Из формата home office до куратора региона СНГ

Миллионные обороты начинаются с одного монитора, успех компаний строится на победах региональных менеджеров, освоение рынков стартует с нестандартных решений. Становление компании Logitech в Украине — яркий пример того, как добиться успеха. Об основных этапах ее развития рассказывает Максим Праздников, Logitech Country Manager Ukraine & CIS.

Несмотря на относительно молодой возраст, в глобальном масштабе Logitech можно смело назвать старожилом IT-отрасли: компания была создана в 1981 году в Швейцарии. В Украине ее продукция появилась около 16 лет назад благодаря разовым поставкам, поскольку на тот момент организованной дистрибуции в стране еще не было. Управление процессами осуществлялось дистанционно, из офиса в Праге. Когда в Украине стали появляться официальные партнеры, возникла необходимость в более оперативной реакции и более глубоком понимании внутристрановых процессов, в расширении присутствия компании в стране. Была открыта позиция регионального менеджера, и с 10 октября 2005 года я занял эту должность. Это был вариант так называемого home office. Я четко осознавал, что передо мной открываются не только новые горизонты и радужные перспективы, но и предстояла сложная работа.    

На собеседовании меня предупредили, что на «раскачку» уйдет около трех лет, и только после этого можно будет говорить о росте. Этот путь мне удалось пройти менее чем за год! Уже в конце 2006-го было принято решение о расширении штата и открытии полноценного офиса. Официально 1 апреля 2007 года начало свою работу представительство Logitech в Украине с небольшой командой из трех человек.

Первое, что пришлось сделать, это кардинально изменить схему работы с партнерами, вернее выстроить ее с нуля. Был создан институт так называемых субдистрибьюторов, эту роль играли крупные дилеры в регионах. В это же время мы начали напрямую общаться с розницей, сделав акцент на среднем и долгосрочном планировании и предварительных заказах. Первые результаты не заставили себя ждать. В 2007 году из всех стран региона EMEA Украина показала наилучший рост по обороту, обогнав Турцию и приблизившись к Польше. Эти непростые годы становления были самыми увлекательными. Растущий рынок, кредит доверия хед-офиса, широкие полномочия и достаточные ресурсы — получив такой багаж, важно было не только суметь удержать достигнутое, но и продолжать успешно развивать бизнес Logitech в Украине. Увидев положительную динамику развития, нам ставили планы все выше и выше, от нас ожидали только рост.

По продажам 2008 год был самым ярким и продуктивным за все время существования представительства. Мы развивались очень быстро, рынок был на подъеме, а прогнозы внушали оптимизм. Но кризис внес свои коррективы. Тогда была популярна шутка: хороший 2008 год, отличные продажи, показатели оборачиваемости и выполнения планов, одна беда — короткий год выдался, всего девять месяцев. Курс колебался каждый день, все предзаказы потеряли смысл, а прогнозы более чем на месяц стали носить виртуальный характер. Но я понял, что неразрешимых проблем не существует, и стал рассматривать их не как проблемы, а как задачи, требующие решения.

А уже 2009-м в управление нашего офиса перевели все страны СНГ, которые ранее находились под контролем российского представительства. Для компании 2008-2009 годы ознаменовали серьезные структурные изменения. Оптимизация, снижение расходов, укрупнение некоторых кластеров, перекраивание регионов. Так произошло и в российском офисе: человек, отвечавший за страны СНГ, ушел, и мне предложили заняться этим рынком, забрав его под наше представительство.

Задача стояла повторить историю развития Logitech в Украине, трансформировав ее на новые рынки, учитывая их специфику. Достаточно быстро нам удалось наладить работу и выстроить хорошие отношения с партнерами, привлечь новых дистрибьюторов и дилеров. Молниеносного роста со старта мы не получили, но стабильный и прогнозируемый год к году — имеем.

Таким образом, с 2005 до 2009 год нам удалось вырасти из небольшого «домашнего офиса» в куратора региона СНГ с хорошей тенденцией роста и отличными результатами. 

Этот опыт помогает нам и сегодня справляться со всеми трудностями. Я надеюсь, что сложности в экономике нашего региона будут преодолены, и мы вновь сможем развиваться согласно намеченному плану. А пока мы, с одной стороны, удерживаем свои позиции на рынке Украины, с другой — уделяем больше внимания менее развитым регионам нашего кластера, где ситуация более стабильна, ведь главное — не прекращать движение и не опускать руки.

18.06.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА