Продавать за рубеж

Лайфхак. Лучше хорошего контента может быть только хороший видеоконтент. Делайте видео для тех запросов, которые в выдаче идут как статьи. Вероятно, ваше видео быстро окажется на первых позициях по ключевому запросу в выдаче

Планируя продавать услуги за границу, компании обычно переводят свой сайт на английский и/или на язык страны, с которой хотят работать, и ждут клиентов. Однако этого мало. Об этапах маркетингового продвижения предприятий B2B-сегмента за границу через интернет рассказывает Тарас Талимончук, операционный директор агентства цифрового маркетинга Digital Bee.

Вполне возможно, что, получив англоязычную версию, сайт попадет в выдачу Google, Bing или Yahoo. Но на какой странице в поисковике он окажется и дойдут ли до вас потенциальные заказчики? Для улучшения позиций в поисковой выдаче нужна оптимизация архитектуры и настроек сайта. Сам поисковый трафик без грамотной работы с контентом и SEO будет ограниченным. «Обычно семантический запрос, например, в США отличается не только на языковом, но и на ментальном уровне, а это учитывается при разработке контент- и SEO-стратегии», – отмечает Тарас Талимончук.

Проникновение интернета в Северной Европе превышает 90%, и у всех есть смартфоны. Рекламных денег на пользователя тратится больше, чем в США. Американский рынок подходит по всем показателям, к нему привязаны Канада, Австралия, Океания и Великобритания. А планируя, скажем, выход в Польшу, нужно иметь в виду, что там не все хорошо знают английский плюс проникновение интернета составляет 60-70%

Целевая аудитория

Перед началом продвижения в интернете определите, кто ваша целевая аудитория. Если вы знаете, что ищут ваши клиенты в поисковиках, где читают новости и ведут обсуждения, какие группы читают и на кого подписаны в Twitter, тогда достучаться до них будет проще.

Эксперт отмечает, что поисковые системы и пользователи любят все локальное. Поэтому для В2В важно не только перевести сайт, но также иметь физический адрес, а лучше – представителя на месте. «Например, клиенты из Канады сразу могут написать, что работают только с подрядчиками из Торонто. Американцы толерантны к цвету кожи, акценту и «международности», а вот для англичан важно, чтобы вы или ваш представитель был англичанином, – отмечает он. – Имейте в виду, что в Европе только в одной стране английский является родным и первым. Северная Европа хорошо владеет английским, но локальные языки воспринимает куда лояльнее».

Лидогенерация и проверка бизнес-гипотез

2 ru

Цель этого обязательного этапа продвижения – удостовериться, правильно ли вы определили свою ЦА, решает ли ваш продукт проблемы ЦА, удалось ли вам донести ценность продукта, готова ли ЦА платить?

На этом этапе предстоят немалые капитальные расходы. Кроме лидогенерации, это CRM, сайт, приложение, интеграция баз данных и т.д. Все это устанавливается и настраивается один раз в год-два.

1 ru

«Холодный, но качественный лид стоит $5-10, для того чтобы «заливать» в воронку продаж тысячу лидов ежемесячно, необходимо $5-10 тыс. Обработать тысячу лидов под силу одному-двум продавцам, если настроить на «полуавтомате». Сложные ІТ-решения могут продаваться около 2-3 месяцев, а SaaS для бизнеса – около двух недель», – делится опытом Тарас Талимончук.

Контент-маркетинг

Для компаний сегмента В2В важно подтвердить свою репутацию присутствием не только на своем медиа (сайте), но и на других, авторитетных, площадках и изданиях. «В2В-клиент всегда ищет, кто и что пишет о вас, прежде чем принять решение. Посетитель ищет подтверждения того, что вы компетентны, а такие доказательства могут дать медиа или ваши клиенты», – подчеркивает Талимончук. То есть посетитель вашего сайта проверит информацию, которую вы даете о себе на сайте. Возможно, он будет принимать решение где-то на страницах авторитетных изданий вроде Forbes или Enterpreneur или читая ваши экспертные комментарии на Quora.

4

Поэтому нужно осваивать контент-маркетинг, чтобы, во-первых, зарекомендовать себя в качестве эксперта отрасли, во-вторых, чтобы получить больше бесплатного трафика из поисковиков.

И учтите, что клиенты обязательно будут искать отзывы как о компании, так и о продуктах. «Просить оставить отзыв – это очень правильный ход. Если вы только вышли на рынок, работайте с отзывами о продукте. Если есть кейсы и отзывы, просите оставлять отзывы о компании», – уточняет эксперт. Заранее предусмотрите возможность удобно и легко оставлять отзывы на вашем сайте.

3 ru

Внешние рекламные ресурсы

По мнению Тараса Талимончука, при выходе компании на рынок наиболее востребованными рекламными инструментам является AdWords, Bing + Yahoo Ads, Facebook Ads, Twitter, Instagram, LinkedIn. Эти ресурсы содержат массивы данных о пользователях, что дает возможность четко таргетировать рекламное предложение на нужную аудиторию.

Для B2B можно использовать медийную рекламу по модели СРМ (цена за тысячу показов). Начать можно с ретаргетинга, затем сделать аудиторный таргетинг. Например, в сети TubeMogul вы можете нацелить свое объявление на тех, у кого есть карта MasterCard и кто тратит более $100 тыс. в год на отели.

Часто В2В-компании готовят дорогой контент для своих потенциальных клиентов и отправляют эти «белые книги» в обмен на e-mail и согласие поговорить с ними по Skype. Это тоже лидогенерация, но с элементами контент-маркетинга

В В2В контекстная реклама будет дорогой, поэтому нужно постоянно оптимизировать посадочные страницы и объявления. Талимончук советует делать так:

  • собирать лиды и дальше работать по ним с помощью e-mail-marketing-инструментов;
  • настроить медийный ретаргетинг, максимально персонифицировано разделить сегменты и создать нужные месседжи.

База для рассылки – это достояние каждого В2В-агентства или маркетера. Существуют компании, которые предлагают безопасные таргетированные рассылки по различным критериям. Например, по США – это сайт InfoUSA.

Сервисы наподобие Semantic Force помогают искать упоминания по ключевым словам, поэтому можно «присоединиться к беседе» в нужное время в нужном месте, высказавшись там, где вас просят это сделать

Must have оптимизации сайта:

  • мобильность и юзабилити;
  • реальные отзывы (это крайне желательно);
  • большие тексты, написанные человеком (а не машиной) для человека;
  • никаких покупных ссылок с бирж;
  • привязка к локации. Если речь идет о США, то лучше сделать две страницы услуги: для ньюйоркцев и для калифорнийцев, поскольку Google очень любит геопривязки. Упоминайте географические названия на страницах, это принесет быстрые низкочастотные геозависимые переходы.
17.03.2016
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА