Rework. Бізнес без забобонів

• Найкраща книга 2010 року за версією 800 СЕО Read
• Бестселер за версією New York Times
• Книгу рекомендує Сет Годін, всесвітньо відомий гуру маркетингу та стратегії

Rework — це збірка бізнес-секретів від двох підприємців, які роблять здебільшого зовсім не так, як традиційні управлінці.

Книга заснована не на академічних теоріях, а на десятирічному досвіді ведення бізнесу в 37signals. Ця компанія розробляє програмне забезпечення для малого бізнесу: програми управління проєктами і внутрішніми мережами, CRM-системи, чат та ін. У 37signals всього 17 співробітників, розкиданих по США та інших країнах, але це не заважає компанії отримувати багатомільйонні доходи і бути корисною мільйонам людей у всьому світі.

Бізнес-середовище надто стереотипне й орієнтоване на великих гравців. Насправді бізнес можна вести інакше, без забобонів: іноді вигідно розкривати свої секрети, маленькі компанії можуть конкурувати з гігантами, а запропонувавши клієнту продукт із меншими, ніж у конкурентів можливостями, можна перемогти їх.

У світі бізнесом може займатися кожен. Потужні технології та інструменти дозволяють підприємцю без особливих інвестицій виконувати роботу кількох людей. Створення власного бізнесу можна поєднувати з роботою на постійному місці, сім’єю, відпочинком. Але для цього необхідно змінити підхід до роботи.

Головна умова – розплющити очі та відмовитися від тверджень, які лише виправдовують вашу бездіяльність: «це не спрацює в реальному світі», «цього ніхто не робив», «це не відповідає логіці».

Стереотипів у бізнесі справді чимало. Наприклад, багато менеджерів говорять, що вчитися потрібно на власних помилках. Але, як показують дослідження, підприємці, які роблять помилки, мають значно більше шансів помилятися і надалі. Водночас є підприємці, які досягли успіху у своєму першому проєкті та практично не звертають із цього шляху. У цьому можна повчитися в еволюції: вона не зациклюється на попередніх невдачах, а завжди ґрунтується на тому, що було успішним.

Ще одна помилка – необхідність довгострокового бізнес-планування. У світі дуже багато чинників, передбачити які неможливо. Довгостроковий план може вселити ілюзію, що ви контролюєте майбутнє. Але це лише фантазія. Плани – це здогадки. А коли припущення стають планами, менеджер діє на підставі минулого і пропускає можливості, які виникають «по дорозі». Потрібно завжди припускати можливість імпровізації. І не треба боятись працювати без чіткого плану. Тому що сліпо вірити здогадкам, які мають мало спільного з реальністю, ще небезпечніше.

Ще один помилковий стереотип бізнес-середовища – твердження, що велика компанія краща за маленьку. Але приклад успіху невеликих бізнес-шкіл доводить, що розмір не свідчить про якість. Чому тоді масштаб компаній оцінюють інакше?! Маленька компанія добра тим, що може зберігати гнучкість та рухливість. Варто уникати передчасного зростання, щоб не пропустити свій «органічний розмір». Що масивніше об’єкт, то більше енергії потрібно для зміни напряму його руху.

Бізнес-культура звеличує трудоголіків: вони героїчно залишаються в офісі до півночі, гнуть спину над проєктами, працюють удома і думають лише про роботу! Але це безглуздо. Працювати більше не означає більше робити. Багато трудоголіків не підвищують свою ефективність. Доходить до того, що вони свідомо самі створюють собі проблеми, щоб потім їх вирішувати. Коли трудоголік працює в офісі до зорі, справжні герої давно відпочивають удома, бо зуміли вирішити свої завдання ефективніше.

Перше правило для успішного початку дій – віра в те, що ви займаєтеся чимось важливим та особливим. І це не про те, що усі мають почати пошук ліків від раку.

Важливо покращити життя клієнтів. До того ж життя коротке, і набагато цікавіше вирішувати важливі завдання, а не просто виробляти стандартні продукти. Одним словом, краще фокусуватися на чомусь дійсно важливому.

Найпростіший спосіб вигадати видатний продукт чи послугу – зробити щось для себе. Відчуваючи всім серцем, яким має бути такий продукт, ви не зможете зробити його поганим. Саме так було створено компанію Nike: тренер Білл Бауерман вирішив, що його команді потрібні досконалі кросівки, пішов у свою майстерню та залив каучук у сімейну вафельну піч.

Зрештою, важливо почати щось робити! Свої ідеї знайдуться в кожного, але якщо не почати діяти, вони залишаться лише в головах. Значення має лише те, що ви робите, а не те, що думаєте чи про що кажете. Успіх ховається в реалізації.

Багато хто скаржиться, що не починають діяти через брак часу. Але це лише виправдання тих людей, які витрачають час неефективно. Достатньо знайти пару годин на тиждень – і справа зрушить із мертвої точки. Адже якщо нам чогось справді хочеться, ми завжди знайдемо на це час. Це хороша перевірка істинності вашого бажання почати діяти.

Для власних продуктивних процесів важливо мати не просто продукт, а власну позицію. Підприємцем, який не має власних переконань, легко маніпулювати. Він стає непослідовним, а його продукти – розмитими. Тому важливо дотримуватися своїх переконань. І те, що вони комусь не подобаються, є абсолютно нормальним. Так буває завжди. Перед початком активних дій усі мають проблему: де взяти гроші? І часто залучають ресурси ззовні. Але подеколи для старту бізнесу потрібно зовсім небагато, особливо у сфері послуг. Краще почати з малого, але відмовитись від чужих грошей, інакше можна втратити контроль. Витрата чужих грошей викликає звикання, такі угоди часто невигідні, думка клієнтів стає вторинною, а залучення грошей забирає левову частку енергії. Тож краще пошукати інші варіанти.

Для початку бізнесу можна обмежитися меншими засобами, ніж здається. Сучасні технології дозволяють працювати без офісу. Необов’язково відразу наймати професійні служби маркетингу чи PR. Першокласні компанії часто стартують у гаражі.

Сьогодні стало модним слово «стартап». Існує думка, що спочатку можна витрачати гроші інвесторів, а вже потім вигадувати, як заробити самому. Але що це за бізнес, коли немає чіткого розуміння, як стати прибутковим? Потрібно критично поставитися до економічної моделі на самому початку.

Популярним є й інший стереотип – створення компанії «на продаж». Ще не розпочавши діяти, підприємець обмірковує стратегію виходу з бізнесу. Але компанії спочатку потрібне інше – стратегія управління. Інакше губляться акценти, і замість сфокусуватися на клієнтах, власник шукає покупця. Але ж за своє життя людині вдається реалізувати не так багато успішних ідей. І якщо ви вже створили свій «діамант», не кидайте його зарано!

У бізнесі завжди будуть обмеження. Однак вони приховують деякі можливості та роблять нас креативнішими. Багатьом компаніям вони допомогли створити унікальні бізнес-моделі. Фрайд і Генссон у своїй компанії спеціально створюють обмеження, щоб знаходити більш креативні та ефективні рішення.

Коли ви починаєте бізнес, у голові у вас каша: потрібно бігти у всіх напрямках відразу. Починати треба з «епіцентру» – головного елемента, без якого не можна обійтись. Наприклад, для намету з хот-догами таким елементом є не намет чи орендоване місце, а самий хот-дог. Ніколи не зміщуйте фокус з епіцентру!

Часто кажуть, що «диявол ховається в деталях» і що деталі визначають усе. Але якщо захопитися деталями занадто рано, можна потонути у з’ясуваннях і втратити фокус. Спочатку треба закласти основу і лише потім переходити до деталей. Ба більше, часто ми не знаємо, які деталі виявляться найбільш значущими.

Критично важливо не відкладати прийняття рішень, інакше питання починають накопичуватися, і в результаті настає хаос. Рішення – основа прогресу, розвиватися можна лише тоді, коли вони ухвалені. Тому не треба надто довго обговорювати одне питання, аналізувати, робити безліч припущень. Що довше приймається рішення, то нижчими стають шанси його реалізації. Зрештою, якщо рішення не потрапило «в яблучко», його можна завжди скоригувати.

Вигідніше не «розганяти» бюджети проєктів і технічне завдання, а навпаки, скорочувати їх. Беріть приклад із професійних шеф-кухарів – у ресторанному меню вони пропонують не багатосторінкові списки, а відносно невелику кількість страв. Отже, спочатку корисно зробити «скорочення», а вже потім зайнятися коригуванням.

Часто компанії ганяються за трендами, постійно змінюючи позиціонування, продукти, технології. Але при цьому вони втрачають себе. Важливо будувати бізнес навколо того, що цікавить людей зараз і цікавитиме через десять років. Amazon.com ще десятиліття тому зрозумів, що люди завжди віддаватимуть перевагу швидкій доставці, широкому асортименту, можливості повернення і прийнятним цінам. Японські автовиробники фокусуються на надійності, доступності та практичності. Мода минає, а такий підхід дозволяє компаніям бути послідовними та успішними десятки років.

У бізнесі занадто стурбовані різними технологіями, інструментами, підходами і забувають про справді значущі речі. Суть важливіша за форму. Професійний гітарист зіграє краще на поганій гітарі, аніж бізнесмен на першокласному інструменті. Успіх звучання не в гітарі, а в кінчиках пальців.

Розумні бізнесмени зауважують, що при одночасному фокусі на важливих речах часто трапляється таке, що побічні продукти відкривають нові можливості. Наприклад, автори цієї книги почали вести блог про дизайн і бізнес. Їхні думки виявилися настільки корисними, що щодня блог відвідують понад 100 тис. користувачів. Ця аудиторія суттєво допомагає просуванню компанії. Побічні продукти має кожний бізнес, головне – зрозуміти, як їх максимально ефективно використовувати.

Не варто випускати продукт із усіма відшліфованими деталями. Звичайно, важливо запропонувати якісний продукт, але його можливості спершу можна скоротити – відкласти те, без чого можливий його запуск. Існує безліч речей, які можна доробити потім без шкоди для якості.

Світ бізнесу захаращений діаграмами, графіками, доповідями, яких ніхто не читає, хоча на їхню підготовку йде вічність. Якщо й пояснювати щось, то максимально наближено до реальності. Наведіть приклади чи хоча б малюнки замість словесної абстракції. Тільки тоді ви донесете загальне розуміння речей.

Перерви – ще один ворог продуктивності. Багато хто затримується на роботі до пізньої пори, але вранці пів години спокійно п’ють каву та розмовляють із колегами ні про що. Перерви, які здаються безневинними, заважають «набрати швидкість» і вирішувати важливі справи. Обов’язково виділяйте кілька годин на день, щоб побути наодинці із самим собою. Дивно, як багато можна зробити у такій обстановці.

Найшкідливіші перерви – це багатогодинні наради, на яких розмова ведеться абстрактно і мало хто захоплений якоюсь ідеєю. Якщо без нарад ніяк не можна обійтися, можна докласти зусиль, щоб зробити їх продуктивнішими: встановити чітку тривалість, запрошувати якнайменше людей, обговорювати конкретні питання та приймати конкретні рішення.

Дуже корисно дробити великі проєкти на дрібні частини – тоді результат легше побачити та оцінити. Це корисно не так у плані тайм-менеджменту, як для мотивації себе самого: перемога заряджає неймовірною кількістю енергії. У безкінечному проєкті легко загрузнути.

Розбиття на дрібні завдання вигідне ще й тим, що знижується ціна помилки. Якщо ви помилилися в припущеннях, то дізнаєтеся про це вже на початкових етапах, а не наприкінці проєкту, коли всі ресурси вже витрачені.

Дуже погано працювати на шкоду сну. Це нераціонально, провокує нерозумні рішення, знижує креативність і мотивацію. Не варто пишатися ночами, проведеними на роботі.

Для підвищення продуктивності можна розпочати складати короткі списки справ. Довгі переліки викликають почуття провини і зводять нанівець концентрацію. Розбийте список на кілька невеликих і поступово виконуйте кожен із них.

Якщо компанія стає успішною, у 100% випадків її починають наслідувати. Є один безпрограшний спосіб виділитися серед решти – самому стати частиною продукту, вкласти свій спосіб мислення в те, що ви пропонуєте ринку. Другого такого, як ви, немає – клонувати вас неможливо.

У свою чергу, не варто наслідувати інших. Це приречено на провал, оскільки гра йде на полі суперника, що робить його сильнішим за вас.

Існує думка, що для перемоги над конкурентом потрібно робити більше, ніж він. Але це правило не є універсальним – конкурента можна перемогти, запропонувавши ринку менше. Сьогодні дедалі популярнішими стають велосипеди з однією передачею – вони простіші, легші та дешевші. Багато моделей побутової техніки стають хітами саме тому, що в них відсутні зайві функції. І взагалі не варто приділяти конкурентам надто багато уваги. Якщо постійно відстежувати та аналізувати їхні дії, можна викликати у себе постійний стрес та втратити свою унікальність. Краще сфокусуватися на своїй компанії.

По-перше, потрібно спокійно ставитися до критики. Завжди знайдеться той, хто захоче більше, дешевше та швидше. Критикани завжди кричать значно голосніше, ніж задоволені клієнти. Головне – будьте впевнені у своєму продукті і відповідайте «ні» на різні провокації.

Якщо пропонувати клієнтам спрощений товар, то цілком нормально, що вони можуть перерости ваш продукт. Клієнти вимагатимуть нових функцій, додаткового обладнання. У цей момент важливо їм відмовити, оскільки існує безліч потенційних клієнтів, яким потрібен саме ваш стандартний продукт.

Для еволюції ідеї необхідно дати їй охолонути. Напевно, у вас бувало таке: приходить ідея, наступного дня ви готові її втілювати і йти з роботи, але за тиждень чомусь заспокоюєтеся. Починайте діяти лише тоді, коли ентузіазм не минає тривалий час.

Для відстеження відгуків покупців краще нічого не записувати та аналізувати. Хоча це твердження звучить парадоксально, у цьому є раціональне зерно. Важлива інформація надходитиме від різних клієнтів, і ви просто не зможете її не запам’ятати. І вся «полова» не завадить почути головного.

Не бути на вершечку слави дуже добре для бізнесу. Ви можете експериментувати, не побоюючись, що кожну вашу дію будуть розглядати під мікроскопом та аналізувати. Можна не боятися опинитися в незручному становищі.

Збільшуйте не кількість клієнтів, а аудиторію. Надайте людям інформацію, за якою вони самі приходитимуть до вас. Тоді незабаром вони стануть не лише клієнтами компанії, а й її агентами у своїх соціальних колах. Відмінний спосіб зібрати аудиторію та обійти конкурентів – запропонувати людям навчання у сфері, в якій ви компетентні.

Цим успішно користуються багато сервісних компаній. Не варто боятися ділитися знаннями, оскільки гарний бізнес – відображення його власника. А це, як згадувалося, забезпечує вашому бізнесу неповторність.

Відкрийте себе клієнтам, покажіть їм реаліті-шоу. Є безліч цікавих людей, яких зацікавить така пропозиція. І не варто боятися, що аудиторія побачить недоліки компанії – недосконалість має свій шарм. Головне показати себе, а не картинку. Живі квіти, які в’януть, вражають більше, ніж яскраві пластмасові.

Не варто розсилати прес-релізи – це відвертий спам. Краще підійти до процесу індивідуально – знайти зачіпку для редактора, зателефонувати чи хоча б написати особистий лист. Головне – виділитися та вкласти душу в комунікацію з іншою людиною.

Невеликим компаніям варто забути про видання Times, Business Week або New York Times. По-перше, потрапити туди складно. По-друге, публікація в них більше лестить підприємцю, ніж сприяє просуванню компанії. Найвигідніше світитися в нішевих виданнях, де сконцентрована ваша цільова аудиторія.

І головне: маркетинг – це не відділ, а спосіб життя. Ви не можете ним не займатися. Відповідь на дзвінок, сайт, e-mail, офіс, виставлення рахунку – це все маркетинг.

Перед тим як найняти когось на посаду, важливо самому зробити його роботу. Тоді ви зрозумієте, хто вам потрібен і чим він займатиметься насправді. Це дозволить вам мислити не припущеннями, а максимально конкретними поняттями. Наймати працівника варто лише тоді, коли ви без нього вже не можете обійтися. Якщо співробітник йде з компанії, не варто одразу шукати йому заміну. Можливо, його функції можна розподілити, не збільшуючи штату.

Часто кажуть, що треба брати на роботу талановитих людей, навіть якщо для них поки що немає проєктів. Але талановита людина хоче робити неординарні речі, їй потрібні сміливі проєкти. Якщо таких немає, талант не зможе проявити себе.

Забудьте про резюме. Це фарс і маніпуляція. Краще подивіться супровідний лист. Що написала людина? Як написала? Це стандартний текст чи написаний індивідуально для вашої компанії? Ця інформація може виявитися важливішою за резюме, достовірність якого сумнівна. Авторів дивує, що деякі компанії шукають кандидатів із 3–5-річним досвідом роботи. Співробітник за пів року чи рік отримує 99 % потрібного досвіду, а в наступні роки лише трохи шліфує нюанси. Не важливо, як довго людина працювала. Важливо, наскільки добре вона це робила.

Забудьте про формальну освіту кандидата. Найрейтинговіші університети лише «отруюють» молодих людей. Зауважте, що 90 % топ-менеджерів 500 найкращих американських компаній не закінчували провідних університетів країни.

Вигідно наймати самостійних менеджерів. Вони самі пропонують завдання та виконують їх, тим самим звільняючи власника від необхідності контролю.

При виборі кандидата корисно звернути увагу на те, як він пише. Саме це показує, наскільки ясно людина мислить, як вона викладає свої думки іншим, фокусується на головному, відкидаючи зайве.

Хороший спосіб оцінити кандидата – доручити йому мініпроєкт на 2–3 дні. Це дозволить подивитися на людину в дії, а не просто провести інтерв’ю.

Власник не створює культури, вона приходить згодом. Культура – це дії, які повторюються, які демонструє компанія. Це ставлення співробітників до клієнта, один до одного, до грошей, до продукту і, зрештою, до компанії.

Культура не встановлюється раз і назавжди, вона постійно змінюється та шліфується. Невеликі компанії можуть оперативніше впливати на свою культуру, швидше діяти та ухвалювати рішення. Важливо не обтяжувати людей політикою, правилами та процедурами, а розкрити талант кожного співробітника на благо компанії. Потрібно формувати атмосферу довіри, незалежності та відповідальності – поєднання цих трьох факторів розкриє співробітників, виведе компанію на якісно новий рівень.

Не ставтеся до співробітників, як до дітей, інакше і працюватимуть вони тоді по-дитячому. Численні дозволи та схвалення не потрібні – набагато вигідніше просто довіряти людям.

Краще формувати культуру, коли співробітники не засиджуються на роботі. Тоді можна говорити, що і вони, і компанія працюють ефективно.

Головне – бути собою. Чесно позиціонувати себе – мудрий стиль ведення бізнесу.

Ідеї виникають у кожного і приходять разом із натхненням. Але стан драйву не вічний – він випаровується, залишається лише гола ідея без енергії. Натхнення потрібно ловити і відразу використовувати, починаючи реалізацію ідеї. Якщо відкласти справу на пару місяців, шанси на успіх практично розтануть. Натхнення – це магія, яка багаторазово підвищує продуктивність. Але воно є лише тут і зараз. І якщо натхнення завітало до вас – хапайте його і негайно починайте працювати!