Магазину нужны изменения

Стратегия развития розницы в кризис

При падении покупательной способности и одновременно повышения требований к сервису ритейлу нужно меняться согласно ожиданиям клиентов. Какую стратегию развития выбрать и как строить отношения с покупателями, рассказывает Дмитрий Коссе, управляющий партнер «Коссе Бизнес Консалтинг».

Шаг 1. Определяем точку отсчета

Планируя изменение стратегии магазина, нужно понять, кто его покупатели, где они живут, их доходы и предпочтения, где расположены магазины конкурентов и что они предлагают, каковы их преимущества.

Шаг 2. Выбираем стратегию

После анализа ситуации, в зависимости от имеющихся ресурсов компании, стратегии развития могут быть такими:

        фокусируемся на определенных группах товара, занимаем конкретную нишу;

        увеличиваем торговые площади или охват, становимся Walmart (торгуем всем);

        акцентируем внимание на уникальных товарах;

        сокращаем расходы и снижаем цены;

        позиционируемся для другого покупателя;

        увеличиваем время работы магазина, 24/7;

        вводим мультиканальные продажи (добавляем заказ через интернет, по телефону и т.д.).

Выбрав стратегию, следует определить KPI ожидаемых результатов, желательно количественных, и прописать механизмы их достижения.

Шаг 3. Поддерживаем отношения

Продажи необходимо планировать и строить «от покупателя». Чем индивидуальнее коммуникации с покупателем, тем они эффективнее. Индивидуализация достигается e-mail- и SMS-рассылками, общением в социальных сетях.

«Новая маркетинговая стратегия – это хорошо забытая старая. 100 лет назад каждый лавочник знал имена своих покупателей, их детей и внуков, а также предпочтения клиентов. Теперь магазины возвращаются к этому в том или ином виде», – считает Дмитрий Коссе.

Если покупателей мало (несколько многоэтажек) – можно знать их в лицо. Если клиентов много – нужна база в CRM с программами лояльности.

IT-инструменты позволяют изучать историю покупок, прогнозировать будущие приобретения, составлять портрет покупателя, например такой: женщина, живет в таком-то районе, имеет кошку, по пятницам покупает красное итальянское вино.

«Именно внедрением IT-инструментов и их интеграцией с индивидуальным каналом коммуникаций с клиентом должен заниматься каждый ритейлер», – советует эксперт.

Кстати, построение доверительных отношений с покупателем послужит весомым конкурентным преимуществом для «магазинов у дома».

«За последние два года в Украине средний ценовой сегмент как группа клиентов намного сократился: он мигрировал в средней минус или в премиум. Существенно выросли объемы потребления дешевого товара. Объемы продаж товаров премиум-сегмента почти не изменились»

Сегодня побеждают не высокие рекламные бюджеты, а хороший товар, место расположения торговой точки и сервис.

«Ритейл должен быть готов к постоянному улучшению во всем, причем максимально быстро. Прибыль получит тот, кто первым введет передовые подходы»

Тенденции, влияющие на розницу:

1.Среда: онлайн усиливает конкуренцию, поскольку дает больше возможностей для сравнения, выбора и быстрого совершения покупок.

2.Покупатель становится более требовательным: применяет бережливое потребление, хочет, чтобы его знали по имени и обеспечивали должный сервис.

3.Товар: покупатель ищет качественные и недорогие товары, которые удовлетворяют те же потребности, что и дорогие, и все больше внимания уделяет экологичности и натуральности.

4.Сотрудники хотят работать в комфортных условиях, получать большую зарплату, меньше работать.

 

 

25.03.2016
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА