На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Маніпуляції при перемовах

Честер Лі Каррасс, провідний американський експерт із ведення переговорів, описав деякі види маніпуляцій, до яких вдаються у різних умовах. Знати про такі хитрощі необхідно кожному, оскільки, навіть якщо ви їх не використовуєте, цілком можливо, що їх використовує ваш опонент, і важливо вчасно розпізнати спробу маніпуляцій.

Питання, які не підлягають обговоренню. Якщо ви оформляли страховку або відкривали кредитну лінію в банку, то напевно стикалися з такими маніпуляціями. Суть їх у тому, що вам одразу пропонується заздалегідь підготовлений договір, і вам його вручають, переконуючи, що це стандартні умови, які є обов’язковими для всіх і вам варто підписати саме цей варіант без обговорення. Приймати такі умови чи ні — залежить тільки від вас, але пам’ятайте, що позбавлення вас вибору індивідуальних умов є не більше ніж прийомом, так само, як і винесення найбільш важливих умов куди-небудь на зворотний бік і друк їх дрібним, погано помітним шрифтом.

Остаточна пропозиція. Незважаючи на назву, цей прийом часто використовують на самому початку перемов. Тобто вам можуть заявити, що зустріч фактично є формальністю, і у них є єдина пропозиція, яка і є остаточною. Зрозуміло, це маніпуляція. Перша пропозиція не може бути останньою, на те вона і перша, щоб з’явилася друга, третя і так далі.

Доконаний факт. Дуже потужний аргумент за тривалих перемов, особливо, коли у процесі беруть участь різні інстанції. Вам пропонують угоду, вже підписану протилежною стороною, і додають, що зі свого боку вони вже підписали, і не факт, що будь-який варіант змін зможе отримати такий же підпис. Тобто вам пропонують завершити перемови тут і негайно на своїх умовах, мотивуючи тим, що якщо перемови продовжуватимуться, то всі перипетії доведеться пройти заново. І взагалі цілком імовірно, що вам не вдасться домогтися навіть таких умов, які вам пропонують натепер.

Хороший хлопець – поганий хлопець. Усім відома варіація про поганого поліцейського і хорошого поліцейського, проте вона працює, і працює добре. Розвитком цієї концепції є винесення «поганого» персонажа «за дужки». Позиція, за якої партнер у перемовах повністю на вашому боці, але от є ще начальство чи фінансисти, або ще хтось, хто не дозволяє запропонувати вам найкращі умови.

Прийом «я б придбав, але…» часто може виявитися справді правдою. Ситуація, коли партнер готовий погодитися на ваші умови, проте у нього є суворо обмежений бюджет чи інші обмеження, які ви повинні врахувати, скорегувавши вашу пропозицію. Безумовно, це елемент торгу, але треба мати на увазі, що опонент не проти отримати всю вашу пропозицію при скороченні своїх витрат.

Базова ціна. Маніпуляції з базовою ціною спрямовані на те, щоб ви не змогли оцінити остаточну вартість угоди. Для цього обговорюється будь-яка ціна, до якої не включені всі складові. Наприклад, при обговоренні орендної плати не вказується, що комунальні платежі розраховуються окремо і не включені в основні розрахунки. Таким чином, сплативши за яку-небудь послугу або товар, ви стикаєтеся з тим, що вам необхідно доплатити за доставку, наладку або технічну підтримку.

Обмежені повноваження. Уявіть, що клієнт хоче з вами мати справу, але оскільки сам він не має достатньо повноважень, може співпрацювати або за умови пової передоплати, або з невеликими партіями за ціною, як за великий опт. Щоб змінити такі умови, слід заручитися згодою начальства, яке навряд чи буде перейматися проблемою, а тому це практично нереально. Ці та інші прийоми можуть бути використані в різних ситуаціях і комбінаціях, проте якщо ви будете про це знати і відрізняти вагомі аргументи від маніпуляцій, ваші перемови пройдуть набагато успішніше.

25.12.2015
Що нового
Популярне