Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

Товар прибыл

Организация поставок в торговые точки
Если ваш продукт – еда, но ее нет на вашем столе или в холодильнике, попробуйте понять почему. Самый первый клиент – вы сами и ваше ближайшее окружение, – Александр Балюра

Когда начинающий производитель приступает к продажам, он стремится охватить как можно больше торговых точек, не всегда трезво оценивая свои производственные, финансовые и человеческие ресурсы. Как организовать первые поставки, чтобы избежать недоразумений с заказчиками и наладить с ними долговременные отношения, рассказали опытные предприниматели Александр Балюра и Вадим Бортник.

Изучайте покупателя

«Прежде чем строить продажи, важно понять потребности покупателя, а также возможности и ограничения своего бизнеса. Когда-то мне очень помогла фраза: «Продавать не то, что производится, а производить то, что продается», – говорит предприниматель Александр Балюра, один из основателей ТМ «Помидора», директор по продажам «Фермы Карпусь», который организовал поставки продукции во многие торговые точки. Он рекомендует идти на территорию клиента, чтобы узнать, чем отличается новый регион или канал продаж, что изменить в продукции или способе продвижения. Вот пример, как общаясь с клиентом, предприниматель открыл целое направление.

«Мы занимались овощами, – рассказывает Александр, – и только начинали выращивать салаты. Как-то на встречу с менеджерами одного из супермаркетов я взял не срезанный салат, а растения с корнями и землей в горшках. Салат прекрасно сохранился и на столе во время переговоров выглядел эффектно. А менеджеры супермаркета сразу облюбовали не овощи, а именно салат. Так мы нашли клиента и начали выращивать салат в горшках».

1
Александр Балюра, один из основателей ТМ «Помидора», директор по продажам «Фермы Карпусь»

Планируйте

Балюра рекомендует начинающим производителям использовать сквозное планирование: клиент – продажи – производство – закупки. Готово ли производство к увеличению продаж? Достаточно ресурсов? Сможем ли удовлетворить потребности клиентов в полном объеме? Если предприниматель не учтет этих моментов, он рискует нарушить договоренности и потерять покупателей.

«Сначала надо оценить, каким образом вы будете выполнять условия поставок. Неважно, это контракт с крупной сетью или продажа на рынке – мы автоматически берем на себя ответственность», – отмечает бизнесмен. Еще важный момент: если вы относитесь к супермаркету как к врагу, который требует документов, отсрочек, еженедельных поставок, низких цен и скидок на маркетинг, то, возможно, это не ваш канал продаж.

Избегайте недоразумений

Нередко случаются конфликты по поводу поставленного товара, которые могут перерасти в денежные споры и разрыв отношений. Почему это происходит? «Трения между поставщиком и заказчиком возникают, если отсутствуют четкие параметры сотрудничества. Необходимо сразу обсудить не только цену и объем поставок, на чем обычно концентрируют внимание владельцы бизнеса, но и ряд мелких нюансов», – Делится Вадим Бортник, основатель и совладелец сети сэндвич-баров FreshLine. Предприниматель работает с крупными и мелкими поставщиками продуктов как заказчик, а собственная служба доставки отправляет продукцию франчайзи, поэтому здесь он поставщик.

Untitled-2

Предприниматель рекомендует также определить, как контролировать соблюдение договоренностей и в каком режиме регулируются нестыковки.

Следующий этап после подписания договора – определить, кто именно (поименно, с должностями) занимается текущей деятельностью: отвечает за заказ, прием и отбраковку товара, перечисление средств и тому подобное.

Советы Вадима Бортника относительно нюансов сотрудничества между заказчиком и поставщиком

Обязательно согласовывать:

  • частоту и объем поставок;
  • отсрочки платежей, действия при возникновении дебиторской задолженности;
  • за какое время до поставки заказывают товар;
  • любой ли объем заказа можно удовлетворить, есть ли запас необходимого продукта в случае повышенной потребности (и каких именно производителей и поставщиков);
  • как происходит изменение цены, за какой период следует предупреждать о повышении;
  • как действовать в случае срыва поставки;
  • какой гарантированный объем заказов и какая ответственность за недобор товара;
  • какая форма оплаты и кто ответственный за оплату;
  • необходимы ли сертификаты качества товара;
  • как происходит отбраковка товара, кто это делает и по каким критериям. Кто оценивает качество продукции – представитель заказчика или необходимо присутствие человека поставщика.

Продавайте больше

Если клиент может принимать больше товара, но не берет, не давите на него предложениями, а попробуйте выяснить, почему так происходит. Разумеется, если продукт не используется или не продается у него вообще (например, кайенский перец не нужен в общественном питании), нет смысла его предлагать.

«Если ваш продукт – еда, но ее нет на вашем столе или в холодильнике, попробуйте понять почему. Самый первый клиент – вы сами и ваше ближайшее окружение, – говорит Балюра. – Если на полках есть аналогичный товар другого поставщика, нужно понять потребности клиента и сделать более выгодное предложение. К примеру, наш тунец сочнее, у него меньше отходов, а цена почти такая же». Чтобы диверсифицировать свои риски как заказчика, он советует брать товар у разных поставщиков.

«Один – наихудшее число для бизнеса. Один поставщик, один клиент – плохо. Один крупный клиент выжмет все соки, пока вы будете удовлетворять его условия. Если найдется дистрибьютор, который захочет быть эксклюзивным и приобрести большую часть вашего товара, это плохо: он лишит вас большой части маржи, а если уйдет от вас – ваш бизнес окажется под угрозой. Другая крайность: много мелких заказчиков требуют много внимания и затрат на удовлетворение их заказов», – делится Вадим Бортник, основатель и совладелец сети сэндвич-баров FreshLine.

2
Вадим Бортник, основатель и совладелец сети сэндвич-баров FreshLine

Для установления долгосрочных отношений важную роль играет своевременность доставки. Если товар не ждут по несколько часов, отвечая покупателям, что вот-вот привезут, это будет весомым преимуществом. «Контролировать маршруты движения транспорта и сроки доставки сегодня очень просто: достаточно установить GPS-датчики и видеокамеры на каждый автомобиль. И привлечь сотрудника регулярно сверять маршруты с путевым листом водителя и просматривать записи», – говорит Бортник. Эти меры контроля окупятся быстро.

Сокращайте возвраты

Уменьшить количество возвратов товара вследствие отбраковки можно, если организовать тщательный контроль до его отгрузки. «Надо еще раз все проверить – таким образом вы сэкономите свое время и средства и будете иметь репутацию надежного поставщика», – отмечает Вадим Бортник.

При работе с супермаркетами, по мнению Александра Балюры, недостаточно выполнить все «драконовские условия» и поставить «товар на полку». Самому производителю необходимо создать условия, чтобы его товар «пошел с полки» в корзину покупателя. А супермаркет только помощник на пути к сердцу клиента. Можно вместе с менеджерами супермаркета обсудить, при каких условиях ваш товар продавался бы лучше, и, возможно, что-то поменять в технологии производства или в упаковке.

При работе с супермаркетами недостаточно выполнить все «драконовские условия» и поставить «товар на полку». Самому производителю необходимо создать условия, чтобы его товар «пошел с полки» в корзину покупателя. А супермаркет только помощник на пути к сердцу клиента

При прямых продажах в торговые точки, без посредника в виде распределительного центра, любые действия влияют на продажи и вашу репутацию. «Если вы поставляете продукты в рестораны, то сразу можете получить обратную связь от шеф-повара о вкусовых качествах, свежести и нюансах, о которых вы даже не догадывались. Например, какого размера и формы должен быть листочек рукколы или мяты? Как их упаковывать? Но самое главное – почему надо делать именно так?», – делится опытом увеличения объемов продаж Балюра. По его мнению, внимание к деталям и соблюдения обязательств – залог построения длительных и взаимовыгодных отношений поставщика с заказчиками.

29.02.2016
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА