Салаты на подоконнике

Как региональном фермеру войти в столичные сети
Салаты на подоконнике
Мы формировали культуру потребления салатов, приучали людей к разнообразию. Предлагали малоизвестные в Украине виды: саланова, баттерхед, лолло бионда, оаклиф и др.

Предприниматели Александр Карпусь и Александр Балюра с нуля создали в селе на Днепропетровщине тепличное хозяйство «Ферму Карпусь», которая обеспечивала весь Донбасс зелеными салатами и пряными травами в горшках. Полностью потеряв рынок сбыта в 2015 году из-за проведения АТО, фермеры за год пробились на полки столичных супермаркетов. Как это удалось сделать, рассказывает совладелец и ответственный за развитие предприятия Александр Балюра.

«Бизнес для меня – это прежде всего отношения с людьми, – говорит предприниматель. – Сначала я хотел спасти свою семью от бедности, теперь хочу помочь многим моим односельчанам». В 15 лет Александр Балюра вынужден был оставить родное село и уехать в город. Он учился в школе и одновременно торговал на рынке, уже в 21 год создал в Кривом Роге дистрибьюторскую компанию, был совладельцем ТМ «Помидора». В 2006 году молодой предприниматель продал свою долю бизнеса и вернулся в родное село, чтобы начать дело, полезное для местной общины.

1
Александр Балюра, совладелец и ответственный за развитие «Фермы Карпусь»

Зато Александр Карпусь всю жизнь прожил в деревне, с детства работал на земле, свою первую теплицу построил в 1985 году, в которой вырос его первый урожай огурцов. Тогда такую деятельность считали нетрудовыми доходами, но это не остановило начинающего фермера. Встретившись как старые друзья, Александры решили совместить сельскохозяйственный опыт и бизнес-знания.

На 5 га «Ферма Карпусь» выращивает традиционные овощные культуры. В 2009 году построили 0,5 га новых современных теплиц. Как и все в деревне, сажали огурцы и помидоры, но искали свою нишу. «Я бывал за границей, видел много проектов, поэтому понимал, что нужно для нашего успеха. Во-первых, отличаться, иметь интересный продукт, во-вторых, работать с сетями супермаркетов, которые бы давали необходимые продажи, а для этого необходимо обеспечить их надлежащим количеством продукции и сервисом», – делится Балюра.

5

Несколько лет экспериментировали с различными культурами: искали, что будет хорошо расти, давать стабильные урожаи и пользоваться спросом. В 2011 году сошлись во мнении выращивать салаты и пряные травы: можно сеять и собирать урожай в конвейерном режиме круглый год.

«В мире очень популярна гидропоника, ведь производство можно автоматизировать и снизить себестоимость продукции, повысив свою прибыль, – говорит Александр. – Такие проекты требуют немалых средств, которых у нас нет. Кроме того, мы хотим выращивать «живую» продукцию, поэтому предлагаем салаты и травы в горшках с землей: их можно поставить на подоконник и срывать листья при необходимости».

На 5 га «Ферма Карпусь» выращивает традиционные овощные культуры

Приучить покупателя

В 2012 году они зашли в сеть супермаркетов «Амстор» в Донецке, Днепропетровске и Запорожье. Бизнесмен признается, что это было непросто. Ведь в регионе не слишком развита культура потребления салатов в отличие от, скажем, Киева, и магазины сначала отказывались от продукции «Фермы Карпусь». Ключевым для них стало то, что салаты и травы были в горшках, как живые цветы, их не надо ставить в холодильник, товарный вид сохраняют до 10 дней.

Супермаркеты хотели заказывать по пять штук, но предприниматели не согласились. «Важно не только поставить продукцию на полку. Нужно сделать хорошую выкладку, чтобы покупатели заметили продукт», – делится Балюра. Он договорился со всеми заведующими магазинов сети поставлять столько горшков, сколько сам считает нужным, и забирать остатки.

4

Первые два года возвращали иногда до 30% продукции. «Мы формировали культуру потребления салатов, приучали людей к разнообразию сортов. Предлагали малоизвестные в Украине разновидности: саланова, баттерхед, лолло бионда, оаклиф и др. Впоследствии появились постоянные покупатели, продажи пошли вверх», – рассказывает Александр.

Кроме «Амстора», поставляли свои салаты и травы в сети «Обжора», «Бум», продавали на рынках.

Мы формировали культуру потребления салатов, приучали людей к разнообразию. Предлагали малоизвестные в Украине виды: саланова, баттерхед, лолло бионда, оаклиф и др.

Трудности не помеха

Агробизнес требует постоянных инвестиций, но брать кредиты во время инфляции рискованно, приходится рассчитывать только на себя. Главные расходы фермеров – оплата труда. На ферме работают в зависимости от сезона 20-30 человек. «Наши салаты растут ровно, рядами. Мы учили работников, как ходить по теплице, куда ставить инструмент, как подбирать растения определенной высоты для отправки в магазины», – рассказывает Александр. Крестьяне не избалованы, ценят и простое «спасибо» руководителя, и возможность попить чай во время перерыва.

Постоянных вложений требует также создание микроклимата в теплицах: отопление, освещение, вентиляция, полив.

3

Когда построили теплицы, обратили внимание на количество и качество воды. «Вода в нашей местности содержит много солей, и ее не хватало для высокорослых овощных культур. Это была одна из причин, почему мы начали активно выращивать салаты», – говорит фермер. Глубинные скважины и очистные установки обратного осмоса были бы дорогим решением. Выход нашли: построили резервуары и систему для сбора дождевой воды, которую перемешивают с обычной водой, получая оптимальный состав и «условно бесплатную» воду.

Для отопления используют дрова, уголь и лузгу семян, которую покупают на ближайшем элеваторе. Подобрали пропорции, при которых получается эффективное сгорание. Некоторые твердотопливные котлы приобрели, остальные изготовили сами.

Главные расходы предпринимателей – оплата труда. На ферме работают в зависимости от сезона 20-30 человек

Рынок умер. Да здравствует рынок!

Почти 90% продаж давала Донецкая область. И когда началась АТО, появились проблемы с логистикой. Поскольку хозяйство расположено рядом с зоной проведения АТО, ферма оказалась на грани выживания. А ночью 1 января 2015 года, когда закрылись все супермаркеты «Амстор», «Ферма Карпусь» потеряла и продукцию, которой только-только затарила магазины, и деньги за ранее проданные салаты, и рынок сбыта.

Поэтому Александр Балюра отправился в Днепропетровск осваивать новый рынок. Зная свою целевую аудиторию, он пошел в офисы крупных компаний и коворкинги и наладил прямые поставки продукции потребителям. Находятся клиенты и на фестивалях пищевой продукции, и на ярмарках.

Весной начали работать с сетью «Эко-Лавка»: хоть и сложно было организовать логистику, однако поставляли салаты в торговые точки Днепропетровска и Киева. Там продукцию «Фермы Карпусь» увидел закупщик Fozzy Group и предложил им сотрудничество.

2

«Фермеру нелегко работать с супермаркетами. Ведь надо охватить все регионы, идти на отсрочку платежа, и главное – нужен пакет документов и уплата НДС, к чему они часто не готовы», – предостерегает Александр Балюра. Благодаря интересной продукции и установлению хороших взаимоотношений с менеджерами Fozzy Group предприниматели начали поставки в магазины «Сильпо». Только за полгода работы в Киеве «Ферма Карпусь» возобновила уровень продаж.

Овощная корзина

С июля 2015 года «Ферма Карпусь» запустила сервис по доставке в город своих продуктов. Раз в неделю клиент получает корзину с сезонными продуктами, рассчитанную на семью из 2-3 человек: свежие овощи и салаты, консервацию, ягоды, орехи, масло и домашнюю выпечку. Планируется добавить творог и лапшу.

Подписаться на «Продуктовый набор» можно через сайт «Фермы Карпусь».

Многие сельские жители потеряли надежду, но есть активные люди с золотыми руками, которые хотят развиваться. Стоит их только поддержать, показать, что они могут быть востребованы

Пока сервис испытывается, предприниматели совершенствуют коммуникации с заказчиками. «В отличие от интернет-магазина, где человек выбирает продукты, у нас он не знает, что именно получит. И не может выбрать больше базилика, а меньше рукколы, взять меньше перца, а больше яблок. Мы объясняем: если сами не любите – угостите друга или соседа. Это проект, который дает работу селянам. Многие сельские жители потеряли надежду, но есть активные люди с золотыми руками, которые хотят развиваться. Стоит их только поддержать, показать, что они могут быть востребованы», – говорит бизнесмен.

В планах предпринимателей – привлечь к проекту как можно больше и потребителей, и фермеров из разных регионов.

Александр Балюра работает над тем, чтобы реализовать в Украине идею Community Supported Agriculture (далее CSA) – содействие общины сельскому хозяйству. Сервис CSA распространен в США, Европе (Франции, Германии, Швейцарии, Италии, Великобритании), Канаде и Японии. У нас о нем мало знают. Клиенты до начала сезона заказывают по предоплате регулярное получение продуктов от определенного фермера или сообщества семейных хозяйств, финансируют их труд. И горожане получают таким образом свежие и здоровые местные продукты, в качестве которых они уверены.

19.01.2016
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА