Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

Путь в ритейл

Как производителям попасть на полки супермаркетов
В наших сетях нет стандартного прайса, о ценах и условиях нужно договариваться.
Ольга Романив
директор компании «Соки Прикарпатья» (Ивано-Франковск)

Местные производители иногда даже не мечтают зайти в супермаркеты, считая, что это слишком дорого и недоступно. Но в последнее время большинство национальных и локальных торговых сетей (а их около 200 в Украине) упростили условия сотрудничества с предпринимателями. Мы узнавали, как местным производителям – новичкам в продажах за небольшие деньги попасть в ритейл.

Сегодня украинский потребитель как никогда лоялен к местным производителям и хочет приобретать товары made in Ukraine. Ритейл также заинтересован в появлении качественных продуктов национального производства в своих маркетах, и не только дешевых, но и элитных, поэтому шансы предпринимателей появиться на полках магазинов выросли.

Кроме того, торговые сети переживают не лучшие времена, ведь им все труднее находить поставщиков, согласных на низкую входную цену и отсрочку платежей. Годовые контракты между поставщиками и сетями обычно заключаются в ноябре-январе. В 2014-2015 годах именно на этот период пришелся валютный скачок, и немало поставщиков отказались ждать отсрочки платежей 30-60 дней, опасаясь, что за это время курс гривны резко упадет. По словам Алексея Дорошенко, директора Ассоциации поставщиков торговых сетей, если экономика не стабилизируется, в этом году обанкротятся или закроются по другим причинам до 20% сетей.

всети

По отзывам опрошенных нами местных производителей, лояльны к ним «Сильпо», «Мегамаркет», «АШАН», «Велика Кишеня», «Гудвайн». Эти сети могут даже сами пригласить их, если будет спрос на товары. «Наш ассортимент – это прежде всего отражение потребностей покупателей, – рассказывает Лариса Гужвинская, директор по маркетингу ООО «Фудмережа» (сеть «Велика Кишеня»). – Наша задача – отследить и проанализировать, на что именно в определенный период времени существует спрос, и предложить то, что требуют потребители. Наши закупщики постоянно мониторят рынки, в частности в регионах. Мы также учитываем обращения самих покупателей с просьбой расширить ассортимент и продавать товары конкретного местного производителя».

Констанс Борис, эксперт по коммуникациям и устойчивому развитию «Ашан Украина», отмечает: «Мы много лет работаем над увеличением количества местных поставщиков и производителей. Для этого устраиваем встречи с предпринимателями в регионах, работаем над программами обучения для них».

Прежде чем заходить в супермаркеты, важно понимать: чтобы нового производителя находили на полках и покупали, нужна рекламная поддержка, информированность покупателей. У нас нет денег на агрессивный маркетинг, мы неизвестный бренд, находим друзей в Facebook, Instagram. Сейчас покупатели хотят видеть не борды, а доверять личности производителя.

А в «АТБ» не ищут поставщиков, а ждут предложений от них. «Ассортимент продукции торговой сети «АТБ» унифицированный, то есть во всех магазинах продают одинаковые товары. Требования для всех производителей одинаковы, – отмечает Анна Личман, руководитель отдела по связям с общественностью и прессой корпорации «АТБ». Конечно, мало найдется мелких производителей, готовых поставлять необходимый для всей сети объем продукции.

Хотя ни один из опрошенных ритейлеров не создает специальных условий для местных компаний, но договариваться персонально готовы почти все. «Мы стараемся быть гибкими, придерживаемся политики индивидуального подхода. И это дает хорошие результаты. Мы успешно работаем с местными производителями минеральной воды на западе страны, с поставщиком мяса в Харькове и с локальным производителем в Киевской области», – рассказывает Лариса Гужвинская.

Продукт + харизма

Редакция нашла местных производителей из разных регионов Украины, которые зашли в супермаркеты без больших денег, иногда даже бесплатно. Они рассказали, как им это удалось, и посоветовали, где еще можно продавать свою продукцию.

Украина, где на 1 тыс. жителей приходится всего 59 кв. м качественной торговой площади, по данным JLL, занимает 23-е место в Европе. Лидерами в ЕС по насыщенности торговыми центрами является Люксембург, где на 1 тыс. жителей приходится 625 кв. м, и Нидерланды – 517 кв. м.

Локальный производитель может сотрудничать с сетями и как поставщик продукции собственной ТМ. К примеру, «Велика Кишеня» и «Сильпо» во многих категориях работают именно с местными компаниями. Производитель должен пройти все этапы тендерного отбора: иметь соответствующие производственные мощности и качество.ЭТО ЧТО?

 

Олексій-Пучков
Алексей Пучков, владелец компании «Урожай» (ТМ «Урожай», «Пан Круассан», Запорожье)

 

Производителю стоит применять все механизмы продаж. В масштабах области мы присутствуем в местных и национальных сетях, в магазинах у дома, в рознице, в фирменных магазинах. При этом торговые сети дают более 60% оборота. Мы заходили к ним на общих условиях (плата за вход, за перенос базы в новый магазин, новые позиции) и без препятствий.

Местному производителю договориться о продажах в национальной сети своего региона можно, лояльными являются, например, «Сильпо» и «АШАН». Отсрочка платежей зависит от срока реализации продукции: с коротким сроком – от 20 дней, с долгим – 45-50 дней.

Я могу легко вывести один продукт, завести другой, к тому же я не плачу за делистинг (замена одной позиции на другую), зато расширить ассортимент мне трудно. Низкими ценами ни закупщика, ни покупателя не удивить, да и качеством тоже. Легко зайти такому производителю, у которого продукт не похож на другие: он займет свою нишу, не конкурируя с другими.

Создавать фирменную сеть тоже нелегко и недешево, понадобится около 200-300 тыс. грн. Поэтому мы скооперировались с почти 30 производителями и создали сеть магазинов под брендом «Покупай запорожское», где продается 80% местной продукции. Вместе тратимся на рекламу. Зайти в эти маркеты легко. Мы готовы работать с фермерскими хозяйствами с качественной натуральной продукцией, без каких-либо взносов и без маркетинга. У нас хорошо продается вода «Молочанская», колбасные изделия «Народной марки», продукция Вольнянского молокозавода – эти ТМ не могли пробиться в другие сети.

Ольга Романив, директор компании «Соки Прикарпатья» (Ивано-Франковск)
Ольга Романив, директор компании «Сади Прикарпатья» (Ивано-Франковск)

Мы зашли в первую сеть три года назад благодаря харизме, упорству и уникальному на тот момент продукту. Мы предложили яблочный сок прямого отжима из собственных яблок (новая тогда технология в Украине). Через полгода удалось провести переговоры, через год мы уже продавались в «Фуршете» и «Экомаркете», они первыми пошли нам навстречу. С дистрибьюторами не работаем, чтобы не платить за посредничество (но дистрибьютор часто берет на себя риски по отсрочке платежей. – Ред).

В наших сетях нет стандартного прайса, о ценах и условиях нужно договариваться. Вход в «Мегамаркет» оказался дешевым по сравнению с другими сетями. После года сотрудничества мы предложили линейку соков для здорового образа жизни и собственные «фишки», к примеру, яблочно-сельдерейный сок, который был только в виде фреша. Сейчас продаем 10 позиций и работаем над увеличением линейки. Мы одни среди производителей соков представлены в «Гудвайне» и очень довольны отношением к нам.

Также работаем с аптечными сетями, на западе Украины это обычная практика, а в остальных регионах – новшество. С некоторыми сетями мы перестали сотрудничать, поскольку они подводят поставщиков с оплатой. Сейчас ведем переговоры с «Сильпо», у них есть «Лавка традиций», где представлены фермерские локальные продукты. Поставляем соки также люксовым отелям Киева и Буковеля, ищем дистрибьюторов, которые работают с экопродукцией. Готовим сертификацию для экспорта.

 

Евгения Джигомон, фабрика домашнего печенья SmakoJAne («Киев»)
Евгения Джигомон, фабрика домашнего печенья SmakoJAne («Киев»)

Два года назад мы стали изготавливать печенье из натуральных качественных ингредиентов, небольшие партии ручной работы. Некоторые оригинальные вкусы представлены только в шоу-руме, а массовую линейку продаем в сетях «Гудвайн», «Мегамаркет», «Дача», мини-маркетах и кафе Киева. Мы не платили никаких вступительных взносов, никаких взяток, а заинтересовали закупщиков своим продуктом.

Раньше «Сильпо» и «Новус» требовали поставлять товар во все точки сети (что для нас было неприемлемо), сейчас такие ограничения сняли. Большие сети, в которые мы не могли даже дозвониться, теперь сами на нас выходят, так было, например, с «ОККО».

Сегодня торговые сети готовы обсуждать условия: есть интересный продукт – пойдут навстречу, будут представлять продукцию только в одном магазине сети, где покупатели будут покупать премиум-сегмент, и будут возвращать деньги раньше стандартных 60 дней.

02.07.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА
Big Data School
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ