Отстоять свое

Как избегать манипуляций
Осознанное манипулирование тесно связано с уровнем переговоров и требует компетентности оппонента. К сожалению, чем выше цена переговоров, тем чаще мы наталкиваемся на сознательное давление.
Максим Голубев
руководитель Национального тренингового агентства

В бизнесе всегда приходится с кем-то договариваться и проводить переговоры. В продажах, особенно на уровне B2B, – при заключении сделок, в отношениях с контрагентами и партнерами. Чем выше цена переговоров, тем чаще переговорщики прибегают к манипуляциям. Как не поддаться хитрым приемам и отстоять свое? Есть несколько советов от мастера переговоров.

Противодействие манипуляциям

«Манипуляция – это ежедневный прием землян. Человек не умеет общаться без манипуляций. Суть таких действий заключается в психологическом давлении на комплексы или стереотипы оппонента. Ребенок, который улыбается маме и просит в этот момент что-то купить – манипулирует. Он давит на комплекс вины матери. Но важен не сам факт такого действия, а его качество: осознанное (естественное) оно или неосознанное. В нашем примере с ребенком – манипуляция неосознанная», – объясняет Максим Голубев, ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам, руководитель Национального тренингового агентства.

Естественная манипуляция, считает эксперт, особого вреда не наносит. Проблемой является сознательная манипуляция. Это уже психологический прием, когда человек целенаправленно давит на психику другого с корыстной целью. «Осознанное манипулирование тесно связано с уровнем переговоров и требует компетентности оппонента. К сожалению, чем выше цена переговоров, тем чаще мы наталкиваемся на сознательное давление», – отмечает он. Ведь технике умышленных манипуляций еще надо было научиться и целенаправленно ее применить.

ПЕРЕГОВОРЫ_1

Распознать манипуляцию не сложно, когда знаете, что это – давление на наши стереотипы и комплексы. «Как только вы почувствуете страх, вину, неуверенность, стыд, желание что-то доказать или сделать, знайте – задели какой-то из ваших комплексов (вины, страха, неполноценности). Если это происходит на переговорах, вами, вероятно, манипулируют», – говорит Голубев.

Чтобы противостоять манипуляциям, Максим Голубев советует применять метод поднятия над комплексом. Как поступить, когда, к примеру, давят на ваш комплекс вины? Как только появляются мысли типа «мне неудобно отказать» или «стыдно предложить», необходимо подняться над своим комплексом. Сказать себе: это проснулся мой комплекс, мною манипулируют, я имею право не обращать на это внимания. И чувство вины покинет вас. А потом происходит цепная реакция незакомплексованного человека: «мне безразлично, что я отказываю» или «мне не стыдно попросить и я прошу». Именно теперь можно понять, намеренно вами манипулировали или нет. Если оппонент поймет, что вам безразлично, прекратит давить на вас, это означает, что его действия были сознательными, но он потерпел фиаско. Если давление продолжается, вероятно, манипуляция была неосознанной.

Чтобы противостоять манипуляциям, Максим Голубев советует применять метод поднятия над комплексом.

Есть еще один мощный метод, которым рекомендует воспользоваться Максим Голубев: это встречная манипуляция. «Неужели вам не жаль тех людей, которые останутся без зарплаты, если вы не подпишете контракт?». В этот момент происходит давление на комплекс вины. «Мне жаль всех людей, которые почему-то останутся без зарплаты. Именно поэтому я не подписываю контракт на ваших условиях. Сотни работников нашей компании при такой сделке не получат премии, вы о них подумали?». Вот вам и встречная манипуляция, простой прием противодействия.

Защита от давления на переговорах

Любое давление во время переговоров – инструмент силового решения вопроса, признак экстремальных переговоров, считает Голубев. Он советует прекратить дискуссию, пока вы не сведете давление на нет. Приемов нейтрализации прессинга немало. Максим Голубев предлагает следующие:

Обнуление хода оппонента. «Если вы не обменяете продукцию, мы, возможно, расторгнем контракт». В этот момент не демонстрируйте, что расторжение контракта для вас будет смертельным. Но если вы запаникуете – ждите следующего удара в ту же самую точку. Лучше обнулите ход оппонента: «На самом деле мы уже и сами хотели прекратить с вами сотрудничество. Возможно, обсудим условия еще раз?».
Конечно, такие заявления слишком опасны. Но если это сделать уверенно, без ретрансляции страха, если оппонент поверит, что расторжение контракта вас не пугает, он перестанет давить на вас.

Управление интригой. Человек при отсутствии информации испытывает дискомфорт. Он не может долго находиться в таком состоянии, поэтому недостающую информацию начинает додумывать. Обычно мы додумываем негативные сценарии. Прием управления интригой базируется именно на этом принципе. «Прекращение действия контракта обусловит серьезные действия с нашей стороны, вы даже не можете себе их представить». Этого достаточно. Что именно вы сделаете, оппонент додумает сам. Настоящий переговорщик не сдает козыри в лоб. Он их подбрасывает в формате интриги.

ПЕРЕГОВОРЫ_2

Применение манипуляций на переговорах

Деловому человеку нужно не только уметь защищаться от манипуляций на переговорах, но и самому освоить эти приемы.

«В экстремальных переговорах есть правило: вы имеете право на все то, что с вами делает ваш оппонент, так же, как вы имеете право выйти из переговоров. Если на вас начинают давить, вы можете делать то же самое», – говорит Голубев. Если вы научитесь управлять этими тремя эмоциональными факторами, то давить самому при необходимости будет несложно, остальное – вопрос техники.

Эмоциональные факторы, которые надо уметь контролировать

 

1. Эмоциональная эластичность

Навык управления своими эмоциями, чтобы создать нужный вам эмоциональный фон у оппонента. Это умение быть артистом: сыграть, когда надо, проявить равнодушие, скрыть страх или заинтересованность.

2. Фронтальная защита

Навык эмоциональной сдержанности и пропуска мимо себя аргументаций оппонента. Вы не можете показать оппоненту, где у вас «точка потребности» (то, чего вам на самом деле важно достичь в переговорах)! Это умение управлять своими эмоциями в сложных ситуациях. Что бы ни говорил оппонент, вы не должны показать свое отношение к сказанному.

3. Ментальный защита

Навык контроля и управления своими глубинными эмоциями. Это самое сложное для человека. Люди спонтанно реагируют на то, что для них небезразлично или неожиданно. «Сильно эмоционируя, вы подсаживаете свою «энергетическую батарейку». После того как оппонент вызовет у вас эмоцию и «откачает» вашу энергетику, вас несложно «отжать», то есть заставить согласиться на невыгодные вам условия», – предупреждает эксперт.

12.06.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА