Правила успешных переговоров: проверяй, уступай и "обнюхивай"

Деловые переговоры — это не турнир по карате, где победа — противник в рваном кимоно у твоих ног. Это шахматная партия, где каждый ход может стать победным
Популярно

Как многие из нас видят деловые переговоры? Ты надеваешь нужный галстук, пьешь черный кофе и настраиваешься на абсолютную победу. Ты расчетлив, хладнокровен, машину ведешь одной рукой и хочешь слышать только «да» на все твои условия. Такой Джеймс Бонд приехал в село на переговоры. И это большая ошибка. Как только ты так настроился — значит, уже проиграл.

Почему? Потому что ты становишься заложником тотального «да», которое в переговорах бывает только в двух случаях: когда ты сдаешь собственные позиции или имеешь какую-то ненормальную власть над оппонентом. Ни первое, ни второе ничего общего с бизнес-переговорами не имеет. Хотя иногда бывает.

Деловые переговоры — это не турнир по карате, где победа — это противник в рваном кимоно у твоих ног. Это шахматная партия, где каждый ход может стать победным. А главное, что с такой победой оппонент сам поспешит согласиться. И для этого его не нужно бить на татами.

Дайте понять своему оппоненту, что он, соглашаясь на какие-то ваши условия, точно не прогадает. Наоборот — они получат больше, чем предполагали до начала переговоров. Кстати, для многих менеджеров важно, как они выглядят на переговорах в глазах собственного руководства или акционеров. Сыграйте и на этом. Заверьте руководство с другой стороны, что их переговорщики филигранно сработали и вряд ли кто-то бы смог лучше. Причем сделайте это так, чтобы переговорщики узнали бы об этом!

Не жалейте времени на изучение человека, с которым вам придется вести переговоры

Если переговоры непростые, то будьте готовы импровизировать. Это одно из моих правил. Просто сделайте то, что от вас меньше всего ожидают. К примеру, с ходу откажитесь от трех пунктов договора в пользу ваших визави. Здесь есть тонкий психологический момент. После такого хода, человек, как правило, чувствует, что обязан поступить аналогично. Однако здесь важно помнить, сколько для компании будет стоить сдача того или иного пункта договора. Можно сдавать пункты переговоров, являющиеся просто имиджевыми, но нельзя те, что реально влияют на финансовые результаты вашей компании.

Еще один проверенный способ ведения переговоров — переговоры начинают ваши подчиненные. Они прощупывают конкурента, зондируют, на какие компромиссы готова идти другая сторона, и так далее. И вот ваши сотрудники провели серьезную работу: давили, требовали и даже о чем-то там договорились. На этом этапе приезжаешь ты и, как начальник, отменяешь все. Подчиненные смотрят на тебя с неподдельным (хотя, конечно же с поддельным) ужасом: «Мы же так старались, а ты отдаешь им все!». Такая ваша «благотворительность» вдохновляет оппонентов. «Наконец-то приехал тот, с кем можно выгодно договориться», — можно прочитать в их глазах. Они уже и сами готовы идти на большие уступки. И вот, когда ты получаешь то, на что до переговоров даже не рассчитывал — вот это по-настоящему круто.

Еще важно, чтобы переговоры не превратились в просто глупый длинный спор. Ну, знаете — давайте, мол, обсудим 500 пунктов и будем это делать в течение всего года. Если переговоры затягиваются на такие сроки, то зачем вообще нужен такой проект? Я бы сказал так: сегодняшнее время для меня ценнее, чем через год. То же касается и денег: они сейчас ценнее, чем через год.

И наконец — не жалейте времени на изучение человека, с которым вам придется вести переговоры. В разговоре всегда может найтись место шуткам о блондинках или о политике, поэтому надо понимать — будут ли такие шутки приниматься. И даже пониматься! И это тоже огромная проблема — ведь у каждого человека есть свой уровень знаний. Ты что-то скажешь, сравнишь, а человек может обидеться, что ты подчеркнул его незнание. Можешь сказать какую-нибудь цитату — а собеседник даже и не знает кто ее автор (кстати — поэтому почти без риска цитаты и их авторов можно выдумывать). Поэтому деловые переговоры часто начинаются с разговора о футболе или о детях. Это необходимо, чтобы понять в какой системе координат находится каждый из собеседников. Я это называю «обнюхаться».

Текст опубликован с разрешения автора

Оригинал

30.05.2017
Что нового
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА