Три истории с ошибками

Опыт поиска удачной модели бизнеса
Когда предприниматель берется за проект, у него должна быть команда с опытом в бизнесе и экспертизой в ключевой сфере. Этого должно хватить, чтобы создать первую версию продукта и начать продвижение

Мы привыкли читать истории успеха бизнесменов, но мало знаем о проблемах, с которыми они сталкивались на пути к нему. Учредители нескольких бизнес-проектов Алексей Романенко и Наталья Матюшенко рассказали о причинах провала своих первых стартапов, чтобы новички могли научиться на их ошибках.

Отсутствие экспертизы

В 2012 году двое предпринимателей какое-то время жили в Майами, США. Они заметили, что цены на одни и те же продукты в местных магазинах значительно отличаются. Тогда Алексей и Наталья создали приложение Snyer.com. Покупатели могли записывать в него цены на продукты в разных местах и находить варианты подешевле.

Это был их первый стартап. Тогда основатели переехали в Сан-Франциско и начали участвовать во всевозможных мероприятиях, встречах и выставках, пытаясь устроить бизнес в Кремниевой долине. В конце концов, пообщавшись с другими предпринимателями, они поняли, насколько Snyer.com сложный в реализации. «Для разработки технической части были нужны большие денежные вливания. К тому же собрать группу людей и мотивировать их вносить и обновлять цены на продукты — очень непростая задача», — объясняет Романенко.

3-історіі-з-помилками_3

После замораживания Snyer.com Алексей и Наталья присоединились к стартапу своих друзей, которые разрабатывали платформу для создания интернет-магазинов Taberna CMS. Проектом руководил высококлассный программист, который мало разбирался в бизнесе. Разработка продвигалась, а наращивать базу пользователей, находить партнеров, продвигать продукт было некому, и предприниматели занялись операционным менеджментом компании. В отличие от Snyer, у Taberna была отличная техническая команда.

Проблемой стало то, что стартап привлек финансирование от непрофильного инвестора. «Такому инвестору нужно видеть, куда он потратил деньги, а показывают ему только сайт — техническую часть. Его это устраивает, и он не думает, что проект нужно развивать, выходить на новые рынки», — резюмирует Матюшенко. Комбинация из основателя-программиста и непрофильного инвестора привела к тому, что команда забыла о продвижении продукта, а без бизнес-составляющей он оказался никому не нужным.

Вывод: когда предприниматель берется за проект, у него должна быть команда с опытом в бизнесе и экспертизой в ключевой сфере. Этого должно хватить, чтобы создать первую версию продукта и начать продвижение.

Невовлеченность учредителя

Следующей попыткой для Алексея Романенко и Натальи Матюшенко стал стартап TeddyFrog, который они решили реализовывать на российском рынке. «Идею мы взяли из США. Это был купонный сервис, ориентированный на женскую аудиторию. Женщины искали и размещали на сайте акционные предложения, скидки и бонусные программы», — рассказывает Романенко. Задумка понравилась одному из знакомых Алексея, который согласился финансировать проект и стал его основателем. Пара получила миноритарную долю в компании. Наталья занялась разработкой стратегии, Алексей — поиском технической команды. За три месяца они привлекли 10 сотрудников.

Проект развивался недолго. Его проблемой, по мнению Натальи, было то, что основной акционер не имел достаточно времени и желания на его развитие. Нанятый СЕО, даже если имеет проценты и зарплату, меньше мотивирован, чем основатель. У стартапа должен быть хотя бы один идеолог», — подчеркивает Алексей.

3-історіі-з-помилками_1

Вывод: если основатель проекта не готов посвящать его развитию большую часть своего времени, то бизнес обречен на провал.

Выбор рынка, который не готов к продукту

После ухода с TeddyFrog предприниматели создали новый бизнес, идею которого подтолкнуло повальное увлечение друзей ремонтом. Постоянные разговоры о выборе стройматериалов и их дороговизне привели Наталью и Алексея к созданию Postro.im. Это сайт совместных закупок мебели, сантехники, строительных и отделочных материалов. Собрав на нем группу людей, выбравших один и тот же товар, можно купить его по оптовой цене у производителя. На этот раз предприниматели хорошо понимали проблему и набрались необходимого опыта.

Учредители взялись за развитие сайта и начали привлекать клиентов. Первые закупки прошли успешно. Люди оставались довольными: экономия составила до 50%. Но масштабировать проект не получилось. Клиенты, делавшие первые покупки, рассказывали о своем опыте знакомым и друзьям, но наталкивались на стену недоверия. Люди были убеждены: если цена низкая — их пытаются обмануть. «Мы натолкнулись на проблему многих предпринимателей: их видение и менталитет отличаются от среднестатистического потребителя. Не каждый готов рискнуть деньгами, чтобы попробовать новый продукт», — сделал вывод Алексей.

За девять месяцев Алексей и Наталья изменили подход: переключились с общих покупок на распродажу. «Мы собирали информацию о продуктах по низким ценам у поставщиков и размещали на сайте. Акцент делали на распродаже со скидкой от 20% и больше», — объясняет Наталья Матюшенко. Такой ход сработал: за три месяца посетители приобрели через сайт товаров на $60 000. Но у Postro.im есть нюанс: учредители на этом ничего не зарабатывали: заказы собирались на сайте и бесплатно направлялись производителям. «Мы рассчитывали набрать базу пользователей и привлечь инвесторов. Им проект вроде нравился, но вкладывать деньги инвесторы не решились: рынок слишком сложен», — вспоминает Романенко.

3-історіі-з-помилками_2

Дальше пошли поиски приемлемой модели монетизации. Сначала предприниматели пробовали платное размещение: производители, которые хотели быстро продать товар, выставляли его на сайте. Модель оказалась невостребованной. Второй попыткой стала «продажа» потенциальных клиентов: приводя покупателя, они имели бы процент от продажи. Но и эта модель не сработала. «Компании на российском строительном рынке скептически отнеслись к интернет-продажам и не хотели использовать новую возможность», — отмечает Наталья. А развивать рынок самим требовало слишком много усилий.

Решение пришло с другого рынка. Алексею предложил сотрудничество генеральный директор компании, которая продавала спортивный инвентарь. «Они сразу дали нам 7% от продаж. Я сказал, что мы работаем со строительными материалами. За два дня мне перезвонили и предложили 9%», — рассказывает Романенко. В этой отрасли компании боролись за клиентов, что заставило Алексея и Наталью сменить рынок.

Но и это был еще не финал. В сентябре 2014 года Postro.im трансформировался в проект 2for1, который помогает американским любителям шопинга покупать одежду и аксессуары дорогих брендов со скидкой более 50%. Проект развивается, и количество пользователей растет на 7-10% каждую неделю.

«Мы решили не монетизировать проект на раннем этапе. Поскольку база пользователей растет очень активно, это будет иметь смысл делать на более поздней стадии, — считает Наталья. — У нас есть примеры других проектов, которые погрязли в бухгалтерии, клиентской поддержке и потеряли этот рывок роста. Мы эту ошибку делать не будем».

Вывод: клиенты могут оказаться не готовыми к решению, которое предлагает предприниматель, поэтому стоит экспериментировать с моделью, аудиторией и рынком.

29.09.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА