На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

З офлайну в онлайн

Запускаємо інтернет-магазин
Якщо не буде жодного замовлення через тиждень – це ознака того, що щось зроблено не так
Євген Мусієнко
директор студії з розробки інтернет-магазинів «Турум-бурум»

Сучасний споживач «пішов» у інтернет, тож і традиційним магазинам, які хочуть збільшити прибутки, час перейти на мультиканальні продажі. Зробити це не так просто, як здається, адже бізнес-процеси продажів офлайн та онлайн відрізняються. Євген Мусієнко, директор студії з розробки інтернет-магазинів «Турум-бурум», на конференції «Інтернет-магазини: стратегії зростання» детально розповів про етапи переведення офлайнового магазину в онлайн.

Для запуску інтернет-магазину потрібні програмісти, дизайнери, інтернет-маркетологи. Але власник не може усунутися від процесу, якщо хоче мати хороший результат, адже він краще знає свій товар та бізнес-процеси. Тож для управління командою розробників власник чи керівник має сам розбиратися, що до чого.

Євген наводить приклади переходу в онлайн для взуттєвої крамниці та магазину ювелірних виробів, з якими він працював. Утім ці поради стануть у пригоді і для решти власників офлайнових магазинів.

ИНТЕРНЕТ_МАГАЗИН_С_НУЛЯ2

Перший етап. Розрахунки (1 тиждень).

1. Визначити цілі для інтернет-магазину на перші 1-3 місяці. Наприклад, для однієї торгової точки інтернет-магазин даватиме 20-40% від загального обсягу продажів, для мережі із 10 магазинів – 50-100% від прибутку однієї торгової точки. Такі розбіжності зумовлені тим, що локальне і кількісне охоплення мережі більше, тож і більше покупців прийдуть у інтернет-магазин.

2. Аудит онлайну. Перш ніж створювати інтернет-магазин, слід розрахувати, чи даватиме він очікуваний прибуток. Треба врахувати конкуренцію на ринку, попит (див. аналіз GfK Ukraine «Що і як українці купували в онлайні»), можливу маржинальну націнку, не забути про витрати на рекламу в онлайні для просування магазину.

  • Як саме це робиться:
  • Визначаємо середній чек для інтернет-магазину, зазвичай він на 10-20% нижчий за офлайн. 
  • Розраховуємо медіаплан (SEO, контекстна реклама, соцмережі, банери, email-розсилання, агрегатори, директ-трафік) та визначаємо вартість трафіку на місяць.
  • Оцінюємо очікувану конверсію кожного з каналів залучення покупців.
  • Визначаємо маркетинговий бюджет.
  • Створення моделі продажів на 12 місяців. Прогнозування обсягів продажів. Робимо висновок про перспективність різних рекламних каналів.

3. Рахуємо витрати, порівнюємо з маржинальною націнкою, і якщо очікуваний прибуток вас влаштовує, тільки тоді переходимо до наступного етапу.

Приклад. Для взуттєвої крамниці визначено кілька каналів реклами, акцент на роботі з постійними клієнтами. Для магазину ювелірних виробів власник очікує високу маржу і може дозволити собі використовувати всі рекламні канали.

6-9 тис. інтернет-магазинів щороку в Україні відкривається і стільки ж закривається

Другий етап. Планування.

Як буде інтегруватися склад з онлайн-вітриною (1-2 тижні).
Наскільки процеси будуть автоматизованими, вирішуємо заздалегідь на основі своїх бізнес-процесів.

  • Можливі варіанти:
  • Немає інтеграції, замовлення менеджер вносить у Excel.
  • Стандартна інтеграція з «1С»: обмін даними про залишки товару та замовлення.
  • Повна інтеграція: використання CRM з метою персоналізації продажів, ведення програм лояльності, бонусів.

Приклад. Взуттєва крамниця обрала повну автоматизацію, щоб виводити дані про звичайні та акційні ціни, наявність розмірів і кольору, аналізувати інформацію про користувача, його замовлення, надавати купони на знижки. Ювелірний бутик вибрав мінімальну інтеграцію і завантаження даних у Excel, оскільки товарів у нього небагато і покупки є нечастими.

Третій етап. Проектування структури сайту інтернет-магазину (4-8 тижнів).

Щоб поставити завдання програмісту, треба самому продумати структуру, розподіл товарних категорій, способи оплати і доставки.

Приклад. Для взуттєвої крамниці створюються 15 унікальних сторінок і чимало додаткових. Для ювелірного магазину – три унікальні сторінки та дві додаткові.

ИНТЕРНЕТ_МАГАЗИН_С_НУЛЯ3

Четвертий етап. Створення дизайну сайту (3-6 тижнів).

Зовнішній вигляд онлайн-вітрини залежить від специфіки магазину та представленого асортименту. Значення кольору шрифтів та фону не доведено науково, але слід враховувати смак цільової аудиторії, що залежить від віку, статі, соціального стану тощо. Заздалегідь визначаємо оформлення акцій, типи лейб.

Приклад. У продажах взуття байдуже, який колір рамки для фото, але власник, обираючи такі елементи, багато часу витратив на власні забаганки. Дизайн ювелірного бутика має підкреслювати контент і виглядати лаконічно, як тло.

П’ятий етап. Програмна розробка та інтеграція (4-5 місяців).

Якщо обрали варіант інтернет-магазину із високою автоматизацією та передбачається великий асортимент із постійними акціями, змінами модельного ряду та інших параметрів товарів, «написати» все це потребує часу. Будьте готовими до запитань від програміста, перш ніж у вас буде магазин, як було з нашим інтернет-магазином взуття.

Вибір CRM – також досить серйозне питання.

До речі, якщо будете використовувати тригерні листи (персональні розсилання клієнтам під час, після або до покупки з метою їх залучення), простежте, щоб на сайті був встановлений відповідний плагін. Також знадобляться шаблони листів, хоча не обійтися без доопрацювання «під вас». Тут у пригоді стане масове еmail-розсилання від «Київстар».

Шостий етап. Підготовка контенту.

«Не економте на контенті!» – попереджають експерти. Сьогодні дуже легко за чужі фото та відео отримати на горіхи від правовласників, тому контент має бути оригінальним. Покупець не може «помацати» товар, тож необхідні якісні фото з детальним описом характеристик товару.

Якщо це магазин техніки, потрібні будуть відеоогляди. Семен Кременюк, засновник Komandda.com, яка створює контент і дизайн для сайтів, запевняє, що для молоді 20-30 років відео – це найголовніше, тож саме відео дає трафік та імідж інтернет-магазину. Це слід врахувати і купити відповідне обладнання ($1,5-2 тис.) та навчити персонал.
Текстовий контент зазвичай замовляють копірайтерам.

Приклад. Щоб вийшли гарні світлини ювелірних виробів, потрібен професійний фотограф. Щоб були привабливими фото взуття, довелося навчити персонал фотографувати та ретушувати.

ИНТЕРНЕТ_МАГАЗИН_С_НУЛЯ4

Сьомий етап. Детальний медіаплан і старт продажів. (1 тиждень).

Якщо ви заздалегідь визначили канали залучення клієнтів, то перші замовлення в інтернет-магазин надійдуть за два дні. «Якщо не буде жодного замовлення через тиждень – це ознака того, що щось зроблено не так», – попереджає Євген Мусієнко.

Вдалі продажі залежать не лише від вдалого сайту і представленого товару. Навіть низькі ціни сьогодні не головне для інтернет-магазину.

Важливішим є сервіс: саме він формує довіру і лояльність клієнтів. Тож приділіть увагу навчанню менеджерів, які супроводжуватимуть замовлення. Онлайн-консультанти мають бути у темі: можна відрядити їх на стажування у реальні продажі для спілкування з клієнтами та вивчення товару.

Восьмий етап. Вихід на заплановані показники.

«Створити успішний інтернет-магазин за 100 днів – це маркетинговий хід, насправді це неможливо», – зауважує Олександр Шеметун, керівник інтернет-проектів квіткових магазинів LoraShen. – Однак можливо, якщо вже є система офлайн-продажів та відповідна інфраструктура».

Приклад. У кейсах, які вів Євген Мусієнко, старт інтернет-магазину взуття тривав вісім місяців. Через два місяці продажі дорівнювали обсягу однієї офлайн-точки. Ювелірний інтернет-бутик вдалося запустити за чотири місяці, показників однієї роздрібної точки досягли через 2,5 місяці.
Також після запуску магазину не варто забувати про маркетингові стратегії, але це вже тема інших статей.

Чим більше способів оплати пропонує інтернет-магазин, тим зручніше для покупця і тим швидше він погодиться на покупку. Щоб власнику спростити процес отримання коштів, існує сервіс PayMaster, який зібрав усі платіжні системи в одному технічному рішенні, одному договорі і одній зручній адмінпанелі.

Важливе доповнення

Розвиток інтернет-каналу завжди призводить до зростання продажів в офлайні: недовірливі покупці тільки вибирають товар, а купують у звичайному магазині. Втім, це непогано, оскільки виторг зростає в будь-якому разі.

06.07.2015
Що нового
Популярне