История успеха от Ajax Systems: как построить производство в Украине

Киевский стартап построил технологическое производство и покоряет рынок Европы
История успеха от Ajax Systems: как построить производство в Украине

В начале 2016 года Ajax Systems делала в месяц 3000 устройств и продавала 99% продукции в Украине. Как устроен бизнес и почему цифры резко изменились?

Мы познакомились с историей успеха стартапа, который построил технологическое производство в Киеве и покоряет рынок Европы.

“Нет в Украине технологических стартапов. Если есть, то не украинские они, а с украинскими корнями, фактически же зарегистрированы в Штатах и налоги платят там. Схемки им паяют в Китае, а в Украине максимум заливается софт и сидит поддержка — так дешевле”.

Все это вместе или по отдельности мелькает под статьями о наших стартапах или историями успеха. Во многом комментаторы-скептики правы: в зависимости от специфики украинские IT-проекты сразу ориентируются на глобальный (или просто на западный) рынок, как более привлекательный. Оптимизация прежде всего, поэтому головные офисы уезжают за рубеж поближе к деньгам, а “железячную” часть доверяют многочисленным заводам Поднебесной.

Но есть и исключения. Пример — украинский стартап, который привлек украинские же инвестиции в миллион долларов и работает на внутренний и более 40 внешних рынков.

Мы побывали на производстве систем безопасности Ajax Systems и узнали, как украинцам удается делать успешный технологический бизнес в родной стране.

 

Должно быть красиво

“Мы сразу понимали: нужно классно проработать дизайн. Это беда сферы — даже глобальные бренды систем безопасности делают навороченные устройства и не могут их упаковать. А ведь и на профессиональных выставках люди сначала смотрят на дизайн”.

Валентин Гриценко, маркетинг-директор Ajax Systems, говорит это в торговом зале компании-дистрибьютора Secur. На черной стене-витрине контрастно выделяются 14 белых устройств нынешней линейки. Все они существуют и в черном цвете.

Стильные решения украинцев действительно обратили на себя внимание на зарубежных выставках. По словам Гриценко, эти поездки стали основным каналом привлечения клиентов и помогли определиться с Европой как приоритетным рынком экспорта. Часть будущих партнеров заметила “аяксов” в выставочных каталогах во многом тоже благодаря свежей подаче продукта.

“На старте второго поколения были датчики движения, открытия, разбития стекла и брелок. Они вышли на рынок в ноябре-декабре 2015-го года, — вспоминает Гриценко. — Мозг системы мы тогда еще дорабатывали, поэтому датчики общались с чужими централями через плату-бридж”.

 

Продуктовая линейка 2017 года
Продуктовая линейка 2017 года

 

А в самом-самом начале не было и производства.

В 2008 году 20-летний Александр Конотопский основал Secur — компанию по дистрибуции беспроводных систем безопасности. Скоро он понял, что рынок резко делится на две фракции. Одна — надежные, но дорогие европейские бренды. Вторая — недорогие китайские, которые импортировал Secur, но которые вызывали множество нареканий на брак и неустойчивость.

Нужна была альтернатива, но альтернативой было только собственное производство. Конотопский посчитал бизнес-план, вложил часть операционной прибыли, собрал небольшую команду разработчиков и запустил инжиниринговый стартап.

“Мы пробовали первые устройства Ajax Systems еще 5-6 лет назад. На тот момент работать с ними отказались — было много нареканий. Потом в компании прошли глобальные перемены в подходе к бизнесу, поменялась команда. Качество значительно выросло — в сравнении с европейцами стало не хуже, а по цене интереснее. Недавно мы снова стали сотрудничать, и объемы инсталляции Ajax растут”, — говорит Сергей Юрьев, технический директор одесской охранной компании Карабинер.

О первом поколении в выставочном зале ничего не напоминает. Устройства  действительно значительно перебили “китайцев” по качеству, однако остались местным продуктом, а на зарубежных рынках подобную нишу заняли свои бренды.

Нынешнему поколению датчиков по наследству достался только “беспровод”. Все остальные аспекты — протокол связи, внешний вид, рыночные акценты, энергоэффективность, программные возможности — поменялись. В новый продукт поверили и инвесторы. В июне 2015 года Ajax Systems получил на развитие $1 млн от украинского венчурного фонда SMRK.

“Проект ребят привлек нас с точки зрения наукоемкости (сложно скопировать), промышленного дизайна (людям приятно покупать такую продукцию) и востребованности (людям нужна такая продукция). У нас большие планы по выводу компаний на мировой уровень. Я стараюсь помогать в их работе, но к чести ребят надо отметить, что они справляются со всеми вопросами и проблемами самостоятельно. В основном опережая наши ожидания”, — комментирует сделку Андрей Довженко, управляющий партнер SMRK.

 

Свой среди своих, свой среди чужих

Полноценный перезапуск линейки состоялся в конце 2015 года. В апреле 2016 года вышел собственный центральный элемент системы под названием Ajax Hub.

 

Хаб, клавиатура и датчики в зале Secur
Хаб, клавиатура и датчики в зале Secur

 

В основе хаба лежит технология радиосвязи Jeweller. Ее полностью с нуля разработали в Ajax Systems, ориентируясь на жесткие критерии: дальность действия — 2000 метров на открытом пространстве вместо 500 у конкурентов (чтобы датчик мог связаться с хабом даже сквозь 3-4 стены дома), срок службы батареек — 5-7 лет вместо 1,5-2. В подтверждение Валентин Гриценко показывает в мобильном приложении заряд батарейки на домашнем датчике движения. За почти два года он так и остался равен 100%.

Хаб — единственная часть системы (не считая Wall Switch для управления розетками), к которой подводятся провода — питание и Ethernet. Но внутри небольшого корпуса поместились и плата с SIM-картой, и блок питания, и аккумулятор, которого хватает на 15 часов автономной работы хаба.

Продажи нового поколения датчиков сразу пошли вверх. С позитивным опытом можно было выдвигаться на внешний рынок. “После лондонской выставки мы поняли, что в США идти не будем. У них другой радиостандарт, из-за чего нам бы пришлось держать два склада и пробиваться агрессивным маркетингом через перегретый рынок. В Европе же как-то больше проводных систем, и те преимущественно ставятся на больших объектах. А простых в настройке, подключении и управлении пользователем, с профессиональной сертификацией мало”, — объясняет Гриценко.

Сертификаты стандарта EN 50131 Grade 2 (максимальный уровень для беспроводных систем) обошлись “аяксам” в четыре месяца тщательного тестирования и $100 000. Однако именно это укрепило позиции в Европе, где инсталляторы очень придирчивы к производителям из-за требований страховых компаний.

Распределение продаж сразу изменилось. 70% устройств с киевского производства отправляется на экспорт — в Италию, Данию, Испанию, Норвегию и еще 40 стран. На 2018 год Ajax Systems планирует заходить в глубину этих рынков и открывать новые.

 

Один из сертификатов для датчика FireProtect
Один из сертификатов для датчика FireProtect

 

Как увеличить команду вдвое, а производство — вчетверо

Выгодно ли производить технологический продукт в Украине? В Ajax Systems утверждают, что да — с учетом их специфики производства и работы на внутренний и европейский рынки.

“Многие думают, что всю аппаратную часть лучше делать на китайских заводах. Это хорошо для компаний, производящих устройство одного типа, там можно просто задавать объем, уже налажена логистика. А мы делаем от 30 000 устройств в месяц — но разных. И можем быть гибче в планировании. Плюс есть четкая связь R&D и производства, которая нам очень важна”, — говорит Гриценко.

Корпуса для компании пока что льют в Китае. Из-за рубежа приходят и комплектующие: пачки размеченных плат, бобины с микросхемами, антенны, брендированные батарейки. Остальное — вся пайка (автоматическая и ручная), прошивка, сборка, тестирование, упаковка — делается в Киеве в двух офисах. Линия, где происходит пайка, пока что арендуется.

 

IMG_20170918_135042

Элементы питания заказываются партиями от 50 000 штук
Элементы питания заказываются партиями от 50 000 штук

ajax-production-11

Часть автоматической линии производства
Часть автоматической линии производства
Линия прошивки и тестирования
Линия прошивки и тестирования

IMG_20170918_134122_2

ajax-production-09

 

Хабы на тестировании. Одновременно по всему офису проверяется до сотни, на каждый нагружены десятки устройств. Друг другу в радиодиапазоне они не мешают.

 

Камера для проверки датчиков, реагирующих на угарный газ
Камера для проверки датчиков, реагирующих на угарный газ

 

Команда постоянно увеличивается. За последний год Ajax Systems выросла в людях и площади вдвое, а в объеме выпускаемых устройств — в четыре раза (с 7 500 до 30 000 устройств в месяц). На вопрос, как удалось так настроить производство, маркетинг-директор улыбается и говорит:

“Это все магия оптимизации. При подготовке к массовому производству у нас работает специальная команда, задача которой — максимально упростить процесс сборки и тестирования. Можно по-другому развести плату — и человеку при пайке будет удобнее держать руку. Было даже такое, что мы всего лишь поменяли размещение столов, и производительность выросла на 15%”.

Скоро “аяксам” предстоит революция — после масштабного ремонта куреневского офиса вся команда и производство объединятся в нем.

 

Об успехах и факапах

Основной канал продаж — через инсталляторов и охранные фирмы. Только в Украине оборудование Ajax Systems принимают на пульт более 50 охранных компаний.

“Поначалу скептически относились к продукции — не верилось, что в Украине могут сделать нормальные решения для безопасности. Клиенты тоже покупали с осторожностью. Но ребята развиваются, сделали красивые продукты, удобное мобильное приложение — и спрос растет”, — рассказывает IT-специалист днепропетровской охранной компании Гуард Роман Белогуров.

Недавно к списку партнеров Ajax присоединилась государственная полиция охраны.

В конце лета компания представила написанную для хаба с нуля операционную систему Malevich. В Ajax Systems уверены, что это даст толчок к наращиванию функциональности всей системы. Тем более, что на очереди три новых устройства, а в дальнейшем компания углубится в разработку девайсов для охраны периметра и системы “умный дом”. В линейке продуктов уже есть свитч-реле, которое может управлять домашней техникой через розетки.

Сейчас “аяксы” тестируют видеоформат — возможность забирать потоки с видеокамер и смотреть их в мобильном приложении. Поддерживается большинство айпи-камер на рынке. Первый этап — просто просматривать поток, который пишется на видеорегистратор. В планах доработать облако, чтобы архивировать видео там.

 

 

Secur Training 2016 (Kyiv_ Ukraine)

 

“Мы наконец-то начали масштабировать команду маркетинга и продаж. Вспоминаю первые выставки — работали вдвоем с CEO компании, сами вели переговоры со всеми клиентами, висели в Skype, согласовывали заказы. И так у нас во многом — сначала зашиваемся сами, потом уже систематизируем. Постепенно компания перестроилась из инжиниринга в технологический бизнес”, — рассказывает Гриценко.

О факапах говорить никто не любит, но в Ajax Systems на них смотрят философски — мол, на ошибках многому научились. По словам Гриценко, чаще всего это было связано с “недо-”: недосмотрели, недодумали, недотестировали.

Например, пару раз компания отзывала небольшие первые партии у зарубежных клиентов. Дистрибьюторы присылали неоригинальные или бракованные комплектующие, из-за чего был риск неисправностей. После этих случаев украинцы начали работать со всеми поставщиками напрямую.

Бывали и организационные промахи.

“Зарегистрировались мы на лондонскую выставку, все взносы оплатили, получили место. И слишком поздно подались на визы. Должны были успеть по ускоренной процедуре, но из-за больших очередей на выдачу пять дней превратились в десять. Пришлось быстро искать там людей, которые имеют к нашему рынку хоть какое-то отношение. Наняли их как sales-представителей. Три дня тренировали по Skype. В итоге все прошло нормально, но очень нервно”, — вспоминает Валентин Гриценко.

Иногда в Ajax Systems поступают предложения о покупке, но без конкретных цифр. По словам маркетинг-директора, рынку безопасности сотни лет, и его не так сильно лихорадит от громких сделок, как другие сферы. Для руководителей и инвесторов компании все будет зависеть от выгодности предложения. Но продажа компании — не задача №1.

 

Три совета от Ajax Systems украинским бизнесменам и стартаперам:

— Не бойтесь начинать продажи как можно раньше. Чем раньше вы получите обратную связь, тем лучше. Важно — она должна исходить от тех, кто принимает решения, и от тех, кто продуктом реально пользуется.

— Помните про распределение “инноваторы — ранние последователи — раннее большинство — позднее большинство”. Нужно понимать, в каком месте вы находитесь и как переходить дальше. Многие компании обламываются на переходе из второй в третью стадию, когда нужно перестраивать бизнес-модель, упрощать месседжи, уходить вширь.

— Не унывайте. Нет нерешаемых проблем.

 

Материал подготовлен в сотрудничестве с http://LIGA.net/

 

28.09.2017
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА