Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

SALE 100%

Правильная распродажа
Главное для распродажи – объявить о ней потенциальным покупателям. Оформление фасада, витрин должно продемонстрировать, что в магазине сейчас выгодные предложения

Декабрь-январь – время новогодних распродаж, когда большинство владельцев магазинов пытаются избавиться от неликвидных остатков товара или продать побольше. Однако далеко не у всех предпринимателей распродажа дает рост оборота и прибыли. Почему клиенты не приходят и каковы типичные ошибки магазинов – читайте дальше.

Современный клиент настолько осведомлен, что одного привлекательного объявления о скидках ему недостаточно, чтобы что-то у вас купить. Более того, столкнувшись с уловками нечестных продавцов, клиенты не слишком доверяют распродажам.

«Почти все магазины во время распродаж делают типичные ошибки: к примеру, сначала наклеивают ценники с завышенной ценой, а потом дают скидку от этой стоимости. Или пишут на витринах о скидке до 70%, а на самом деле она касается только нескольких неходовых товаров, весь остальной ассортимент уменьшается в цене всего на 10%. Именно такие «распродажи» воспринимаются клиентами крайне негативно», – рассказывает Алена Шипош, директор исполнительной компании «Высоцкий консалтинг».

Как сделать распродажу привлекательной для клиента и прибыльной для компании?

Принципы градации скидок

1 этап. Распродажа, рассчитанная на постоянных клиентов – владельцев дисконтных карт. Они могут на протяжении 2-3 дней приобрести товар по меньшей цене, плюс 10-15% к дисконту, из большого ассортимента (когда еще есть все размеры, цвета и тому подобное). Эти скидки демонстрируют, что магазин ценит своих покупателей.

1
Алена Шипош, директор исполнительной компании «Высоцкий консалтинг»

2 этап. Распродажа для потенциальных клиентов, для тех, кто может сейчас купить товар со скидкой 35-40%, чтобы в дальнейшем стать постоянным клиентом. Для таких клиентов важен бренд товара.

3 этап. Распродажа для состоятельных людей, которые не станут постоянными клиентами, поскольку не ищут определенный бренд и не привязываются к магазину. Эти клиенты выбирают стильное и качественное.

4 этап. Распродажа остатков и стока со скидкой 60-90% для экономных покупателей. Эти клиенты ценят дешевизну.

Подготовка

Виталий Степаненко, консультант по мерчандайзингу и ритейл-брендингу, объясняет владельцам магазинов: «Прежде всего стоит определить, для чего проводится распродажа. Причины следующие: либо избавиться от остатков товара, либо привлечь внимание тех покупателей, которые пока не готовы купить товар за полную цену, но в будущем могут стать вашими клиентами». Ввиду этого отбирают товары и бренды, на которые будут действовать скидки, а также рассчитывается сама скидка – от 10% до 90%, поскольку они не могут быть одинаковыми на весь ассортимент и постоянными во время распродажи.

Для увеличения суммы чека можно дополнительно предлагать «бонусы», «комплименты», «сертификаты», «скидку за приобретенную количество единиц». Однако Алена Шипош предупреждает о том, что магазинам невыгодно сочетать распродажи с акциями. Она приводит пример неудачного маркетингового хода одного из киевских магазинов, когда предлагали акцию «две рубашки покупаешь, третья в подарок», при этом рубашки продавались со скидкой 30%. Покупатели были довольны, быстро все раскупили, но магазин потерял прибыль.

2

Нередко во время распродажи продавцы невежливо обращаются с покупателями, хамят, небрежно обслуживают. Понятно, что клиентов много и продавцы просто не успевают. Однако, по словам Шипош, этого не произойдет, если все спланировать: «Надо заранее готовить персонал к распродаже, больше людей выводить на работу в период скидок, особенно в часы пик – в выходные и с обеда до вечера», – рекомендует эксперт.

Также крайне важно мотивировать продавцов предлагать дополнительно «непопулярные позиции» с привлекательной скидкой.

Оформление

Главное для распродажи – объявить о ней потенциальным покупателям. Оформление фасада, витрин должно продемонстрировать, что в магазине сейчас выгодные предложения. Объявления с цифрами на витрине, раздетые манекены, пакеты на головах, необычная подсветка – все должно привлечь внимание прохожего. «Чем проще и понятнее – тем лучше», – говорит Виталий Степаненко.

«Обман ценой» – типичная ошибка, которую покупатель не прощает. По словам Степаненко, на ценниках обязательно зачеркивается старая цена и пишется новая. Клиент не должен ходить с калькулятором и переводить проценты скидки в новую цену или догадываться, старая или новая цена указана.

Еще одна типичная ошибка распродажи – когда товар сложно найти. Согласно принципам мерчандайзинга, товары со скидками следует размещать в глубине магазина, чтобы по дороге к ним клиент мог купить ассортимент по обычной цене. К распродажным позициям должны вести указатели, таблички, штендеры, чтобы покупатель нашел товар без помощи консультанта.

4
Виталий Степаненко, консультант по мерчандайзингу и ритейл-брендингу

 

Лови скидку

Распродажи надо рекламировать, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей. В идеале маркетологи стремятся устроить соревнования среди клиентов: успеть купить товар, пока другие этого не сделали. Поэтому о начале распродажи нужно сообщить заблаговременно, а также поддерживать поток покупателей в середине срока. Обязательное условие – оформление витрин с цифрами скидок и удачное расположение товаров.

«Самый простой и доступный способ информировать существующих клиентов о распродаже – отправка SMS, – отмечает Алена Шипош. – А новых лучше всего привлекать через соцсети. К примеру, сейчас популярны акции лайкнуть новость и перепостить на страницу, став участником розыгрыша. Таким образом, среди потенциальных клиентов распространяется новость о распродаже и вместе с тем информация о компании».

Об окончании распродаж обычно объявляют, когда заканчивается определенный товар. В fashion бывают летние и зимние распродажи, конкретных сроков нет. Если новую коллекцию завозят 1 февраля, то распродажи старой коллекции завершаются. Однако в масс-маркетах распродажи можно устроить по разным поводам.

Сервис вместо скидки

Нужно понять: чем лучше работает магазин, тем меньше необходимости в распродажах. «Магазины деловой одежды, для беременных женщин, спортивные магазины, «сезонные» маркеты должны выдавать выгодные дисконтные карты и дарить подарки за покупки от 3-5 единиц. Это гораздо выгоднее для продавца, чем распродажа, ведь если клиенту нужен спортивный костюм, то он его купит, не дожидаясь скидок», – уверена Алена Шипош.

3

Или если покупатель – руководитель компании, у которого много обязанностей, плотный график, ему никогда пойти что-то купить, то магазины могли бы предоставлять сервисы «выбор по каталогам», «доставка разных размеров и цветов понравившихся моделей», «подбор моделей по описанию клиента» и тому подобное. Это, по мнению Шипош, экономило бы много времени клиента и пользовалось бы спросом как у мужчин, так и у женщин.

«Магазины должны хорошо понимать, на какую целевую аудиторию они рассчитаны, понимать ожидания и потребности», – резюмирует Елена. Например, компания Chanel никогда не устраивает скидок на свою продукцию, но продажи от этого не падают.

Поэтому продавать больше по оптимальной цене – вот цель каждого продавца.

Для увеличения суммы чека дополнительно предлагают «бонусы», «комплименты», «сертификаты», «скидку за приобретенное количество единиц».

04.12.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА
Big Data School
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ