Спортивный старт

Бизнес на изготовлении спортивного и игрового оборудования
Для украинских компаний в текущей ситуации выгодно работать на аутсорсинге — производить спортивные товары на заказ иностранных компаний

Владелец компании «Жэж-Ко» Сергей Оришко восемь лет назад начал в селе под Черниговом производство спортивных тренажеров BruStyle и детских игровых площадок Miros. Сегодня эту продукцию хорошо знают в Украине, она успешно конкурирует с международными брендами. О своем опыте работы на рынке, где, казалось бы, отечественному предпринимателю без финансовой поддержки «международной мамочки» не пробиться, предприниматель рассказал нам.

Сергей начинал собственный бизнес в 2007 году с изготовления в гараже деревянных лестниц для зданий и деревянного спортивного оборудования – шведских стенок, колец. Затем нанял рабочих и добавил производство металлических спортивных уголков. Качество старался держать на высоте, за маржой не гнался – и заказчиков, которых приводили довольные клиенты посредством «сарафанного радио», становилось все больше. Пришлось искать помещение под цех: ради экономии согласились на вариант в селе Брусилов под Черниговом – и не пожалели. Узкие специалисты ездят на работу из города, а подсобных рабочих всегда можно нанять дешево, к тому же отвлекаться и «выбегать на минутку» с работы в селе никуда. Офис продаж тоже переместили в село.

Необычное название компании «Жэж-Ко» означает «железо – энергия – жизнь»

Через год освоили производство профессионального спортивного оборудования. Еще через несколько лет начали производить уличные тренажеры и детские игровые площадки. «Диверсификация направлений позволяет бизнесу выживать, поскольку спрос на различные категории товара имеет сезонный характер. Зимой не покупают игровые площадки, их заказывают летом-осенью. А летом отсутствует спрос на спортивное оборудование и спортивные тренажеры», – объясняет Оришко.

Сегодня компания производит несколько линий спортивного и игрового оборудования. Одно подразделение выпускает пластмассовые изделия, второе – металлические. Здесь работают около 70 человек. Конкурируют с крупными производителями, прежде всего с самой известной в Украине международной группой компаний «Интератлетика», пытаясь давать по более низкой цене то же качество. И даже выше: так, в производстве тренажеров применяют толстую трубу, которая выдерживает усиленные нагрузки. Импортированная дешевая китайская продукция им не конкурент по качеству. Впрочем, цены, как и раньше, «Жэж-Ко» держит сравнительно низкие за счет небольших затрат на содержание цеха и офиса, а еще минимальной маржи.

Спортивний старт (4)

На складах хранят немного готовой продукции, только популярные изделия (например, тренажер «Универсал» для всех групп мышц, турники). «Все дилеры из-за скачков курса валют сократили запасы товара на складах до минимума», – говорит предприниматель. Летом срок изготовления продукции составляет 30-35 дней (к примеру, у «Интератлетики» около двух месяцев).

Серьезным конкурентным преимуществом компании является также современный подход к сервису: все вопросы гарантийного обслуживания оборудования принимают через Viber, е-mail и решают в течение 2-3 дней. Ремонта гарантийного оборудования в течение месяца, как это делает немало производителей, здесь не допускают.

Дружественные клиенты

Соотношение объемов продаж спортивного оборудования по сегментам B2B и B2C существенно отличается в зависимости от категории товара. 80% заказов на изготовление профессионального спортивного оборудования приходится на клиентов, которые собираются открывать или обновлять залы, остальные 20% – на дилеров. Тогда как мелкое спортивное оборудование покупают обычно (90% заказов) дилеры и интернет-магазины.

В ассортименте «Жэж-Ко» 700 наименований продукции. По мнению Оришко, этого мало для полноценного интернет-магазина спортивных товаров, ведь клиенты сегмента B2C хотят закупать в одном месте и тренажеры, и гантели, и одежду. Поэтому сайт производителя BruStyle.com.ua является витриной для знакомства оптовиков (дилеров и владельцев интернет-маркетов, фитнес-центров, спортзалов) с предложением.

Около 100 тренажерных залов в Украине укомплектованы оборудованием BruStyle

Применяют прямые продажи, проводят личные встречи, причем руководителю отдела продаж даже не всегда приходится выезжать из офиса. Если клиент заинтересован в том, чтобы укомплектовать профессиональный зал, он не ленится приехать в Брусилов на производство и увидеть все собственными глазами.

«Интератлетикой» комплектуют в Украине около 10 тренажерных залов за сезон, BruStyle – 3-4. Остальное приходится на мелких производителей и импортеров. Ежемесячно по стране устанавливают 20-30 детских игровых площадок Miros. В родном Чернигове их больше 100.

Интересно, что пик нагрузки на предприятия «Жэж-Ко», как и других производителей детских и спортивных уличных площадок, всегда приходится на период перед выборами, когда потенциальные депутаты хвастаются перед избирателями своей щедростью. Тогда предприятия загружены на месяцы вперед, нанимают дополнительных работников и повышают цены. Сразу после выборов ситуация с продажами стабилизируется до «предвыборного» уровня.

Антикризисный подход

Сергей Оришко говорит, что компания пережила два кризиса и дальше развивается прежде всего благодаря правилу «не вымывать» оборотные средства, работать в 90% случаев по предоплате. «Мы не стремимся достигать высоких объемов продаж, поэтому не согласны на отсрочку платежа, предпочитаем работать с «живыми» деньгами. Поэтому редко участвуем в тендерах и связываемся с бюджетными организациями, которые могут заказать значительные партии оборудования, но оплачивают заказанное всегда наложенным платежом», – делится он. По этой же причине не работают с ритейлом, магазинами типа «Эпицентра» или «Спортмастера», куда нужно отгрузить товар и ждать покупателя, а дальше возврата денег.

«Мы не стремимся достигать высоких объемов продаж и не соглашаемся на отсрочку платежей, а предпочитаем работать с живыми деньгами»

Основная затратная часть бизнеса – это материалы. «Был металл по 16 грн/кг, мы купили, сделали площадку и поставили ее по цене 10 тыс. грн. Через три месяца металл подорожал – 23 грн/кг, себестоимость площадки получилась 12 тыс. грн, терпим убытки. Ведь надо платить зарплаты и налоги», – приводит пример предприниматель.

Металл сейчас не дорожает, ибо он на 80% украинского производства, но затраты на импортные пластикаты, порошковые краски растут вместе с долларом. Поэтому в 2015 году стоимость продукции были вынуждены повысить на 10-12%. Делали это плавно, чтобы дилеры, магазины-посредники успели поменять цены у себя.

Спортивний старт (1)

Еще одно преимущество «Жэж-Ко» перед конкурентами – отсутствие больших амбиций владельца, который распоряжается всем лично и не стремится быстро разбогатеть за счет высокой маржи. Местные говорят, у Оришко другие жизненные приоритеты: он помогает детсаду в Брусилове, церкви.

Кому нужны кардиотренажеры

В Украине нет ни одного производителя кардиотренажеров, ниша пуста. И стоит ли начинать такой бизнес? Сергей объясняет: есть смысл внедрять в производство не одну модель тренажера, а сразу линейку, 5-10 изделий в профессиональном и домашнем сегменте. Затраты на выработку кардиотренажеров значительно выше, чем обычного «железа»: в них много пластмассовых мелких деталей, электроники. Поэтому в запуск производства одной модели тренажера придется вложить 200 тыс. грн. Затраты на производство одного орбитрека составят 20 тыс. грн.

«Захочет ли украинский фитнес-центр (который стремится вложить в бизнес и оборудование как можно меньше, а окупиться быстрее) приобрести такое оборудование или все-таки выберет дешевое китайское?» – задает риторический вопрос Оришко. Поэтому и привозят в Украину кардиотренажеры преимущественно из КНР.

Локальные планы

Сергей Оришко изучил также возможность экспорта своей продукции в Европу, встретился с потенциальными партнерами из Польши, Беларуси, Болгарии, стран Балтии. Попасть туда украинским производителям спортивного оборудования пока нельзя без наличия сертификации ISO, EM. Как показал опыт «Интератлетики», которая сертифицировала свои детские площадки «Гойда», эти вложения не окупятся и за три года.

Спортивний старт (2)

Расширение деятельности Оришко не связывает с рынком спорта. А в основном бизнесе не останавливается на достигнутом: работает над увеличением линейки, совершенствует оборудование и его стиль. И начинает брендировать продукцию и продвигать свои ТМ BruStyle и Miros.

Ассортимент:

профессиональные тренажеры BruStyle для спортзалов, фитнес-центров, спортклубов;

домашнее спортивное оборудование (турники, кольца, брусья, скамьи, гантели);

детские игровые площадки (качели, горки, турники);

уличные тренажеры и оборудование для спорта под открытым небом;

реабилитационное оборудование.

«Для украинских компаний в текущей ситуации выгодно работать на аутсорсинге — производить спортивные товары на заказ иностранных компаний, что позволяет им иметь постоянные заказы. Самим выходить на иностранные рынки (под собственной торговой маркой) достаточно сложно и затратно», — Александр ТКАЧЕВ, руководитель отдела инвестиционного анализа аналитического департамента компании Pro-Consulting

23.09.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА