Кинг Марисса
Социальная химия
29.09.2021
рекомендует
Социальная химия, автор Кинг Марисса | Kyivstar Business Hub, изображение №1
Social Chemistry: Decoding the Patterns of Human Connection

Социальная химия

Расшифровка связей между людьми

  • Книга получила отличные отзывы The Economist и The Financial Times
  • Одна из самых ожидаемых книг 2021 года по версии Newsweek
  • Издание рекомендует автор бизнес-бестселлеров Адам Грант
Рекомендовано Киево-Могилянской Бизнес-Школой
Авторы
Кинг Марисса
Дата обзора
29 сентября 2021
Слушайте обзор
0:00 0:00

Основная идея

У каждого человека есть собственная сеть контактов, и ее структура – как карта, рассказывающая о жизни этого индивидуума и о том, куда она движется. Марисса Кинг посвятила 15 лет исследованию того, как развиваются сети контактов, как они выглядят, что значат для карьерного успеха, счастья и благополучия. А результаты своих наблюдений описала в этой книге.

Контакты и знакомства

Мы часто слышим, что хорошую работу проще найти через знакомых, и это отчасти правда. Более 40 лет назад социолог и профессор Стэнфордского университета Марк Грановиттер начал исследовать то, как профессионалы находят работу. Среди сотен опрошенных 56% получили должность через личный контакт. А среди респондентов с высоким доходом и престижными профессиями три четверти находили работу через собственные сети контактов.

Впрочем, к удивлению Грановиттера, опрошенные снова и снова подчеркивали, что им помогли не друзья, а именно знакомые. Респонденты вдвое чаще слышали об интересном месте от кого-то, с кем видятся редко, чем от близкого друга или члена семьи.

Результаты этого исследования впервые поставили под сомнение традиционные представления о том, как функционируют сети контактов. Тенденция осталась прежней даже после появления LinkedIn, Glassdoor и других подобных сервисов. Те, кто их использует, чаще находят более высокооплачиваемую и престижную работу.

Но здесь есть и скрытая сложность. Со всех сторон нас призывают активнее развивать свою сеть, знакомиться со все большим количеством людей, ходить на конференции и нетворкинг-мероприятия. Каждый год более 200 млн человек только в США посещают такие события, тратя на это более $280 млрд. Однако знать больше людей – не значит автоматически увеличить ценность своей сети контактов. На конференциях мы обычно встречаем похожих на себя людей, поэтому увеличиваем только размер сети, но не ее качество. А именно второй показатель определяет, сможете ли вы получить пользу от своих знакомств.

Также важна и структура сети контактов. Автор вводит следующую классификацию, чтобы обозначить людей, которые имеют различные подходы к построению сетей:

  • «Расширитель»: имеет очень большую сеть, о нем знают многие, он легко «сканирует» новых знакомых. Однако ему сложно поддерживать тесные социальные связи и создавать ценность для других;
  • «Посредник»: умеет генерировать ценность, знакомя людей из разных социальных миров. Его сеть контактов очень инновационная и имеет немало информационных преимуществ;
  • «Организатор»: его сеть тесна, его друзья также становятся друзьями между собой. Огромными преимуществами являются высокое доверие и сильная репутация внутри подобной сети.

Наличие качественной сети контактов полезно не только для поиска работы, но и для здоровья и счастья человека. Семнадцать различных исследований пришли к одинаковому выводу: ощущение одиночества повышает риск преждевременной смерти на 26%. А главный хирург одной из американских больниц заявил, что самой большой угрозой для мужчин среднего возраста являются не сердечные заболевания или избыточный вес, а «эпидемия одиночества». В то же время положительные социальные контакты способны вызвать физиологические процессы, которые уменьшают стресс.

Социальная химия, автор Кинг Марисса | Kyivstar Business Hub, изображение №2

Природа сетей

Существуют единичные случаи людей, у которых сотни тысяч знакомых, но сети большинства из нас попадают в совершенно предсказуемый шаблон. Есть так называемое число Данбара, равное 150 и описывающее количество стабильных контактов, которые мы способны поддерживать. Сам антрополог Роберт Данбар сказал об этом показателе так: «Это количество людей, к которым вы бы не постеснялись подойти, случайно столкнувшись в баре, и выпить вместе».

На самом деле это число варьируется в промежутке между 100 и 200, в зависимости от контекста, но средним является показатель в 150 человек. И даже появление соцсетей не изменило картину. Средний пользователь Facebook может иметь сотни «френдов», но масштабное исследование показало, что менее 5% пользователей вступают в контакт с более чем 100 людьми через эту платформу.

Похожее исследование Twitter выяснило, что в среднем пользователь имеет между 100 и 200 стабильных связей. Люди, которые активны онлайн, менее активные оффлайн, поэтому соцсети на самом деле практически не увеличили количество наших друзей и не помогли нам чувствовать себя ближе к ним. Но они облегчают учет своих знакомых.

Знать больше людей – не значит автоматически увеличить ценность своей сети контактов

Всех, с кем мы общаемся, можно изобразить в виде концентрических кругов: в центре те 2-3 человека, к которым мы обращаемся в состоянии сильного эмоционального или финансового стресса. Следующий круг – «группа симпатии», в которую входят около 15 человек, с которыми у нас есть эмоциональная связь. С ними мы общаемся по крайней мере раз в месяц. Еще один круг – это около 50 человек, которых мы могли бы пригласить на пикник, но не стали бы делиться с ними секретами. И широкий круг (который и является примерно числом Данбара) – это друзья и постоянные контакты.

Количество знакомых можно получить, умножив наше число Данбара на три. Обычно люди имеют от 450 до 600 знакомых. Это те, с кем мы виделись за последние несколько лет, но не поддерживали связь регулярно. А число 1500 для большинства из нас – предельное: столько людей мы можем узнать.

Интересно и то, что размер нашего круга общения зависит от возраста. Самой широкой сеть является, когда нам примерно 25 лет, школа и университет обеспечивают нас большим объемом новых знакомых, часто нам достаточно просто бывать где-то (в клубах, на вечеринках и т.д.), чтобы познакомиться. У нас много свободного времени, поэтому мы можем тратить его на общение. Со временем количество контактов уменьшается: если в 25 лет мы регулярно общаемся в среднем с 25 людьми в месяц, то к 40 годам наш близкий круг сужается до менее 15 человек, а когда нам исполняется 65 – примерно до 10.

Неутешительным является и тот факт, что социальные отношения развиваются медленнее, чем рабочие, и склонны исчезать со временем. По статистике, половина наших социальных контактов вне семьи перестают существовать в течение двух лет. Менее 15% подростков и 20-летних сохраняют дружбу на многие годы.

Менее 15% отношений завершаются из-за конфликтов или каких-то фундаментальных изменений. Исследователи из Нидерландов наблюдали за 600 взрослыми в течение 7 лет и сделали вывод: контакты рвутся преимущественно из-за уменьшения частоты общения или изменения в общем контексте (например, книжный клуб завершил работу). В более 40% случаев отношения плавно сходили на нет.

Социальная химия, автор Кинг Марисса | Kyivstar Business Hub, изображение №2
Хотя каждый из нас обладает примерно одинаковыми способностями строить и поддерживать отношения, но мы распределяем эту энергию по-разному. Автор предлагает рассматривать социальные контакты как форму капитала – социальный капитал, – которая требует разумных инвестиций, операций и тому подобного. У нас есть ряд ограничений (когнитивных, эмоциональных, вре­мен­ных), поэтому мы должны делать выбор: как строить и структурировать свою сеть контактов, какой формат лучше всего подойдет именно вам, можете ли вы эффективно сочетать разные стили и тому подобное.

С учетом имеющихся ограничений никто не способен построить большую сеть тесных связей. Но это и не нужно: не каждый должен становиться вам другом, случайные знакомые тоже могут сыграть важную роль в вашей жизни.

Три типа

Автор пишет, что обычно мы попадаем в один из трех типов, даже не осознавая, как наши решения этому способствуют. А потом собираем плоды, которые не всегда утешительны.

Что отличает «расширителей», «посредников» и «организаторов»? Один из критериев – это прочность связей, которые они строят. Например, «организаторы» предпочитают тесные связи, а «расширители» – выбирают большее количество слабых. Первые тратят больше усилий на поддержание имеющихся связей, а вторые – на поиск новых. «Посредники» имеют определенное количество крепких связей, но главная сила их сети все же поступает от слабых связей (и именно на них направлено главное внимание «посредников»).

Об «организаторах» автор говорит, что они порой склонны формировать сеть из подобных себе по определенным признакам людей. Чтобы проверить, не такова ли ваша собственная сеть, можно провести маленький тест. Запишите имена ближайших контактов в столбик, а рядом с каждым – имя того, кто вас познакомил с этим человеком. Если вы сами себя им представили, зафиксируйте это тоже. Если вы обнаружите, что сами познакомились с более 65% своих близких контактов, то ваша сеть может быть слишком однородной (по возрасту, полу, сфере деятельности, роли и т.д.).

Что делать, если вы увидели такую проблему? Автор предлагает попробовать развить отношения с каким-либо «посредником» и участвовать в совместных событиях, где люди выходят за пределы привычных социальных ролей. Ведь зачастую к типу «организатора» склонны люди, которые по определенным причинам ценят безопасность (возможно, потому то они чувствительны к социальным отказам). Подобные шаги помогут им немного выйти за пределы привычного.

«Посредник», по мнению автора, является ценным типом, поскольку встречается нечасто. Люди склонны замыкаться в своих маленьких изолированных кластерах-мирах: химики общаются с химиками, повара – с поварами. Не слишком часто химики дружат с поварами. А сети «посредников» более разнообразны и креативны, чем любые другие.

В одном исследовании участвовали 673 менеджера в цепочке поставок крупной компании, занимавшейся электроникой. Оказалось, что лучшие идеи поступали от сотрудников, которые заполняли «структурные провалы», то есть были промежуточными звеньями между различными группами внутри организации. «Посредники» часто находятся на пересечении большого количества социальных миров, поэтому они первыми видят новые идеи, могут их импортировать, экспортировать и комбинировать.

Стать «посредником» непросто: не каждый может собрать в комнате людей, играющих на различных инструментах, и провести замечательный концерт – в большинстве случаев получится какофония. «Посредников» отличает умение вписываться в различные контексты, адаптировать свою речь и поведение к обстоятельствам. В компаниях они умеют зеркалить других и произносить импровизированные речи на темы, о которых знают немного. Они часто первыми прерывают паузу в разговоре и шутят, чтобы разрядить атмосферу. А еще не склонны быстро осуждать людей.

Поэтому развить в себе качества «посредника», по мнению автора, очень сложно. Ведь фактически он является «хамелеоном» без устойчивого образа себя – а это сильно отличается от второго подхода, которым пользуются другие люди («я – это нечто целостное и постоянное»). Конечно, можно учиться лучше понимать социальные сигналы или свободнее общаться, но вряд ли получится трансформироваться коренным образом.

Сила «расширителей» рождается из того, что они знают гораздо больше людей, чем другие. В среднем эта цифра составляет 600, а у некоторых «супер-коннекторов» доходит до 6 тыс. или даже более. Для некоторых сфер такая большая сеть является не просто преимуществом, а необходимостью, в частности, для PR, маркетинга и индустрии развлечений.

Существует немало вариантов ответа на вопрос «почему эти люди настолько популярны?». Возможно, они транслируют в пространство свой высокий статус, или имеют харизму… Одно можно утверждать точно: «расширители» хорошо разбираются в людях. Они умеют взаимодействовать почти с каждым и могут подобрать к нему ключик. Возможно, именно это делает их столь привлекательными.

Они считывают движения тела, вербальные сигналы, следят за ритмом разговора. Автор рассказывает, что исследовала «расширителей» вместе с коллегами, наблюдая за сотнями специалистов в 13 компаниях. И увидела, что обычно они говорят дольше и чаще других, а также менее склонны прерывать собеседника. Кажется, что должна существовать связь между экстраверсией и типом построения сети контактов. Но на самом деле исследование сотен МВА-студентов показало, что самые экстравертные из них имели лишь на 12 друзей больше, чем самые интровертные. Следовательно, дело не столько в экстроверсии, сколько в уверенности человека, который общается. «А еще – в умении отдавать, быть щедрыми», – уверена автор. Именно эти черты отличают успешных «расширителей» от остальных.

«Не существует правильных или неправильных сетей», – утверждает Кинг. Проанализировав тысячи сетей, она обнаружила, что треть людей не имеют четко определенного стиля, а еще 20-25% являются сочетанием нескольких типов из вышеупомянутых. Такое комбинирование порой может быть преимуществом.

Социальная химия, автор Кинг Марисса | Kyivstar Business Hub, изображение №3

Изменить сеть

Автор утверждает, что лучшая сеть – это та, что соответствует вашим персональным целям, стадии карьерного развития и потребностям. Существуют и общие тенденции, в частности, «расширительная» стратегия может быть полезной в начале карьеры или для специалистов, которым нужно быть видимыми. В креативных сферах особенно ценны сети «посредников», а стратегия «организаторов» помогает избавиться одиночества и выгорания. Разные моменты жизни и вызовы требуют различных сетей контактов. Главное – это понимать, что сети могут и должны меняться, если есть такая необходимость.

Изменить стиль построения сети можно, трансформировав ситуацию или собственное поведение. Например, на работе можно присоединиться к другому проекту, а вне офиса – стать частью какого-то клуба, чаще бывать в новых местах и т. п. Более раскрываться в разговоре, не бояться демонстрировать уязвимость – стимулирует «организаторский» стиль. Тренируясь быть «переводчиком» между различными группами, мы учимся быть «посредниками».

Но какой бы ни была ваша сеть, существуют роли, которые обязательно должны в ней быть. Роб Кросс и Роберт Томас исследовали сети контактов топ-менеджеров, которые постоянно попадали в верхние 20% по продуктивности. И обнаружили, что обычно эти люди имели «ядро» из 12-18 контактов и 6 видов критических связей. По меньшей мере один человек из «внутреннего круга» предоставлял им:

  • доступ к информации;
  • формальную власть;
  • развивающую обратную связь;
  • персональную поддержку;
  • ощущение смысла;
  • помощь по поддержанию баланса между жизнью и работой.

Один и тот же человек мог выполнять несколько ролей. Но главное – топ-менеджеры не были вынуждены играть эти роли самостоятельно для себя.

Социальная химия, автор Кинг Марисса | Kyivstar Business Hub, изображение №4

Маленький мир

Мы часто слышим о том, что мир тесен, и все 7,7 млрд человек связаны крепче, чем нам кажется. Эта идея возникла благодаря известному психологу Стэнли Милграму и его коллеге Джеффри Трэверсу. Они отправили пакеты с описанием эксперимента почти 300 людям из Небраски и Бостона с целью передать пакет по кратчайшей цепочке конкретному человеку – брокеру, который работал в Бостоне, а жил в Шароне (штат Массачусетс). Треть людей, которым прислали конверты, жили неподалеку от Бостона, но не имели прямых связей с брокером. Еще треть жили в Небраске и владели акциями известных компаний. А еще треть – были случайным образом выбранными жителями Небраски. Идея заключалась в том, чтобы проверить, какой фактор поможет пакету быстрее добраться до адресата: географическая или профессиональная близость. Эксперимент имел ограничения: люди должны были передавать пакет только адресно, тем, кого знали лично (по имени).

Лучшие идеи поступают от сотрудников, которые являются промежуточными звеньями между различными группами внутри организации

Оказалось, что средняя длина цепочки составила 5,2 человека. 29% пакетов в конце концов дошли до брокера. Цепочки, начинавшиеся в Бостоне, были несколько короче, чем те, что исходили из Небраски. Группа людей, которые владели акциями, не получила никакого преимущества в скорости передачи пакета. А еще интересно то, что почти половина пакетов, которые добрались до брокера, пришли через одних и тех же трех человек.

Конечно, мир не всегда тесен. Его делают таким наши сети. Они нуждаются в «организаторах», чтобы создавать тесные кластеры, где можно быстро передать сообщение, а также «посредниках» и «расширителях», чтобы закрывать разрывы между различными группами. Именно комбинация всех трех типов делает мир тесным. Они поддерживают баланс между порядком и случайностью – и, в итоге, создают гениальный порядок, благодаря которому существует наше общество.

Скачать обзор:
kmbs
Интеллектуальный партнер проекта Digest