На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Британці вибирають репутацію

Досвід пошуку клієнтів на профільних виставках
Кожна виставка дала нам по 60-70 контактів потенційних клієнтів. Говорю про тих, хто розмовляв предметно, демонстрував креслення потрібного обладнання

Одеська компанія Red October  виробляє металеві корпуси, в які встановлюють платіжні і торговельні термінали, пристрої охоронної сигналізації, медичні прилади, електричні розподільні щити, паливороздавальні колонки. Замовником виробів цієї компанії є й «Київстар», що свідчить про якість продукції одеситів.

У 2014 році компанія Red October, охопивши ринок України і вийшовши на продажі в Румунії та Грузії, вирішила експортувати продукцію до Великої Британії як держави зі стабільною економікою.

«На нашу електронну пошту часто надходили пропозиції щодо участі компанії в міжнародних виставках, але я їм не довіряв. Та якось вирішили спробувати. Пропозиція стосувалася ринку Сполученого Королівства. Мене приваблює у цій країні прозора система оподаткування та автоматичне повернення ПДВ. Тому ми уклали контракт із компанією «Ваймс Консалтинг», яка стала нашим офіційним представником на території Британії», – розповідає Олександр Процеров, власник та директор Red October LTD. У 2015 році компанія вже представляла свою продукцію на найбільших промислових виставках Великої Британії – Southern Manufacturing потім на Subcon-2015.

британци вибирають репутацию 2

«Найскладніше було організувати вивезення експонатів. Щоб не платити мито і ПДВ щоразу під час вивезення зразків і повернення їх назад, ми оформили через торгово-промислову палату міжнародний митний документ ATA Carnet (коштує 2-4 тис. грн), який дає право вивезти товар на термін до року», – говорить Процеров. ATA Carnet звільняє від сплати митних платежів при тимчасовому ввезенні.

Потенційний попит на власну продукцію у Британії не вивчали. Олександр вважає, що зробити це було нереально, адже справжню картину покаже лише розвідка боєм: особисті зустрічі та перемови з потенційними клієнтами.

Перша ж виставка засвідчила, що українських виробників промислових товарів у Великій Британії мало: Red October була єдиною українською компанією на Southern Manufacturing. Поруч з експозицією одеситів розташувалися стенди виробників із Латвії та Литви, які приїхали за підтримки своєї держави. Натомість українці все зробили власним коштом.

$20-25 тис. коштує рік просування на ринок Великої Британії плюс зберігання продукції на складі та оплата представників

Участь у виставках у Британії українського підприємця задовольнила. «Кожна з них дала нам по 60-70 контактів потенційних клієнтів. Говорю про тих, хто розмовляв предметно, демонстрував креслення потрібного обладнання, а не просто брав наші флаєри», – згадує Процеров. При цьому він наголошує, що відвідувачі проходили повз український стенд, адже вони тримали у руках план виставки із позначеними експозиціями. Тож у Red October зрозуміли, що треба активніше анонсувати свою участь у заході.

Намагалися українці пропонувати власну продукцію, роздаючи на виставці свої флаєри. За словами Процерова, британці розмовляли з ними привітно, але зазвичай у відповідь чули таке: ціна та логістика Red October влаштовують, але потрібно мати рекомендації, мовляв, попрацюйте у нас, вас рекомендуватимуть – тоді й ми подумаємо про співпрацю. «Британські бізнесмени консервативні, не поспішають міняти постачальників, які їх влаштовують», – говорить Олександр.

британци вибирають репутацию 1

Підприємець зметикував, що зважаючи на матеріальні і часові витрати на оформлення документів, транспорт, розмитнення, комерційно вигідно везти зразки одразу на участь у трьох-чотирьох виставках. Усе це, разом із стендом, перекладачем, проживанням у готелі, обійшлося йому у майже $10 тис. За підрахунками Процерова, рік просування на ринок Великої Британії плюс зберігання продукції на складі, оплата представників коштуватиме $20-25 тис. «Щоб зареєструвати компанію у Великій Британії, мають бути певні обсяги замовлень, які покриють накладні витрати. Нам це вдається», – вважає Олександр.

Отже українські підприємці, які бажають працювати на ринку Сполученого Королівства, успішно роблять кроки у цьому напрямку. А активні досягають мети частіше.

06.11.2015
Що нового
Популярне