Кросс между культурами

Как наладить взаимодействие с бизнес-партнерами из другой страны
Попав в иное культурное окружение, наблюдайте и анализируйте. Старайтесь быть нейтральными в жестах, словах, зрительном контакте.
Виктория Спащенко
специалист по межкультурной коммуникации и менеджменту

Во время выхода на международный уровень предпринимателям следует учитывать кросс-культурные различия. Мир глобален, но между жителями разных стран и регионов существует разница в культуре, что влияет на способы общения и взаимодействие в бизнесе: правила заключения сделок, проведения встреч и тому подобное. Когда стоит промолчать, когда и как говорить и даже как смотреть, «Твоему номеру» рассказала Виктория Спащенко, специалист по межкультурной коммуникации и менеджменту.

Причины межкультурного непонимания

Причинами недоразумений между бизнес-партнерами являются:

1. незнание. Вы приезжаете в Азию и передаете документы левой рукой. А в арабском мире она считается нечистой, поэтому ваши отношения с партнером могут испортиться;

2. различная интерпретация одних и тех же вещей. В ряде европейских стран, Америке и Канаде прямолинейное, откровенное поведение — это положительная черта. Если вы будете такими же искренними в Азии, вас сочтут «зеленой выскочкой», что нарушает гармонию отношений. Искренность по-азиатски — это умение промолчать или уклониться от прямого ответа, выразив уважение к человеку.

Если вы не можете выполнить то, о чем вас просят, то в Европе спокойно воспримут прямой отказ. На Востоке ответ «нет» будет считаться неуважением. Лучше сказать: «Это очень сложно сделать» или «Я постараюсь выполнить вашу просьбу».

Спащенко

Критерии культурных различий

Специалисты используют разные критерии, чтобы классифицировать различия между культурами.

1. Ориентация на отношения или на сделку 

К примеру, Китай — страна, ориентированная на отношения. У китайцев есть очень важное понятие «гуанси» — личные отношения. Если вы не построили гуанси с китайским партнером, то о делах можно не говорить. «Если вас не знают, вам не смогут доверять и не подпишут контракт», — отмечает Виктория. Сначала отношения — потом сделка.

Культуры, ориентированные на сделку, более прагматичные. В США считается абсолютно нормальным прийти к партнеру и подписать контракт, учитывая взаимную выгоду сторон.

2. Отношение ко времени 

Культуры делятся на те, которые относятся к времени либо гибко, либо жестко. Опаздывать в Германии, Америке или Японии — признак дурного тона. Опоздать в Италии или Индии — почти норма.

3. Различают также культуры формальные и неформальные, иерархические и менее иерархические (эгалитарные) 

«Зная свое место в этой иерархической линейке, чувствуешь себя гораздо увереннее. И взаимоотношения складываются по-другому, и уровень доверия растет», — подчеткивает эксперт.

Трудности для украинца

В последнее время в Украине наблюдается движение к культуре, ориентированной на сделки. Предприниматели не хотят тратить много времени на обсуждение контрактов и стремятся ускорить этот процесс.

Поскольку большинство стран ориентированы на отношения, то наших бизнесменов иногда раздражает то, как много времени нужно проводить с партнером. Например, некоторые украинские предприниматели считают, что французы слишком любят поговорить и очень гордятся своим языком. Украинцев могут раздражать многочасовые собрания, в результате которых решение так и не принимается, потому что зачастую собрания используются для того, чтобы узнать точку зрения каждого, дать возможность продемонстрировать свои ораторские способности.

Попав в иное культурное окружение, наблюдайте и анализируйте. Старайтесь быть нейтральными в жестах, словах, зрительном контакте.

Основной особенностью украинцев, которая, по мнению Виктории Спащенко, мешает их сотрудничеству с представителями других стран и культур, является то, что нашим соотечественникам трудно принять несходство других культур. Мы отстаиваем свою точку зрения, доказываем, что кто-то неправ, забывая о том, что все люди имеют право на собственное мнение. Это философский аспект — общение и восприятие другое, но касается кросс-культурных отношений в целом. Все, что есть в другой культуре, является справедливым благодаря традициям, обычаям, ценностям, верованиям и ожиданиям.

Пример. Украинский бизнесмен приехал к своим корейским партнерам, которые ради него устроили пир. Впоследствии украинец замечает, что уважаемые друзья «набрались» и лежат под столом. Какие чувства возникнут у нашего предпринимателя? Вероятно, осуждение. «Но Корея — это коллективистская культура: вместе тяжело трудятся, вместе пьют, «запивая» стресс от работы. Можно сказать, это важная часть корпоративной культуры, а мы сразу готовы повесить ярлык», — говорит Виктория.

Правила поведения

Попав в другое культурное окружение, наблюдайте и анализируйте. Старайтесь быть нейтральными в жестах, словах, зрительном контакте. Потому что, скажем, арабы смотрят друг другу в глаза, что свидетельствует об искренности, а в Японии — это признак агрессии.

Если вас что-то удивляет — спрашивайте. Вопросы — отличный способ установить общие правила игры. Перед началом сотрудничества с иностранными партнерами важно обсудить условия и подход к работе. Спрашивайте о ценностях: «Если мы будем работать вместе, что для вас важно?», о подходах к работе: «Как вы хотите вести коммуникацию?», «Что для вас означает, что дела идут хорошо?», «Какие показатели играют ключевую роль?». В культурах, ориентированных на сделку, вам скажут, что финансовые показатели крайне важны, и если с KPI все нормально, дела идут хорошо. Для культур, ориентированных на отношения, финансовые показатели тоже важны, но не стоит забывать, например, об отношениях в коллективе.

Если на вас ждут переговоры в другой стране, заранее выясните:

  • Как люди приветствуют друг друга
  • Как обмениваются визитками
  • Особенности ведения переговоров
  • Отношение к концепции времени
  • Насколько сурова там иерархия
  • Как и кем там принимаются решения

Исправление ошибок

А если все пошло не так и вы подарили белые хризантемы итальянцу, посмотрели в глаза японцу или показали подошву арабу? По словам экспертов, иногда вернуть расположение партнера невозможно. Вы можете воспринять ухудшение отношений как следствие объективных причин, а не культурного недоразумения.

Пример. Вы пригласили в Украину мексиканского партнера и не уделили ему должного внимания: лично не встретили в аэропорту, не водили, не рассказывали, не дарили подарков. Он уедет, а вам и в голову не придет, что он прекратил с вами дальнейшее сотрудничество только потому, что вы уделили ему мало времени.

Если отношения испорчены, но есть шанс их восстановить, то в странах, ориентированных на отношения, вам надо искать третьего человека. Он должен быть авторитетным для вашего партнера.

Когда речь идет о прямолинейных культурах, вы можете попробовать сами исправить ситуацию. Если ваш бизнес-партнер из Нидерландов, вы просто позвоните ему и скажите: «Слушай, кажется, что-то не так. Возможно, ты обиделся? Давай разберемся в ситуации».

Итак, кросс-культурные отношения могут значительно влиять на успешность бизнеса на международном рынке. Поэтому заранее узнавайте об особенностях культуры будущих бизнес-партнеров. А если выходите на рынок стран, которые ориентированы на отношения, то лучшим вариантом будет привлечение локального партнера, который поможет избежать ошибок в новой стране.

Очень важный вопрос — «Каким образом оценивается наша работа?». Например, ваш партнер инвестировал в проект 60% времени, а вы — 40%. Поступает момент распределения прибыли и выплаты премий. В большинстве стран Европы, Канаде и Америке ваш партнер получит 60%, а вы — 40%.

В азиатской стране вы получите поровну — 50% и 50%. Потому что вы — команда, все делали вместе в меру своих сил и возможностей.

20.04.2015
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА