На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Крос між культурами

Як налагодити взаємодію з бізнес-партнерами з іншої країни
Потрапивши в інше культурне оточення, спостерігайте та аналізуйте. Намагайтеся бути нейтральними в жестах, словах, зоровому контакті.
Вікторія Спащенко
спеціаліст з міжкультурної комунікації та менеджменту

Під час виходу на міжнародний рівень підприємцям слід враховувати крос-культурні відмінності. Світ глобальний, але між мешканцями різних країн і регіонів існує різниця в культурі, що впливає на способи спілкування та взаємодію у бізнесі: правила укладання угод, проведення зустрічей тощо. Коли варто промовчати, коли і як говорити і навіть як дивитися, «Твоєму номеру» розповіла Вікторія Спащенко, фахівець із міжкультурної комунікації та менеджменту.

Причини міжкультурного непорозуміння

Причинами непорозуміння між бізнес-партнерами є:

1. незнання. Ви приїжджаєте в Азію і передаєте документи лівицею. А в арабському світі ліва рука вважається нечистою, тож ваші відносини з партнером можуть зіпсуватися;

2. різні інтерпретації одних і тих самих речей. У низці європейських країн, Америці та Канаді прямолінійна, відверта поведінка – це позитивна риса. Якщо ви будете такими щирими в Азії, то вас вважатимуть зеленою вискочкою, що порушує гармонію відносин. Щирість по-азійськи – це вміння промовчати або ухилитися від прямої відповіді, висловивши пошану до людини.

Якщо ви не можете виконати те, що вас просять, то в Європі спокійно сприйматимуть пряму відмову. На Сході відповідь «ні» вважатиметься неповагою. Краще сказати: «Це дуже складно зробити» або «Я намагатимусь виконати ваше прохання».

Критерії культурних відмінностей

Фахівці використовують різні критерії, щоб класифікувати відмінності між культурами.

1. Орієнтація на відносини чи на угоду

Приміром, Китай – країна, орієнтована на відносини. У китайців є дуже важливе поняття «гуансі» – особисті стосунки. Якщо ви не збудували гуансі з китайським партнером, то про справи можна не говорити. «Якщо вас не знають, то вам не зможуть довіряти і не підпишуть контракт», – наголошує Вікторія. Спочатку відносини – потім угода.

Культури, орієнтовані на угоду, більш прагматичні. У США вважатиметься абсолютно нормальним прийти до партнера і підписати контракт, зважаючи на взаємну вигоду сторін.

2. Ставлення до часу

Культури поділяються на ті, які ставляться до часу гнучко або жорстко. Спізнюватися у Німеччині, Америці чи Японії – ознака поганого тону. Спізнитися в Італії або Індії – майже норма.

3. Розрізняють також культури формальні і неформальні, ієрархічні та менш ієрархічні (егалітарні)

«Знаючи своє місце у цій ієрархічній лінійці, відчуваєш себе набагато впевненіше. І взаємовідносини складаються по-іншому, і рівень довіри зростає», – розповідає експерт.

Труднощі для українця

Останнім часом в Україні спостерігається рух до культури, орієнтованої на угоди. Підприємці не хочуть витрачати багато часу на обговорення контрактів і прагнуть пришвидшити цей процес.

Оскільки більшість країн орієнтовані на відносини, то наших бізнесменів іноді дратує те, як багато часу потрібно проводити з партнером. Наприклад, деякі українські підприємці вважають, що французи занадто люблять поговорити. Українців можуть дратувати багатогодинні збори, в результаті яких рішення так і не ухвалюють, бо часто збори використовують для того, аби дізнатися точку зору кожного, дати можливість показати свої ораторські здібності.

Головною особливістю українців, яка, на думку Вікторії Спащенко, заважає їхній співпраці з представниками інших країн і культур, є те, що їм важко прийняти інакшість інших культур.

Ми відстоюємо свою точку зору, доводимо, що хтось неправий, забуваючи про те, що всі люди мають рацію.

Це філософський аспект – спілкування і сприйняття іншого, але стосується крос-культурних відносин загалом. Усе, що є в іншій культурі, є справедливим завдяки традиціям, звичаям, цінностям, віруванням та очікуванням.

Приклад. Український бізнесмен приїхав до своїх корейських партнерів, які задля нього влаштували бенкет. Згодом українець помічає, що шановні друзі набралися і лежать під столом. Які почуття виникнуть у нашого підприємця? Ймовірно, осуд. «Але Корея – це дуже колективістська культура: разом важко працюють, разом п’ють, «запиваючи» стрес від роботи. Можна сказати, це важлива частина корпоративної культури, а ми одразу готові повісити ярлик», – каже Вікторія.

Правила поведінки

Потрапивши в інше культурне оточення, спостерігайте та аналізуйте. Намагайтеся бути нейтральними в жестах, словах, зоровому контакті. Бо, скажімо, араби дивляться одне одному в очі, що свідчить про щирість, а в Японії це ознака агресії.

Якщо вас щось дивує – запитуйте. Запитання – чудовий спосіб встановити загальні правила гри. Перед початком співпраці з іноземними партнерами важливо обговорити умови та підхід до роботи. Запитуйте про цінності: «Якщо ми будемо працювати разом, що для вас важливо?», про підходи до роботи: «Як ви хочете вести комунікацію?», «Що для вас означає, що справи йдуть добре?», «Які показники відіграють ключову роль?». У культурах, орієнтованих на угоду, вам скажуть, що фінансові показники вкрай важливі і якщо з KPI все нормально, то справи йдуть добре. Для культур, орієнтованих на відносини, фінансові показники теж важливі, але не варто забувати, наприклад, про відносини у колективі.

Виправлення помилок

А якщо усе пішло не так і ви подарували білі хризантеми італійцеві, подивилися в очі японцеві або показали підошву арабу? За словами експертів, іноді повернути прихильність партнера неможливо. Ви можете сприйняти погіршення відносин як наслідок об’єктивних причин, а не культурного непорозуміння.

Приклад. Ви запросили в Україну мексиканського партнера і не приділили йому належної уваги: особисто не зустріли в аеропорту, не водили, не розповідали, не дарували подарунків. Він поїде, а вам і не спаде на думку, що він припинив із вами подальшу співпрацю лише тому, що ви приділили йому мало часу.

Якщо відносини зіпсовані, але є шанс їх відновити, то у країнах, орієнтованих на відносини, вам треба шукати третю людину. Вона має бути авторитетною для вашого партнера.

Коли йдеться про прямолінійні культури, то ви можете спробувати самі виправити ситуацію. Якщо ваш бізнес-партнер із Нідерландів, ви просто зателефонуйте йому і скажіть: «Слухай, здається, щось не так. Можливо, ти образився? Давай розберемося в ситуації».

Отже, крос-культурні відносини можуть значно впливати на успішність бізнесу на міжнародному ринку. Тому заздалегідь дізнавайтеся про особливості культури майбутніх бізнес-партнерів. А якщо виходите на ринок країн, які орієнтовані на відносини, то найкращим варіантом буде залучення локального партнера, який допоможе уникнути помилок у новій країні.

Дуже важливе запитання: «Яким чином оцінюється наша робота?». Наприклад, ваш партнер інвестував у проект 60% часу, а ви – 40%. Надходить момент розподілу прибутку та виплати премій. У більшості країн Європи, Канаді та Америці ваш партнер отримає 60%, а ви – 40%.
В азійській країні ви отримаєте порівну – 50% і 50%. Тому що ви – команда, все робили разом у міру своїх сил і можливостей.

20.04.2015
Що нового
Популярне