Переговоры являются неотъемлемой составляющей бизнеса, их цель — достижение совместного решения, которое не нарушит права сторон ни сейчас, ни в будущем. У адвоката переговоры занимают подавляющую часть профессиональной деятельности. Участвуя в переговорах, он формулирует четкие и сильные юридические аргументы, а эмоциональная отдаленность от сделки позволяет объективно оценивать существующие условия, не попадать под психологическое воздействие другой стороны и с успехом представлять интересы клиента.

Вот это психологическое воздействие — один из интереснейших предметов изучения. Манипуляцию как одно из средств достижения цели используют все от мала до велика: дети, женщины, торговцы ценными бумагами.

Если зайти издалека и вспомнить Древний Рим, то право и юриспруденция возникли из-за большого недоверия друг к другу. Люди решили фиксировать договоренности, чтобы никто не мог от них отречься. Так родился Свод законов двенадцати таблиц, затем — Дигесты Юстиниана. Люди стали использовать разные трактовки тех или иных понятий: мы это читаем так, вы — вот так. То есть переговоры существовали всегда, как и манипуляции. Ими пользуются для того, чтобы привести собеседника в режим стереотипного мышления. Чтобы он действовал на автопилоте, не осознавая и не обдумывая действий. Не зная приемов манипулирования, вероятнее всего вы даже не поймете, что происходит.

Моей «библией» по переговорам до сих пор является книга Честера Ли Каррасса «Компромиссы: полное руководство по стратегии и практике переговоров». Глава «Манипуляции по законам улиц или грязные уловки» в контексте моей профессии мне кажется самой интересной и подходящей.

Цель манипуляции — получить власть, пишет доктор Каррасс, т.е. противоположная сторона предполагает, что вы владеете чем-то ценным, и зачастую это даже не власть как таковая, а всего лишь предположение оппонента. И чем оно сильнее, тем ниже он оценивает свои шансы на успех. Именно догадки создают широкое поле для манипуляций, потому что это представление живет в голове, оно складывается из каких-то абсолютно субъективных факторов. И когда вы производите соответствующее впечатление на противоположную сторону, вы склоняете, как гениально написал доктор Каррасс, оппонента к переговорам с самим собой, в которых он априори начинает занижать свои шансы и выходит к вам со слабеющей позицией.

Но как бы там ни было, ваш первый и главный шаг, который необходимо сделать еще до переговоров, — создать необходимое представление оппонента о вашей власти, предмете его вожделения. И не забывайте, это же будет делать и другая сторона. Немаловажно помнить это, стараться распознать манипуляцию, противостоять, использовать, ведь манипулируют все, и уж тем более при защите своих интересов.

19.10.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА