Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

Деньги из шкафа

Как работает маркетплейс одежды
Деньги из шкафа
$100 тыс. стоит создание и раскрутка большого маркетплейса. Период – 2-3 года

Запустить маркетплейсы сегодня пытаются многие, надеясь повторить успех e-Bay и хорошо заработать. Как создается такой сервис, чем он отличается от интернет-магазина и какие возможности открывает для бизнеса, рассказал совладелец маркетплейса «Шафа» Антон Ермоленко, который за два года вывел его на второе место в стране после OLX по количеству представленных женских вещей.

Антон Ермоленко работал в шопинг-клубе ModnaKasta, когда в 2013 году ему пришло в голову создать C2C-маркетплейс женской одежды. В fashion-сегменте Украины эта ниша была свободной. «Во время кризиса покупатель выбирает более дешевые товары, вследствие чего падает спрос на хорошие брендовые вещи. Преодолев психологический барьер, украинцы стали чаще покупать и подержанную одежду», – говорит об актуальности проекта Антон. Основатель ModnaKasta Андрей Логвин поддержал идею и согласился стать инвестором нового проекта.

4

Так 1 января 2014 на территории укранета появилась «Шафа». Любой может здесь зарегистрироваться и подать объявление о продаже женской одежды или аксессуаров. Другие вещи не принимают.

Технически это вертикальный маркетплейс, товары на котором распределены по 700 рубрикам. Есть поле поиска товара по брендам, что отличает «Шафу» от таких площадок, как OLX. В отличие от обычной доски объявлений (классифайд) маркетплейс предлагает функцию проверки продавца и модерации объявлений, размещает отзывы о сделках.

Классические маркетплейсы на Западе имеют функцию безопасной оплаты товара, а за проведение транзакций берут комиссию в среднем около 10-15%. Некоторые (например, Vinted.com, Poshmark.com, Tradesy.com) – до 19%. На «Шафе» на данный момент функция осуществления оплаты не подключена, продавцы и покупатели договариваются напрямую. По словам Антона Ермоленко, переход к единой точке продаж и оплаты – это вопрос времени.

В е-commerce маркетплейсы являются наиболее инвестиционно привлекательными проектами. Раскрученные площадки имеют миллионы пользователей, количество которых растет по инерции, в расходах на поддержку уже почти не нуждаются и приносят владельцам постоянный доход. Лидера в своей области невозможно сдвинуть с места

Пока единственный источник заработка «Шафы» – оплата дополнительной услуги для продавцов, такой как выделение объявления. Стоимость услуги «Топ-объявление» зависит от количества дней и рубрики размещения: от 9 до 35 грн. Обычно маркетплейсы рассчитывают на 3-5% пользователей, которые оплачивают дополнительные услуги.

Сейчас над проектом «Шафа» работают всего пять человек: Антон Ермоленко занимается развитием ресурса, технический директор Игорь Гуменюк – разработкой, жена Антона обеспечивает поддержку, два модератора работают удаленно.

«Шафа» в цифрах:

  • 100 тыс. зарегистрированных пользователей
  • 50 тыс. посетителей в день
  • 470 тыс. вещей на витрине
  • 4 тыс. вещей добавляют ежедневно
  • 10% рост трафика в месяц

Откуда приходит трафик

«Маркетплейс – это камень, который нужно долго толкать на гору, а потом он сам покатится», – отмечает эксперт. В течение 2014 года команда «Шафы» постепенно наращивала трафик. В отличие от интернет-магазина быстрого взлета количества посетителей в результате покупки контекстной рекламы у такой площадки быть не может. «Дело в том, что на первом этапе на маркетплейсе именно транзакции не являются целевой действием. Сначала нужно собрать базу пользователей и стимулировать нужные действия (разместить объявление, нажать кнопку «Хочу»). Это означает, что человек, пришедший из контекста, не будет конвертироваться сразу, как это бывает в интернет-магазине. Поэтому вычислить эффективность контекстной рекламы очень сложно», – объясняет Антон. Кроме того, такие площадки самостоятельно генерируют трафик благодаря оригинальному контенту, который создают сами пользователи (то есть вещи и их описание). На это должны приходить пользователи, проводить там много времени. Если такого нет, то с продуктом проблема, его нужно совершенствовать, а не покупать рекламу.

2

Успеха в платном SMM для привлечения пользователей не увидели: сами по себе из соцсетей заходят 2500 человек ежедневно, а при целенаправленном продвижения этот показатель составляет 2700, поэтому платить за рекламу прекратили.

Хорошо работают тематические e-mail-рассылки: конверсия их в 2-3 раза выше, чем с поисковиков.

Собственно, рекламой «Шафы», по словам Антона, пока не занимались. Впрочем, они и так на 6-м месте по трафику в разделе «Одежда в Украине» после таких гигантов, как Le Boutique, ModnaKasta (данные международного сервиса SimilarWeb).

Сейчас оттачивают мобильное приложение и планируют после его публикации на GooglePlay начать продвижение. Вероятно, это будет брендовая реклама, как это делал ОLХ.

«Маркетплейсу нужно сначала привлечь реальных продавцов, которые заполнят витрины интересными товарами, а за ними уже придут покупатели. Сначала мы загрузили фото и описания своих вещей, потом их убрали, когда пришли настоящие продавцы»

На что спрос

Типичный покупатель «Шафы» – женщина 30 лет, замужем, с детьми. «Женская одежда – тема бесконечная, – улыбается Антон. – Девушки любят побродить сайтом, рассмотреть манатки, вдруг встретится что-то интересное по приемлемой цене. Один визит в среднем длится час». Приемлемыми для них считаются цены до 300 грн, а вот покупать действительно эксклюзивные, но более дорогие вещи массовый покупатель не готов.

3

По словам Ермоленко, большие объемы продаж делает недорогая одежда масс-маркета. На первый взгляд это хорошо, если говорить о возможности заработка на объеме транзакций. Но существует риск скатиться к точке с вещами по 20 грн. Этого не хочет ни один владелец, потому что слава дешевой барахолки оттолкнет платежеспособных покупателей, что повлечет отток продавцов дорогих брендовых вещей, готовых платить площадке за услуги по продвижению объявлений.

Для мам планируют открыть вертикаль с детской одеждой, которую тоже много покупают с рук.

А вот маркетплейс мужской одежды бизнесмены не будут создавать: у мужчин другой паттерн поведения, они прагматичны и покупают редко.

На «Шафе» зарегистрированы 100 тыс. пользователей, но активно торгуют около 12 тыс. Почти 5 тыс. продавцов из Киева, но, по оценкам Антона Ермоленко, потенциальных продавцов одежды в столице более 50 тыс.

Предприниматели на «Шафе»:

  • Продают вещи из секонд-хендов. Активные селлеры знают, когда и где завозят новый товар, находят брендовые хорошие вещи, стирают, гладят, красиво фотографируют, описывают – и на витрину.
  • Привозят вещи из европейских стоков. Например, спросом пользуется обувь из Польши.
  • Местные производители – немногочисленная категория на «Шафе». По словам Антона Ермоленко, украинские бренды одежды на волне повышения спроса на «свое» пытаются продавать товар по заоблачным ценам, слишком дорого для среднего покупателя. На «Шафе» ожидают, что они снизят претензии и с ними можно будет работать.

$50 млн может достигать стоимость вертикального раскрученного фешен-маркетплейса

Бизнес для девушек

Маркетплейсы заинтересованы в микропредпринимателях, а не в единичных продажах модниц, продающих свои надоевшие вещи. Чаще всего будущая бизнесвумен начинает на «Шафе» свою деятельность, находясь в декретном отпуске, чтобы заработать копейку. А потом уже не возвращается на работу и переключается на торговлю. Время на раскрутку аккаунта продавщицы на «Шафе» минимальное, потому что нет рейтинга в зависимости от лет, проведенных на сайте. Активный продавец может раскрутиться за месяц.

Опыт: Однажды по просьбе покупателей запретили поднимать цены, чтобы остановить мошенничество продавцов, которые сначала завышают цены, а потом делают «скидку». Но пришлось вернуть опцию по просьбе продавцов, которые покупают вещи за границей и устанавливают цену в зависимости от курса валют.

45-50% трафика «Шафы» дает органика с поисковиков

Основы продаж на маркетплейсе

  1. Фото – самое важное в интернет-продажах. Фотографировать можно хоть на телефон, но лучше сделать мини-фотостудию, например, из коробки, оклеенной белой бумагой и хорошо освещенной.
  2. Разумное ценообразование. Лучше продаются сезонные вещи по цене до 300 грн. Но и слишком дешевая одежда по 50 грн вызывает недоверие.
  3. Клиентская поддержка должна быть круглосуточной. На все вопросы нужно отвечать максимально быстро, за минуты, пока клиент не пошел к другому продавцу.

5

«Шафу» не сдвинуть

В 2016 году проект рассчитывает выйти на операционную окупаемость. Пока «Шафа» быстро развивается, трафик растет на 10% ежемесячно. В планах – увеличить посещаемость до полумиллиона пользователей. «Ждем окончания кризиса и прихода покупателей с высокой покупательной способностью», – оптимистично заявляет бизнесмен.

Статья на украинском

Запустить маркетплейсы сегодня пытаются многие, надеясь повторить успех e-Bay и хорошо заработать. Как создается такой сервис, чем он отличается от интернет-магазина и какие возможности открывает для бизнеса, рассказал совладелец маркетплейса «Шафа» Антон Ермоленко, который за два года вывел его на второе место в стране после OLX по количеству представленных женских вещей.

Антон Ермоленко работал в шопинг-клубе ModnaKasta, когда в 2013 году ему пришло в голову создать C2C-маркетплейс женской одежды. В fashion-сегменте Украины эта ниша была свободной. «Во время кризиса покупатель выбирает более дешевые товары, вследствие чего падает спрос на хорошие брендовые вещи. Преодолев психологический барьер, украинцы стали чаще покупать и подержанную одежду», – говорит об актуальности проекта Антон. Основатель ModnaKasta Андрей Логвин поддержал идею и согласился стать инвестором нового проекта.

4

Так 1 января 2014 на территории укранета появилась «Шафа». Любой может здесь зарегистрироваться и подать объявление о продаже женской одежды или аксессуаров. Другие вещи не принимают.

Технически это вертикальный маркетплейс, товары на котором распределены по 700 рубрикам. Есть поле поиска товара по брендам, что отличает «Шафу» от таких площадок, как OLX. В отличие от обычной доски объявлений (классифайд) маркетплейс предлагает функцию проверки продавца и модерации объявлений, размещает отзывы о сделках.

Классические маркетплейсы на Западе имеют функцию безопасной оплаты товара, а за проведение транзакций берут комиссию в среднем около 10-15%. Некоторые (например, Vinted.com, Poshmark.com, Tradesy.com) – до 19%. На «Шафе» на данный момент функция осуществления оплаты не подключена, продавцы и покупатели договариваются напрямую. По словам Антона Ермоленко, переход к единой точке продаж и оплаты – это вопрос времени.

В е-commerce маркетплейсы являются наиболее инвестиционно привлекательными проектами. Раскрученные площадки имеют миллионы пользователей, количество которых растет по инерции, в расходах на поддержку уже почти не нуждаются и приносят владельцам постоянный доход. Лидера в своей области невозможно сдвинуть с места

Пока единственный источник заработка «Шафы» – оплата дополнительной услуги для продавцов, такой как выделение объявления. Стоимость услуги «Топ-объявление» зависит от количества дней и рубрики размещения: от 9 до 35 грн. Обычно маркетплейсы рассчитывают на 3-5% пользователей, которые оплачивают дополнительные услуги.

Сейчас над проектом «Шафа» работают всего пять человек: Антон Ермоленко занимается развитием ресурса, технический директор Игорь Гуменюк – разработкой, жена Антона обеспечивает поддержку, два модератора работают удаленно.

«Шафа» в цифрах:

  • 100 тыс. зарегистрированных пользователей
  • 50 тыс. посетителей в день
  • 470 тыс. вещей на витрине
  • 4 тыс. вещей добавляют ежедневно
  • 10% рост трафика в месяц

Откуда приходит трафик

«Маркетплейс – это камень, который нужно долго толкать на гору, а потом он сам покатится», – отмечает эксперт. В течение 2014 года команда «Шафы» постепенно наращивала трафик. В отличие от интернет-магазина быстрого взлета количества посетителей в результате покупки контекстной рекламы у такой площадки быть не может. «Дело в том, что на первом этапе на маркетплейсе именно транзакции не являются целевой действием. Сначала нужно собрать базу пользователей и стимулировать нужные действия (разместить объявление, нажать кнопку «Хочу»). Это означает, что человек, пришедший из контекста, не будет конвертироваться сразу, как это бывает в интернет-магазине. Поэтому вычислить эффективность контекстной рекламы очень сложно», – объясняет Антон. Кроме того, такие площадки самостоятельно генерируют трафик благодаря оригинальному контенту, который создают сами пользователи (то есть вещи и их описание). На это должны приходить пользователи, проводить там много времени. Если такого нет, то с продуктом проблема, его нужно совершенствовать, а не покупать рекламу.

2

Успеха в платном SMM для привлечения пользователей не увидели: сами по себе из соцсетей заходят 2500 человек ежедневно, а при целенаправленном продвижения этот показатель составляет 2700, поэтому платить за рекламу прекратили.

Хорошо работают тематические e-mail-рассылки: конверсия их в 2-3 раза выше, чем с поисковиков.

Собственно, рекламой «Шафы», по словам Антона, пока не занимались. Впрочем, они и так на 6-м месте по трафику в разделе «Одежда в Украине» после таких гигантов, как Le Boutique, ModnaKasta (данные международного сервиса SimilarWeb).

Сейчас оттачивают мобильное приложение и планируют после его публикации на GooglePlay начать продвижение. Вероятно, это будет брендовая реклама, как это делал ОLХ.

«Маркетплейсу нужно сначала привлечь реальных продавцов, которые заполнят витрины интересными товарами, а за ними уже придут покупатели. Сначала мы загрузили фото и описания своих вещей, потом их убрали, когда пришли настоящие продавцы»

На что спрос

Типичный покупатель «Шафы» – женщина 30 лет, замужем, с детьми. «Женская одежда – тема бесконечная, – улыбается Антон. – Девушки любят побродить сайтом, рассмотреть манатки, вдруг встретится что-то интересное по приемлемой цене. Один визит в среднем длится час». Приемлемыми для них считаются цены до 300 грн, а вот покупать действительно эксклюзивные, но более дорогие вещи массовый покупатель не готов.

3

По словам Ермоленко, большие объемы продаж делает недорогая одежда масс-маркета. На первый взгляд это хорошо, если говорить о возможности заработка на объеме транзакций. Но существует риск скатиться к точке с вещами по 20 грн. Этого не хочет ни один владелец, потому что слава дешевой барахолки оттолкнет платежеспособных покупателей, что повлечет отток продавцов дорогих брендовых вещей, готовых платить площадке за услуги по продвижению объявлений.

Для мам планируют открыть вертикаль с детской одеждой, которую тоже много покупают с рук.

А вот маркетплейс мужской одежды бизнесмены не будут создавать: у мужчин другой паттерн поведения, они прагматичны и покупают редко.

На «Шафе» зарегистрированы 100 тыс. пользователей, но активно торгуют около 12 тыс. Почти 5 тыс. продавцов из Киева, но, по оценкам Антона Ермоленко, потенциальных продавцов одежды в столице более 50 тыс.

Предприниматели на «Шафе»:

  • Продают вещи из секонд-хендов. Активные селлеры знают, когда и где завозят новый товар, находят брендовые хорошие вещи, стирают, гладят, красиво фотографируют, описывают – и на витрину.
  • Привозят вещи из европейских стоков. Например, спросом пользуется обувь из Польши.
  • Местные производители – немногочисленная категория на «Шафе». По словам Антона Ермоленко, украинские бренды одежды на волне повышения спроса на «свое» пытаются продавать товар по заоблачным ценам, слишком дорого для среднего покупателя. На «Шафе» ожидают, что они снизят претензии и с ними можно будет работать.

$50 млн может достигать стоимость вертикального раскрученного фешен-маркетплейса

Бизнес для девушек

Маркетплейсы заинтересованы в микропредпринимателях, а не в единичных продажах модниц, продающих свои надоевшие вещи. Чаще всего будущая бизнесвумен начинает на «Шафе» свою деятельность, находясь в декретном отпуске, чтобы заработать копейку. А потом уже не возвращается на работу и переключается на торговлю. Время на раскрутку аккаунта продавщицы на «Шафе» минимальное, потому что нет рейтинга в зависимости от лет, проведенных на сайте. Активный продавец может раскрутиться за месяц.

Опыт: Однажды по просьбе покупателей запретили поднимать цены, чтобы остановить мошенничество продавцов, которые сначала завышают цены, а потом делают «скидку». Но пришлось вернуть опцию по просьбе продавцов, которые покупают вещи за границей и устанавливают цену в зависимости от курса валют.

45-50% трафика «Шафы» дает органика с поисковиков

Основы продаж на маркетплейсе

  1. Фото – самое важное в интернет-продажах. Фотографировать можно хоть на телефон, но лучше сделать мини-фотостудию, например, из коробки, оклеенной белой бумагой и хорошо освещенной.
  2. Разумное ценообразование. Лучше продаются сезонные вещи по цене до 300 грн. Но и слишком дешевая одежда по 50 грн вызывает недоверие.
  3. Клиентская поддержка должна быть круглосуточной. На все вопросы нужно отвечать максимально быстро, за минуты, пока клиент не пошел к другому продавцу.

5

«Шафу» не сдвинуть

В 2016 году проект рассчитывает выйти на операционную окупаемость. Пока «Шафа» быстро развивается, трафик растет на 10% ежемесячно. В планах – увеличить посещаемость до полумиллиона пользователей. «Ждем окончания кризиса и прихода покупателей с высокой покупательной способностью», – оптимистично заявляет бизнесмен.

26.01.2016
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА