Рушії успіху сучасного ринку нерухомості

Продажа VS аренда
Рушії успіху сучасного ринку нерухомості
Недвижимость – это индикатор экономики страны.
Алексей Веховский
генеральный директор «Группы компаний Киевская недвижимость»

Що сьогодні відбувається на столичному ринку нерухомості та чи є шанс в умовах спаду не лише зберегти компанію, але й розвивати її, і як переорієнтувати бізнес-модель, щоб залишатися на коні в кризові часи, журналу «Твій номер» розповів генеральний директор «Групи компаній Київська нерухомість» Олексій Веховський.

«Нерухомість – це індикатор економіки країни», – стверджує Олексій, який пройшов кар’єрний шлях від менеджера з продажу до керівника однієї з найбільших компаній на ринку нерухомості Києва. Він прийшов у цю сферу на початку двотисячних і після кількох років просування по службі став генеральним директором АН «Група компаній Київська нерухомість».

«Коли у 2007 році почалася криза, у нас було вісім офісів, – розповідає Олексій. – Але під тиском обставин багато агентств стали занепадати». Компанії Веховського також довелося пережити «перезапуск», а йому самому – розійтися з бізнес-партнером через непорозуміння, що виникло в критичній ситуації.

недвижимость_1

Нова компанія — нова криза

Оновленій «Групі компаній Київська нерухомість», як і іншим учасникам ринку, довелося пройти випробування великим спадом, який триває й досі. Але знання і досвід Олексія Веховського допомагають йому утримувати компанію на плаву і поступово розвивати бізнес. «Зараз у нас функціонують два офіси, готується до відкриття третій. В компанії працюють понад сто співробітників, в основному це ріелтори», – продовжує розповідь Олексій.

Сьогодні робота «Групи компаній Київська нерухомість» ведеться у двох напрямках: оренда і продаж. Причому сконцентруватися в АН вирішили на оренді. Головна причина – нинішній стан ринку. «До кризи ми робили ставку на продаж. Коли все розвалилося, продажі зупинилися. Ми втратили 70% доходу», – резюмує Веховський. Вчасна переорієнтація допомогла бізнесу вижити. Після півроку крутого піке ситуація стабілізувалася, і компанія почала демонструвати поступове зростання.

Положення на ринку 

«Знаєте, коли у мене було вісім офісів і я був генеральним директором, хотілося зайняти 10% столичного ринку нерухомості. Але це нереально», – говорить Олексій.

Зараз у «Групі компаній Київська нерухомість» дві філії. Більше лише у «Благовісті» і Parklane – старих гравців, які залучали іноземні інвестиції. За кількістю співробітників, а їх у компанії майже півтори сотні, вона ділить п’єдестал з двома старожилами ринку.

Безпосередню частку ринку АН з продажу визначити складно. Сьогодні велика кількість угод укладається через дарчі, тоді як раніше була можливість відстежити обсяг за нотаріальними операціями. «Ті невеликі гроші, які приходять на ринок, йдуть на придбання первинної нерухомості, а це статистика відділів продажів будівельних компаній забудовника», – пояснює Олексій Веховський.

Що стосується ринку оренди, то, за словами Олексія, точна статистика тут відсутня в принципі. «Експерти підрахували, що в Києві здаються майже 300 тис. квартир. Плюс 50 тис. офісів і близько 10-20 тис. будинків, але це дуже приблизно», – розповідає Веховський.

«Група компаній Київська нерухомість» закриває близько 100 угод на місяць (90% – оренда, 10% – продаж) за запланованого мінімуму в 50 і посідає упевнене третє місце.

недвижимость_2

Фінансові показники

Для створення агентства нерухомості, за оцінками Олексія, потрібно вкласти не менше $100 тис. Ці кошти підуть на розробку програмного продукту, формування власної бази даних, рекламну кампанію, оренду офісу. За стабільної ситуації на ринку з таким обсягом інвестиції можна було вивести бізнес на точку беззбитковості. У кризовий період при обвалі ринку в 50-60%, що спостерігається нині, прогнозувати якусь рентабельність з такими вкладеннями не доводиться.

Багато витрат на функціонування бізнесу прив’язані до долара. Утримання кожного офісу обходиться в середньому в $5 тис. на місяць, і за такого рівня витрат він може почати окупатися лише через 7-8 місяців. IT-інфраструктура, хостинг, враховуючи їх важливість для бізнесу, також вимагають постійних вкладень. Не варто забувати і про зарплати програмістів, які традиційно для IT-ринку мають прив’язку до американської валюти.

Якщо говорити про процентне співвідношення, то витрати на IT в місяць становлять 15-20%, рекламні бюджети – близько 30%. Решта – зарплатний фонд, інфраструктура тощо.

Сьогодні 90% доходів компанії приносять угоди з оренди. З них 80% – оренда житлової площі, близько 20% – комерційна нерухомість, яка лише набирає обертів. Частка продажів зовсім незначна, але вони є. Приміром, один з офісів «Київської нерухомості» за минулий місяць здійснив 70 угод з оренди і чотири з продажу.

Подолати всі труднощі

Олексій Веховський разом з компанією пережив вже дві великі кризи, які змусили багатьох колег залишити бізнес. Пристосуватися до будь-якої ситуації допомагає постійний «рух» всередині компанії. У «Київській» безперервно моніторять нові рекламні можливості, шукають і знаходять щось прогресивне, генерують ідеї, а також постійно змінюють щось у своїй роботі.

Проблеми в бізнесі виникають повсякчас, і відкладати їх вирішення не можна. «Якщо з’являється проблема, намагаємося в ній розібратися, – говорить Олексій. – Аж до розформування відділу. Іноді доводиться діяти кардинально. Якщо у великому колективі «починає гнисти палець» – його треба «відрізати». Хоча подібне трапляється рідко».

недвижимость_3

Три кити оренди

Перший – це IT-система. Її, за словами Олексія Веховського, необхідно створювати з нуля, адже комплексні рішення на ринку нерухомості відсутні. Програмісти – дуже затребувана професія у цій сфері. Кожна велика компанія має свій IT-відділ. Основне завдання фахівців IT – забезпечення безперебійної роботи актуальної бази даних і постійне її поповнення новими об’єктами.

Другий кит – реклама. Без ефективного просування нових клієнтів не знайти, якою б актуальною база не була.

Третій – людський ресурс. «Якщо ви створюєте агентство нерухомості і відкриваєте офіс, то слід розуміти, що тримати невеликий офіс – нерентабельно. Чим більше людей, тим більшою стане згодом клієнтська база, а значить, і більше угод, – пояснює Олексій Веховський. – Знайти сотню хороших співробітників – непросте завдання. Відшукати сотню хороших співробітників на непросту роботу – запитайте щось простіше».

«Працьовитість – вимога №1, – відповідає Олексій на питання щодо запитів до кандидатів. – Ріелтор – не професія, а спосіб життя».

Співпраця «Київстар»

Олексій Верховський, генеральний директор «Групи компаній Київська нерухомість»:

Ми проаналізували статистику вихідних дзвінків. Виявилося, що майже 70% із них – з номерів «Київстар». Тобто наші клієнти, здебільшого люди успішні, віддають перевагу саме цьому оператору. Нині у кожного співробітника «Групи компаній Київська нерухомість» є службовий номер. Навіть якщо людина йде з компанії, то SIM-карта залишається, оскільки в нашому бізнесі номер ріелтора з історією має величезне значення.

У роботі агента з нерухомості є два важливих моменти – це якість зв’язку і покриття. Адже ріелтору потрібно спілкуватися з клієнтами у будь-який час і в будь-якому місці. З цим «Київстар» справляється просто відмінно.

Натепер наша компанія зростає, як і її потреби у послугах зв’язку. Завдяки гнучкій системі тарифів «Бізнес Оптимум» чим більше ми розширюємося, тим вигідніші ціни отримуємо. Ще один плюс від співпраці з «Київстар» – з нами працює компетентний менеджер, який завжди готовий до співробітництва і допомоги.

25.05.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА