Как собеседники манипулировали-манипулировали да не выманипулярировали

В современной бизнес-среде не редкость, когда в попытке добиться своей цели собеседники прибегают к явным или скрытым манипуляциям. Как определить, что вами манипулируют? Как избежать манипуляций на переговорах, рабочих встречах или в личном общении?

Главный совет — прислушивайтесь к себе. О том, что что-то идет не по вашему плану, могут говорить разные факторы.

– Телесные ощущения — у вас появляется чувство беспричинного телесного дискомфорта (у каждого оно может проявляться по-своему). Это один из первых сигналов, что вами пытаются манипулировать

 Неопределенность посылов — чувство, что вы не можете четко понять и сформулировать для себя, чего же именно хочет визави («что конкретно ты имела в виду»?). Очень полезная, простая рекомендация – на важных переговорах под любым предлогом время от времени делайте паузу (сделать глоток кофе/воды, ответить на срочное сообщение и т.д.) и в этот момент спрашивайте себя: «Я могу сформулировать одним простым предложением, что от меня хочет собеседник?». Например, такое упражнение очень полезно проделать после озвучивания вашим визави своей позиции в переговорах.

Если сформулировать трудно – вот вроде бы он так много всего говорил, а четкого понимания, что он хочет нет, – с большой долей вероятности вами пытаются манипулировать (формат «догадайся сам»).

Но нужно помнить, что технических и узкоспециализированных вопросов, которые вы объективно можете не до конца понимать, это не касается.

 Попытки давать вам оценку (не вашим конкретным действиям или предложениям, а вам в целом, притом позитивных оценок это также касается): «Ну ты же профессионал!» (выход: «Ты сильный, ты справишься. – Я умный, я даже не возьмусь» J), «Я уверен, что вы понимающий партнер» и т.д.

– Попытки вызывать у вас чувство вины/ответственности за других (вне рамок контрактов и договоренностей): «Если вы это не сделаете, мы умрем» (выход: «Что ж, тогда мы вас похороним с почестями» J).

Совет: следите не только за словами визави, но и за собой. Резкая вспышка эмоций – агрессии, вины, возмущения – почти всегда неосознанная ваша реакция на манипуляции.

 Словесные конструкции долженствования (кроме тех случаев, когда обсуждаются обязательства, изложенные в контрактах или четко оговоренные устно): «Вы ДОЛЖНЫ понять наши обстоятельства». Нет, понимать чужие обстоятельства вы не должны. Вы МОЖЕТЕ пойти навстречу партнеру, действительно взяв в расчет его ситуацию, а МОЖЕТЕ И НЕ ЗАХОТЕТЬ это сделать – это ваше право.

Если вы склонны «вестись» на такие манипуляции – поставьте себе на телефон заставку типа «Я не должен никому ничего, кроме того, что написано в контракте». И смотрите на нее на сложных переговорах каждые 15 минут. Совет шуточный, но реально работающий. Как минимум, он прерывает цепочку автоматических реакций на манипуляции собеседника.

Как противостоять манипуляциям?

– Не бояться.  Хорошо понимать свои страхи и их причины. Уметь смотреть своему страху в глаза. Манипуляция возможна там, где вы не уверены в своей позиции, в себе, в СВОЕМ СОБСТВЕННОМ РЕШЕНИИ по вопросу. Давайте посмотрим на простой кейс: новый, неизвестный вам клиент предлагает начать работу без предоплаты. Вы не хотите рисковать – а вдруг кинут или сильно затянут оплату? Он пытается вами поманипулировать: «Неужели вы сомневаетесь, что мы порядочная компания и заплатим?!», «Как вы не понимаете, что у нас горят сроки?!» и т.д.

Чего на самом деле вы при этом боитесь, если не можете или не хотите прервать эту манипуляцию? Что клиент уйдет, а вам очень нужны деньги/клиент? Что он обидится/проявит агрессию и для вас это дискомфорт? Что он побежит по рынку рассказывать, какой вы несговорчивый? Что-то еще? Что из ваших страхов имеет реальные основания, а что – просто тревожность, излишняя ответственность и т.д?

 Уметь не быть хорошим. 90% манипуляций построено на том, что вам рассказывают, что вы должны быть хорошим (умалчивая о том, что это кому-то очень выгодно и этот кто-то – точно не вы). У готовности «вестись» на манипуляции «ты должен быть хорошим» — многочисленные и не всегда простые причины, и с ними иногда надо долго и упорно работать. Парой советов здесь не отделаешься. Короткий совет: придумайте несколько шуточных ответов, которые просто зазубрите и выдавайте в ответ на такие манипуляции. К примеру, «Я не 100-долларовая купюра, чтобы всем нравиться». Этот пример точен, хотя и несколько грубоват. Вы всегда можете подобрать для себя вариант помягче и точно «ваш».

 Разрыв шаблона. Многие манипуляции возможны потому, что вы «включаетесь в игру» манипулятора и пытаетесь так же, как он, донести свою позицию, выразив ее не прямо, а окольными путями. Кстати, «прямо» – не значит «грубо».

Иногда самый простой способ остановить манипуляцию — это сказать своему собеседнику спокойно, уверенно и без обвинений: «Что именно вы от меня хотите? Каких именно действий/поступков вы от меня ждете?». Для него это обычно «разрыв шаблона» — он же ждал встречных манипуляций, оправданий, попыток перехитрить собеседника и т.д.

Очень хороший пример – переговоры о ценах. Если ваш собеседник вместо того, чтобы просто озвучить, что его не устраивает (цена/он хотел бы скидку/он хотел бы бонус/вообще ничего не хочет, но не говорит прямо/еще что-то) долго рассказывает вам о том, как трудно жить/что вот у конкурентов дешевле/вот у вашего товара есть изъяны — задайте вышеуказанный вопрос прямо и без агрессии. Если визави хочет сотрудничать – скорее всего, он таки сломается и скажет, к чему все эти жалобы на несправедливость жизни.

Если не хочет, и это все было попыткой переложить вину на вас — «вы сами виноваты, если бы не вы, мы бы заключили с вами контракт» — скорее всего, также скажет, что сэкономит вам время, нервы и самооценку.

 Краткость – сестра таланта. Продолжение предыдущего пункта. Чем короче и четче вы отвечаете на манипуляции, тем меньше пространства для маневра у манипулятора. Не за что зацепиться.

Пример, который был выше, про начало работы без предоплаты. Просто скажите: «Я очень сожалею, мы никогда не работаем без предоплаты, это исключено». Ущипните себя за руку (совет можно понимать буквально), если вам хочется продолжить объяснения и оправдания типа  «Понимаете, у нас то, у нас это, или у нас это» — не делайте этого. Вы уже все важное сказали!

– Никогда не отвечайте на незаданные и риторические вопросы. Нет прямого вопроса – нет ответа. Пусть манипулятор сам раскроет карты.

И пусть ваши переговоры будут продуктивными. Используя эти несколько советов, вы всегда сможете лучше контролировать ситуацию и получать от встреч то, что нужно вам, а не то, чего помимо вашей воли пытаются от вас добиться манипуляторы. Помните, что переговоры – это всегда активное участие всех сторон, и их цель – взаимовыгодное сотрудничество.

06.04.2018
Что нового
Популярно