Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

Терка для дерунов и борщ – основа бизнеса

Как вывести украинский бренд на рынок бытовой техники
Терка для дерунов и борщ – основа бизнеса
Как можно меня заставить заплатить сотни тысяч долларов за телевизионную рекламу, когда мы недавно за пару тысяч гривен сняли и запустили на YouTube вирусный ролик, который собрал около 200 тыс. просмотров!
Артем Лукашев
соучредитель компании «Мирта Украина»

В 2010 году трое друзей Артем Лукашев, Артем Кучаев и Дмитрий Шкулепов решили вывести на высококонкурентный рынок бытовой техники, где заправляют западные бренды, украинскую торговую марку Mirta. Первоначальные инвестиции составили чуть более $350 тыс. собственных сбережений партнеров. Львиная доля ушла на производство и продажу. Производить стали по схеме OEM (Original Equipment Manufacturer) на турецких, китайских и грузинских заводах.

Зайти на рынок хотели быстро. И этот стремительный заход обошелся бизнесменам в более $30 тыс. убытка. «Мы давали товар на реализацию дистрибьюторам, ведь они неохотно работали с неизвестным брендом. После продажи деньги вернули, но не все – 40% дистрибьюторов просто исчезли. Однако мы быстро появились на полках», – вспоминает Артем Лукашев, соучредитель компании «Мирта Украина».

Теперь предприниматель понимает: если бы инвестировал в маркетинг, а не в продажи, выгоды было бы больше. Но тогда товар был не лучшего качества. Поэтому основным преимуществом была цена. Если бы пошла реклама, то все быстрее узнали, какого качества предлагали товары под украинским брендом.

Бизнесмены сообразили, что цена – это не весь маркетинг. И стали тщательнее подходить к созданию продукта, особое внимание уделили качеству. Поставщиков выбирали среди топовых позиций. Производители должны раз в год принимать участие в международных выставках и выполнять заказы мировых брендов. Еще один важный момент в работе по схеме OEM: поставщики понимают условия заказчика и готовы их реализовывать.

терка

Создаем легенду

Стоит учесть еще одну особенность рынка: украинский потребитель доверяет бытовой технике с Запада. Среди украинских компаний, торгующих различными товарами, много «английских», «немецких», «американских», «чешских», то есть зарегистрированных в этих странах. Поэтому дистрибьюторы всячески отговаривали предпринимателей позиционировать бренд как украинский. Они предлагали придумать легенду о западном бренде.

«В 2010 году я даже начал писать о том, какие мы итальянцы. Интернет подсказал, что есть вечнозеленое дерево с белыми или розовыми цветами. На Корсике из него делают водку – миртовку. Вот и пытался связать цветок, водку, Италию и наш бренд. Но бесполезно. Тем временем ездил по регионам, посещал наши точки продаж и узнал, что потребители сами стали слагать легенды о нашей продукции. Одни говорили, что мы из Турции, другие – из США. Я понял: нужно говорить, что мы украинский бренд», – вспоминает Артем Лукашев.

И только начали позиционировать себя в качестве украинской торговой марки – появилась своя, национальная легенда. Оказывается, есть древняя украинская свадебная традиция: когда отец выдавал дочь замуж, он надевал ей на голову венок из цветов мирта и барвинка. Он должен был оберегать девушку от невзгод и дарить радость. «Легенда вписывалась в концепцию бренда», – улыбается предприниматель.

$350 тыс. – первоначальные инвестиции в компанию «Мирта Украина».

Изучаем преимущества

Казалось бы, сегодня продвижение украинского бренда сыграло бы бизнесу на руку. Но, как отмечает Оксана Париенко, директор по маркетингу компании «Мирта Украина», украинскими брендами интересуются в основном в Киеве. В регионах – нет.

«Этой зимой я заехал в магазин Переяслава-Хмельницкого проверить наличие нашего товара. А на полках только миксер. Интересуюсь почему. А продавец отвечает: «Да это же украинская марка, что мы можем сделать приличного?». Я еле сдерживал себя. То есть и его магазин плохой, ведь он украинец?» – рассуждает Артем Лукашев.

Однако предприниматели продолжали не только говорить об украинском происхождении ТМ, но и формировали ассортимент с учетом предпочтений потребителей. «Мы подумали, что неплохо было бы сделать в нашем комбайне терку для приготовления дерунов. Дизайнеры нарисовали, отправили на фабрику эскиз, долго объясняли, что такое деруны и почему терка должна быть именно такой. Так появился комбайн с теркой для дерунов. Белорусам, кстати, он очень нравится. А наша мультиварка готовит настоящий украинский борщ», – хвастает предприниматель.

Соучредитель компании «Мирта Украина» не верит фокус-группам и считает, что покупатели сами не знают, чего хотят, пока им это не предложишь. К примеру, если в магазине провести опрос, то все будут говорить, что хотят йогуртницу со стеклянными стаканчиками, а не пластиковыми. А когда в продаже появляется йогуртница со стеклянными емкостями, но дороже на 250 грн., покупают с пластиковыми.

Когда курс доллара начал скакать, ассортиментная политика компании дала сбой. Например, новая линейка чайников яркой расцветки продается хуже. Все хотят черные-серые, они дешевле. «Сейчас на нашей фабрике целый контейнер ярких чайников, но мы не спешим завозить, потому что придется торговать в убыток. Ясное дело, что такой товар дороже. Но из-за валютных скачков люди голосуют кошельком», – говорит предприниматель.

Особенность украинского рынка: потребитель больше доверяет бытовой технике с западными корнями.

Продвигаем вирусно

Основной приоритет маркетинговой стратегии сегодня – ориентация на социальные сети, YouTube, сайт. «Как можно меня заставить заплатить сотни тысяч долларов за телевизионную рекламу, когда мы недавно за пару тысяч гривен сняли и запустили на YouTube вирусный ролик, который собрал около 200 тыс. просмотров! И это была наша проба пера. Поэтому будем активно работать в интернете. А если уж тратить деньги, то на яркие ивенты», – делится Артем Лукашев. И подсчитывает, что в среднем нужно $2-3 млн. Но это не только на маркетинг, но и на разработку новых продуктов. Для этого планируют даже обзавестись своим заводом. Но не в Украине, а, скорее всего, в Грузии.

Кстати, сарафанное радио в маркетинге пока тоже никто не отменял. Сотрудники компании постепенно становятся адвокатами бренда по собственной инициативе. Никаких правил им никто не навязывал. «Когда я работал в LG, там запрещали приходить на работу с телефонами других брендов. Поэтому на работе люди пользовались LG, а в кармане носили то, что нравится. Впрочем, такая политика ухудшает отношение к бренду. Я точно знаю, что у каждого нашего сотрудника есть техника Mirta. Однажды уборщица Мария Петровна увлеченно рассказывала о том, что наш утюг намного лучше Philips, – говорит предприниматель. – А Мария Петровна, как никто другой, разбирается в глажке».

03.07.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА
Big Data School
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ