмотря на материальные и временные затраты на оформление документов, транспорт, растаможку, коммерчески выгодно везти образцы сразу на участие в трех-четырех выставках. Все это, вместе со стендом, переводчиком, проживанием в отеле, обошлось ему почти в $10 тыс. По подсчетам Процерова, год продвижения на рынок Великобритании плюс хранение продукции на складе, оплата представителей будет стоить $20-25 тыс. «Чтобы зарегистрировать компанию в Великобритании, должны быть определенные объемы заказов, которые покроют накладные расходы. Нам это удается», – считает Александр.

Следовательно, украинские предприниматели, желающие работать на рынке Соединенного Королевства, успешно делают шаги в этом направлении. А активные достигают цели чаще.

06.11.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА