Як співрозмовники маніпулювали-маніпулювали, проте не виманіпулювали

Андрій Молодорич
Займається психологією, психотерапією і особистісним зростанням з 2000 року (18 років). Досвід роботи в якості тренера з 2005 року (13 років), в основному, в корпоративному форматі. Реєстровий психотерапевт Української Спілки Психотерапевтів (УСП) у напрямках гештальт-психотерапія і груповий психоаналіз. Член Секретаріату УСП, глава етичної комісії Київського осередку УСП. Член Колегії та супервізійно-Тренерської Ради Київської Асоціації Практикуючих […]
06 Квітня 2018
Блоги
icon
306

У сучасному бізнес-середовищі не рідкість, коли в спробах добитися своєї мети співрозмовники  вдаються до явних або прихованих маніпуляцій. Як визначити, що вами маніпулюють? Як уникнути маніпуляцій на переговорах, робочих зустрічах або в особистому спілкуванні?

Головна порада – дослухайтеся себе. Про те, що щось йде не за вашим планом, можуть говорити різні чинники.

Тілесні відчуття – у вас з’являється почуття безпричинного тілесного дискомфорту (у кожного воно може виявлятися по-своєму). Це один з перших сигналів, що вами намагаються маніпулювати

Невизначеність посилів – почуття, що ви не можете чітко зрозуміти і сформулювати для себе, чого ж саме хоче візаві («що саме ти мала на увазі»?). Дуже корисна, проста рекомендація – на важливих переговорах під будь-яким приводом час від часу робіть паузу (зробити ковток кави/води, відповісти на термінове повідомлення тощо) і в цей момент запитуйте себе: «Я можу сформулювати одним простим реченням, чого від мене хоче співрозмовник?». Наприклад, таку вправу дуже корисно виконати після озвучення вашим візаві своєї позиції в переговорах.

Якщо сформулювати важко – ось начебто він так багато всього говорив, а чіткого розуміння, що він хоче, немає, – найімовірніше, вами намагаються маніпулювати (формат «здогадайся сам»).

Але потрібно пам’ятати, що технічних і вузькоспеціалізованих питань, які ви об’єктивно можете не до кінця розуміти, це не стосується.

Спроби давати вам оцінку (не вашим конкретним діям або пропозиціям, а вам загалом, до того ж позитивних оцінок це також стосується): «Ну ти ж професіонал!» (вихід: «Ти сильний, ти впораєшся. – Я розумний, я навіть не візьмуся» J),«Я впевнений, що ви партнер, який розуміє» тощо.

Спроби викликати у вас почуття провини/відповідальності за інших (поза рамками контрактів і домовленостей): «Якщо ви це не зробите, ми помремо» (вихід: «Що ж, тоді ми вас поховаємо з почестями» J).

Порада: стежте не тільки за словами візаві, але й за собою. Різкий спалах емоцій – агресії, провини, обурення – майже завжди неусвідомлена ваша реакція на маніпуляції.

Словесні конструкції необхідності (крім тих випадків, коли обговорюються зобов’язання, викладені в контрактах або чітко обумовлені усно): «Ви ПОВИННІ зрозуміти наші обставини». Ні, розуміти чужі обставини ви не повинні. Ви МОЖЕТЕ піти назустріч партнеру, справді зваживши на його ситуацію, а МОЖЕТЕ І НЕ ЗАХОТІТИ це зробити – це ваше право.

Якщо ви схильні «вестися» на такі маніпуляції – поставте собі на телефон заставку на кшталт «Я не повинен нікому нічого, крім того, що написано в контракті». І дивіться на неї на складних переговорах кожні 15 хвилин. Рада жартівлива, але реально працює. Щонайменше, вона перериває ланцюжок автоматичних реакцій на маніпуляції співрозмовника.

Як протистояти маніпуляціям?

– Не боятися.  Добре розуміти свої страхи і їхні причини. Вміти дивитися своєму страху в очі. Маніпуляція можлива там, де ви не впевнені у своїй позиції, в собі, у ВЛАСНОМУ РІШЕННІ з питання. Давайте подивимося на простий кейс: новий, невідомий вам клієнт пропонує почати роботу без передоплати. Ви не хочете ризикувати – а раптом кинуть або сильно затримають оплату? Він намагається вами маніпулювати: «Невже ви сумніваєтеся, що ми порядна компанія і заплатимо ?!», «Як ви не розумієте, що у нас горять строки?!» тощо.

Чого насправді ви при цьому боїтеся, якщо не можете або не хочете перервати цю маніпуляцію? Що клієнт піде, а вам дуже потрібні гроші/клієнт? Що він образиться/виявить агресію і для вас це дискомфорт? Що він побіжить ринком розповідати, який ви незговірливий? Щось ще? Що з ваших страхів має реальні підстави, а що – просто тривожність, зайва відповідальність тощо?

– Уміти не бути хорошим. 90 % маніпуляцій побудовано на тому, що вам розповідають, що ви повинні бути хорошим (замовчуючи про те, що це комусь дуже вигідно і цей хтось – точно не ви). У готовності «вестися» на маніпуляції «ти повинен бути хорошим» – численні і не завжди прості причини, і з ними іноді треба довго і наполегливо працювати. Декількома порадами тут не відбудешся. Коротка порада: придумайте кілька жартівливих відповідей, які просто зазубрити і видавайте у відповідь на такі маніпуляції. Наприклад, «Я не 100-доларова купюра, щоб всім подобатися». Цей приклад точний, хоча і дещо грубий. Ви завжди можете підібрати для себе варіант м’якіший і точно «ваш».

Розрив шаблону. Багато маніпуляцій можливі тому, що ви «включаєтеся в гру» маніпулятора і намагаєтеся так само, як він, донести свою позицію, висловивши її не прямо, а манівцями. До речі, «прямо» – не означає «грубо».

Іноді найпростіший спосіб зупинити маніпуляцію – це сказати своєму співрозмовнику спокійно, впевнено і без звинувачень: «Чого саме ви від мене хочете? Яких саме дій/вчинків ви від мене чекаєте?». Для нього це зазвичай «розрив шаблону» – він же чекав зустрічних маніпуляцій, виправдань, спроб перехитрити співрозмовника тощо.

Дуже хороший приклад – переговори про ціни. Якщо ваш співрозмовник замість того, щоб просто озвучити, що його не влаштовує (ціна/він хотів би знижку/він хотів би бонус/взагалі нічого не хоче, але не говорить прямо/ще щось) довго розповідає вам про те, як важко жити/що ось у конкурентів дешевше/ось у вашого товару є вади – поставте вищезгадане питання прямо і без агресії. Якщо візаві хоче співпрацювати – найімовірніше, він таки зламається і скаже, до чого всі ці скарги на несправедливість життя.

Якщо не хоче, і це все було спробою перекласти провину на вас – «ви самі винні, якби не ви, ми б уклали з вами контракт» – найімовірніше, також скаже, що заощадить вам час, нерви і самооцінку.

Стислість сестра таланту. Продовження попереднього пункту. Що коротше і чіткіше ви відповідаєте на маніпуляції, то менше простору для маневру у маніпулятора. Нема за що зачепитися.

Приклад, наведений вище, про початок роботи без передоплати. Просто скажіть: «Я дуже шкодую, ми ніколи не працюємо без передоплати, це виключено». Ущипніть себе за руку (пораду можна розуміти буквально), якщо вам хочеться продовжити пояснення і виправдання типу «Розумієте, у нас те, у нас це, або у нас це» – не робіть цього. Ви вже все важливе сказали!

Ніколи не відповідайте на непоставлені та риторичні питання. Немає прямого запитання – немає відповіді. Нехай маніпулятор сам розкриє карти.

І нехай ваші переговори будуть продуктивними. Використовуючи ці кілька порад, ви завжди зможете краще контролювати ситуацію і отримувати від зустрічей те, що потрібно вам, а не те, чого без вашої волі намагаються від вас добитися маніпулятори. Пам’ятайте, що переговори – це завжди активна участь усіх сторін, і їхня мета – взаємовигідна співпраця.

icon
306