У такой небольшой по численности компании, как Integrity Vision, есть свои преимущества: мы постоянно развиваемся, а сотрудники у нас регулярно учатся. Наш коллектив насчитывает порядка 35 человек, а на обучение тратим до пятнадцати тысяч долларов в квартал.
Продавцов обычно обучаем группой, так как такой подход гораздо эффективней. Особенно полезны тренинги, если они дают возможность посмотреть на себя со стороны. В свое время я проходила обучение и впервые имела возможность просмотреть запись тренинга. Естественно, первая реакция на подобное видео была: «Боже, какой кошмар! Это я?». Но это самое правильное. Нет ничего полезнее самокритики, когда видишь себя со стороны, понимаешь, что твой голос звучит совершенно не так, как ты слышишь его в своих ушах, и повадки у тебя совершенно не такие, какими ты их воспринимаешь.
После многих тренингов трудно сказать: «Вау! Я услышала для себя то-то и то-то». Гораздо важнее, если получается систематизировать те вещи, которые ты делаешь каждый день по привычке, и подсказать, что из этого стоило бы поменять. Исходя из этого, мы разработали программу развития наших сейлзов, которая помогла нам понять один тонкий момент: «маленький» продавец становится «взрослым» только, когда совершает продажи. Пока сделки у него маленькие, он тренируется. Дальше наступает переходный момент, когда продавец становится «взрослым», и ему нужно начинать продавать хотя бы на два-три миллиона гривен. Это вопрос широты знаний, квалификации и внутренней самооценки. Также для хорошего продавца важно быть терпимым к себе, к клиенту и к окружающим.
У меня была возможность увидеть момент выхода продавца на новый уровень. У нас был очень тяжелый контракт, который мы вместе с продавцом прошли от начала до конца. Я позвонила ему, сказав, что контракт подписан. Уже кладя трубку, я услышала восторженную фразу: «Да! Я это сделал!». Вот когда этот момент происходит, у продавца идет переключение. Он понимает, что может! А дальше человек начинает понимать, что для этого «могу» нужно еще немного подучиться, почитать и посмотреть. По сути, в этот момент человек понимает, что продажи на двести тысяч и на два миллиона мало чем отличаются, а мешают совершать подобные продажи исключительно психологические моменты.
Важно понимать, что никакой продавец не может начать продавать мгновенно. Должно пройти минимум полгода, чтобы он начал продавать, и год, чтобы полностью включился в крупные продажи. Сейчас, когда в компанию приходят новые продавцы, мы можем им дать более концентрированную информацию и пошаговый алгоритм для достижения успеха, что немного облегчает процесс адаптации новичков. Естественно, это все было выработано командой на собственных ошибках за время существования компании IntegrityVision.
Не стоит также забывать, что даже самый квалифицированный продавец не всемогущий. На каждого продавца есть свой покупатель. Я всё время повторяю своим ребятам: «Не надо копировать и стараться стать похожим на кого-то. У каждого из Вас должен быть свой стиль». Можно (и нужно) освоить основные моменты, которые помогают продавать, чтобы не изобретать велосипед, но все остальное в Ваших руках!

22.05.2013
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА