Джилл Конрат
Гибкие продажи
07.05.2015
Издатель: Portfolio (2014)

Гибкие продажи

Авторы
Джилл Конрат
Дата обзора
07 мая 2015
Слушайте обзор
0:00 0:00
63

Как получить ускорение в современном изменчивом мире

Основная идея

Финансовые инновации всегда были мощнейшим рычагом экономического роста. Однако при неправильном использовании они также могут оказать разрушительное влияние на экономику. На каких же принципах должны строиться успешные инновации в сфере финансов? Авторы глубоко анализируют различные аспекты этой проблемы. Они раскрывают историю финансовых инноваций, показывают, как развивались новые инструменты, как они использовались. А также дают рекомендации, как следует подойти к финансовым инновациям, чтобы они выполнили свое главное предназначение – помогли компаниям преодолеть вызовы, стоящие перед современной цивилизацией.

Почему надо быть гибким?

Кроме навыков самих продаж, существует еще масса других факторов, которые влияют на успех в заключении сделок. Это умение побороть свой страх, стрессоустойчивость, способность видеть мир глазами клиента. Автор книги утверждает, что в своей практике продаж она пришла к пониманию: самый важный фактор – это умение быстро восстанавливаться и адаптироваться к постоянно меняющимся условиям. Джилл Конрат доказывает, что успех зависит от гибкости мышления и развитых навыков, которые позволяют продавцу быстро усваивать знания. К этим качествам нужно еще добавить гибкость и готовность к вызовам, а также умение не упускать новых возможностей.

Сложность работы продавцов заключается еще и в том, что они должны параллельно с изменением мышления ежедневно достигать целевых показателей. Это сложная задача, особенно когда перемены происходят каждый день. Изменилось поведение потребителя – нужно менять стратегию продавца и весь подход к продажам. Очень много факторов могут влиять на продажи, поэтому быть гибким – основной навык современного продавца.

Именно фокусировка на гибкости позволяет в короткие сроки стать компетентным в любой сфере, увеличивать продажи новых продуктов или услуг, быстро наращивать и развивать большую базу знаний. Продавец, овладевший навыком гибкости, может увидеть сразу несколько вариантов для достижения своих целей и помочь своим клиентам. Такой продавец в современной бизнес-среде практически гарантирует себе благополучную карьеру.

Согласно исследованиям Korn/Ferry International, компании, предоставляющей услуги в сфере управления человеческим капиталом, обучение гибкости является ведущим условием успешного лидерства. Этот фактор стал более решающим, чем уровень IQ или EQ (эмоциональный интеллект). То же самое можно сказать и о сфере продаж. Обучение гибкости становится конкурентным преимуществом. Это то, что позволяет продавцу иметь главную отличительную черту на рынке. Чтобы быть гибким, прежде всего нужно много времени посвящать размышлениям об изменениях, которые происходят вокруг. Необходимо задумываться о том, что они означают, о чем нужно знать прямо сейчас и, наконец, как надо действовать в новой ситуации.

Определяющий фактор покупки – опыт самого процесса покупки

Постоянные изменения – это норма в сегодняшнем мире. Продавцы должны принять этот вызов, чтобы оставаться на волне успеха. Мы видим перемены везде: в политике, на рынке, в системах управления, CRM, способах и каналах общения с клиентом, не говоря уже о самом главном – постоянно меняющемся поведении покупателя.

Новый вид покупателя

Покупатели изменились: принципиально, коренным образом и навсегда. Они больше не нуждаются в продавце. Когда у них есть проблемы, они идут в интернет, чтобы их исследовать.

Они просматривают множество веб-сайтов, ищут информацию, которая может помочь разобраться, что именно им нужно, найти разные решения, узнать мнения о лучших из них. Люди скачивают официальные документы, посещают онлайн-события, читают статьи, слушают аудио и проверяют все данные на форумах.

Одним словом, покупатели занимаются самообразованием, оставив продавцов за пределами этого процесса. Когда они решают взаимодействовать с продавцом, то находятся уже на полпути к принятию решения о покупке. Они звонят и вступают в переговоры с несколькими поставщиками только тогда, когда знают, чего хотят.

Таким образом, успех продавца зависит от нескольких факторов.

  • Знания. Покупатель ожидает, что его поймут, разберутся в его бизнесе, учтут вызовы, стоящие перед ним, и т. д.
  • Предоставление ценности. Каждое взаимодействие с клиентом оценивается с точки зрения усилий и времени, которых оно стоит. Покупатели жаждут свежих идей, инсайтов, доказательств того, что правильнее всего меняться с помощью именно вашего товара.
  • Скорость. Продавец должен уметь быстро обеспечивать покупателя всем необходимым – в любое время и лучшим способом.

Продавцы могут думать, что и так это делают, но покупатели зачастую имеют иную точку зрения на этот счет.

Очевидно, что планка для продавцов поднята высоко. Современные покупатели имеют больше власти, чем когда-либо раньше. Продавец имеет дело с образованными людьми, которые нацелены на диалог, сотрудничество, а не расхваливание и преподнесение товара.

Продавец как главный фактор

Какой самый главный аспект покупки? Продавцы неизменно ссылаются на цену, бренд, сам продукт или сервис. Они часто чувствуют, что решение покупателя — вне их контроля и не зависит от прилагаемых ими усилий. Это является источником перекладывания вины. А знаете, что покупатели называют определяющим фактором принятия решения? Опыт процесса покупки сам по себе. Они ценят взаимодействие с продавцом в течение всего этого процесса. Они думают, что этот опыт в целом является более важным, чем все другие факторы в совокупности.

Покупают не товар, а продавца. Не то, сколько это стоит, а как ты продаешь. Поэтому умение обеспечивать ценность каждому отдельно взятому клиенту и есть самый важный навык для продавца. Покупатели утверждают, что продавец – это главный фактор. В таком случае у продавца появляется возможность полностью руководить процессом покупки и становиться тем, в ком нуждается клиент.

Особый способ мышления

Многие продавцы не понимают, что успех – это выбор. Он не базируется на врожденных талантах. Есть много «обычных» людей, которые преуспели, просто решив это сделать. Гибкие продавцы не позволяют страху, неуверенности или сомнению одержать верх. Они занимают позицию внутреннего сопротивления и понимают, что это нормальная часть процесса обучения и развития. Эта уверенность продвигает их вперед. Они хотят стать профессионалами как можно быстрее, поэтому с головой окунаются в обучение.

Еще одной отличительной чертой гибкого способа мышления является умение принимать поражения. Это всегда самый ценный опыт и возможность для развития. Гибкие продавцы рассматривают поражение как естественную часть процесса обучения. Они ожидают, что сделают ошибку или могут что-то испортить. Это не значит, что им это нравится. Но они знают, что всякий раз, когда начинаешь новую работу, ошибки дают шанс получить много ценного опыта.

Отличительная черта гибкого способа мышления – принятие поражения

Гибкие продавцы ставят цели, исходя из принципа «становись лучше». Их мышление настроено на непрерывное совершенствование. Их мотивируют персональные результаты в сравнении с самим собой в прошлом. Они постоянно анализируют свою деятельность, ищут способы совершенствования. Главный их девиз: важно не то, каких цифр ты достиг, а то, что ты сегодня делаешь лучше, чем вчера.

Скоростное умение

Не стоит думать, что схватывать все на лету – это только врожденный навык. На самом деле этому можно и нужно учиться. Поскольку главной задачей современного продавца является умение быстро обучаться, сначала нужно овладеть этим навыком. Автор книги на своем опыте и результатах исследования работы нашего мозга пришла к описанию шести стратегий, которые помогают с большей скоростью усваивать новую информацию.

  1. Дробление на части.

Первоочередной задачей обучения должно стать обретение способности разбивать огромные массивы информации на небольшие части. Наш мозг любит четкую структуру, поэтому он запоминает информацию порциями, а не одним большим куском. Разум распределяет ее по ментальным «папкам» таким способом, который кажется ему наиболее правильным. Поэтому важно самому создавать эти «папки» и структурировать информацию. Это позволит быстрее оперировать материалом и освободит больше ментального пространства для решения сложных задач, например, планирования стратегии ведения клиента.

  1. Формирование последовательности.

После того как вы разобьете на части предмет изучения, вы должны определить, что нужно изучать в первую очередь, а что – потом. Большинство людей не уделяют внимания этому важному моменту. Они зачастую принимают информацию в такой последовательности, в которой она поступает. Но если не изучать предмет в правильном порядке, в конечном результате из этого мало что получится.

  1. Поиск связей.

Наладить связи между новыми знаниями и навыками с тем, что вам уже известно и что вы уже умеете, – очень важный способ ускорить процессы обучения и запоминания. К примеру, можно поразмыслить, что у вашей новой работы и прежних задач есть много общего. Использование этой стратегии – один из лучших способов восприятия новых знаний, потому что у нас в мозгу уже существуют определенные «папки», куда можно поместить свежие «файлы».

  1. Разбор «завалов».

Наш мозг очень легко может «зависнуть» от огромного количества информации. Чем больше нужно запомнить, тем хуже он работает. Лучшим способом решить проблему может стать создание мест, куда сбрасывается большое количество информации и откуда ее легко извлечь при необходимости. Имеются в виду разного рода записные книжки, CRM-системы, списки необходимых дел и т. д. Это не самая приятная часть стратегии, но она весьма эффективна, когда дело касается большого количества клиентов. Она позволяет освободить место в памяти для изучения новой информации.

  1. Практика.

Каждый раз, когда вам нужно освоить новый навык, осознанная практика имеет большое значение. Что касается продаж, то здесь практика лучше всего помогает отрабатывать ролевые модели поведения. Многие продавцы игнорируют эту стратегию, предпочитая всегда оставаться «такими, какими они есть в жизни». Однако если немного поработать над ролями, можно намного эффективнее быть тем, кем хочет видеть вас клиент. Более того, практика дает самую лучшую обратную связь. Чем больше практики, тем увереннее ваше владение новым навыком.

  1. Расстановка приоритетов.

Наш мозг не в состоянии делать качественно две вещи одновременно. Вопреки популярному мнению, многозадачность не помогает справляться со многими делами в одно и то же время. Скорее наоборот, это приводит к ослаблению мыслительных процессов. Чтобы использовать мозг наиболее продуктивно, нужно в начале каждого дня определять, какие дела являются самыми важными, и приступать к их выполнению по очереди, при этом не отвлекаясь на остальные.

1111111777

Новые навыки продавцов

Ключом к долгосрочному успеху в сфере продаж служит краткосрочный успех. Поэтому умение

быстрее становиться лучшим играет важную роль в этой профессии. Навыки, которые необходимы современному продавцу, можно увидеть сквозь призму процесса покупки, который последовательно проходит покупатель. На каждом этапе этого процесса продавцу нужны разные навыки.

Всегда необходимо помнить, что невозможно стать хорошим продавцом, фокусируясь на всех навыках одновременно. Вызовом для продавца будет определение одного участка, с которым нужно работать прямо сейчас, чтобы сразу увидеть результат.

Не только цифры

Среди менеджеров существует популярное мнение, что продажи – это цифры. Если ты совершаешь достаточное количество звонков, ходишь на определенное количество встреч и делаешь презентации, – ты успешный продавец. Есть и такая идея, что каждое «нет», которое

слышит сотрудник, приближает его к «да». Если бы все было так просто! К сожалению, упование на количество — не самый лучший способ достичь успеха. Наоборот, опыт работы автора в компании Xerox показывает, что лучшие продавцы делают меньше звонков и ходят на меньшее количество встреч, чем их менее результативные коллеги. Как такое может происходить? Если понаблюдать за ними, то выясняется, что лучшие продавцы фокусируются на отборе самых подходящих клиентов и стараются получить максимальный результат во время каждого разговора.

Поэтому подготовка к встрече с потенциальным покупателем играет ключевую роль в успехе продавца. Лучшие продавцы инвестируют намного больше сил в подготовку, чем их коллеги. Они нацелены достичь лучшего из возможных результатов в каждой итерации. Ведь клиенты очень быстро определяют степень готовности «домашней работы». Они сразу понимают, насколько ваша встреча отвечает целям и приоритетам их компании. Также они оценивают персональные качества продавца: обеспечивает ли он дополнительную ценность, предлагает ли инсайты, идеи, делится ли релевантной информацией, упрощает ли сложные вещи. Клиент всегда оценивает пользу от проведенного с продавцом времени.

Путь к привычке

Работа может быть более эффективной и менее стрессовой, если обзавестись несколькими универсальными привычками: находить время для раздумий и рефлексии; управлять своей энергией в течение дня, чередовать работу и отдых; видеть больше, смотря на ситуацию глазами других людей. Чтобы учиться быстрее, нужно устранить многозадачность, вводить элемент игры в работу. Будет полезно утром подумать, какое занятие сегодня можно превратить в игру. Не помешает также ускорить свое обучение, тренируя других в том, чему вы учитесь сами. И, наконец, контролировать свой рабочий график и не позволять ему управлять собой.

Продавец должен понимать, что он находится на передовой — между предложением своей компании и потребностью покупателя. Чтобы сделать свою работу качественно, нужно быть аналитиком, исследователем, предпринимателем, проектным менеджером, строить отношения, решать проблемы, держать нос по ветру и многое другое. Также необходимо быстро оправляться

от неудач, иметь гибкое мышление и быть способным менять свои устремления, когда это нужно. Знания, идеи, навыки – это то, что отличает хорошего продавца от любого другого. Лучшие продавцы умеют и любят обмениваться идеями с коллегами, задают вопросы своим клиентам, всегда экспериментируют, добиваются максимума в каждой ситуации. Это означает, что при любой итерации в общении с клиентом они думают, как принести ему еще большую ценность. А экспериментирование может заключаться во всем: в изменении первой строчки в стандартном бланке письма, в подаче материала и т. д.

Вместо того чтобы фокусироваться только на количественных показателях в продажах, автор книги предлагает сотрудникам больше думать – только так они становятся лучше. Старательнее учиться – значит получить больше ресурсов в свое распоряжение; не бояться экспериментировать – повысить свои шансы на успех.

Следует сделать:

  • Постоянно ставить перед собой новые вызовы.
  • Главными приоритетами сделать персональный рост и развитие.
  • Обеспечивать своего клиента всем необходимым, в любое время и лучшим для него способом.

Стоит задуматься:

  • Как сделать процесс покупки легче, проще и быстрее для меня и моего клиента?
  • Как обеспечить клиенту ценность на каждой встрече, при каждом разговоре?
  • Как, работая меньше, делать больше?

Пять основных мыслей

  • Сегодня продавец имеет дело с образованными людьми, которые ждут диалога, сотрудничества, а не расхваливания товара.
  • Поражения – это прекрасная возможность для развития, главное – не винить себя, а делать правильные выводы.
  • Гибкие продавцы ставят цели, исходя из принципа «становись лучше». Их мышление настроено на непрерывное совершенствование.
  • Гибкость является более важным фактором успешного лидерства, чем уровень IQ или EQ.
  • В вопросах продаж всегда важнее качество, а не количество проделанной работы.
63