Что предрешает прибыльность розничной торговли?

Большую часть издержек любой компании в сфере розничной торговли составляют постоянные расходы, которые не являются прямым результатом продаж. Это затраты на недвижимость (аренда или выплаты банку), зарплата персонала, а также маркетинговые расходы. Фирмы подвергаются этим затратам каждый месяц, независимо от того, насколько успешной была торговля.
Переменные расходы зависят от количества проданных товаров. Следовательно, при росте продаж повысятся только переменные расходы, понесенные на приобретение товаров.
При подсчёте прибыли мы отнимаем постоянные затраты от маржи. Из этого следует, что для увеличения прибыли необходимо снизить постоянные затраты или увеличить маржу.
Что определяет размер маржи?
Наценки на проданный товар и количество проданного товара. Чем больше Вы продаете, тем больше зарабатываете. В розничной торговле с тем, чтобы увеличить объем продаж, необходимо привлечь больше покупателей в магазины, и/или достичь того, чтобы покупатели приобрели как можно большее количество товара.
Для привлечения клиентов в магазины Вы используете маркетинг, который стоит денег (часто немалых денег). Но как заставить покупателей приобретать больше?
Для этого Вам необходимо ответить на вопрос: почему клиенты в магазине не покупают товары, которые хотят? Естественно верный ответ — они не находят нужные товары на полках.
В целях увеличения продаж, необходимо обеспечить наличие ходового товара. Товар должен присутствовать на полке, в противном случае покупатель не купит, магазин не получит выручку, уменьшится маржа и, следовательно, прибыль компании также уменьшится.
Влияние отсутствия товара.
Даже по малой цене приобретенные у поставщиков товары, если их не покупают клиенты, не улучшают маржу. Неходовой товар заморозит наличность, которая является необходимой для пополнения запасов ходового товара.
Любая фирма розничной торговли сталкивается с подобной проблемой: как обеспечить присутствие на полках того, что востребовано, и наоборот, не обременить себя неликвидом?
Обычно на полках не хватает тех товаров, которые пользуются спросом. Это товары с наибольшим потенциалом оборота.
Анализируя данные деятельности клиентов, мы убедились, что в розничной торговле работает закон Парето: 20 процентов товара приносит 80 процентов оборота и остальные 80 процентов товара приносят всего 20 процентов оборота.
Следовательно, если нехватка товара составляет 5 процентов (четверть ходового товара), то потери продаж составляют не менее 20 процентов при тех же расходах. Это означает, что маржа, которая могла бы быть получена за счет обеспечения наличия недостающего товара, пошла бы в счёт чистой прибыли!
Для подсчёта реальных потерь прибыли из-за отсутствия товаров необходимо знать конкретные данные продаж. Вы их знаете, соответственно, можете приблизительно их подсчитать.
Зная, в чем основная проблема (ограничение), устранить ее грамотному руководителю будет не сложно. Результаты не заставят себя ждать.

01.06.2013
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА