На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Маніпулювання як частина переговорів

Перемови є невід’ємною складовою бізнесу, їхня мета — досягнення спільного рішення, яке не порушить права сторін ні натепер, ні в майбутньому. У адвоката перемови займають переважну частину професійної діяльності. Беручи участь у перемовах, він формулює чіткі і сильні юридичні аргументи, а емоційна віддаленість від угоди дозволяє об’єктивно оцінювати існуючі умови, не потрапляти під психологічний вплив опонента і з успіхом представляти інтереси клієнта.

Ось цей психологічний вплив — один із найцікавіших предметів вивчення. Маніпуляцію як один із засобів досягнення мети використовують всі від малого до великого: діти, жінки, торговці цінними паперами.

Якщо зайти здалеку і пригадати Древній Рим, то право та юриспруденція виникли через велику недовіру один до одного. Люди вирішили фіксувати домовленості, щоб ніхто не міг від них відректися. Так народився Звід законів дванадцяти таблиць, потім — Дигести Юстиніана. Люди стали використовувати різні трактування тих чи інших понять: ми це читаємо так, ви — інакше. Тобто переговори існували завжди, як і маніпуляції. Ними користуються для того, щоб увести співрозмовника в режим стереотипного мислення. Щоб він діяв на автопілоті, не усвідомлюючи і не обмірковуючи дій. Не знаючи прийомів маніпулювання, найімовірніше ви навіть не зрозумієте, що відбувається.

Моєю “біблією” з переговорів дотепер є книга Честера Лі Каррасса «Компроміси: повне керівництво із стратегії та практики перемов». Глава «Маніпуляції за законами вулиць або брудні прийоми» в контексті моєї професії мені здається найцікавішою і найбільш підходящою.

Мета маніпуляції — отримати владу, пише доктор Каррасс, тобто протилежна сторона припускає, що ви володієте чимось цінним, і часто це навіть не власне влада, а лише припущення опонента. І чим воно сильніше, тим нижче він оцінює свої шанси на успіх. Саме здогадки створюють широке поле для маніпуляцій, тому що це уявлення живе в голові, воно складається з якихось абсолютно суб’єктивних факторів. І коли ви складаєте відповідне враження на протилежну сторону, ви схиляєте, як геніально написав доктор Каррасс, опонента до переговорів із самим собою, в яких він апріорі починає занижувати свої шанси і виходить до вас з позицією, що слабшає.

Та як би там не було, ваш перший і головний крок, який необхідно зробити ще до перемов, — створити необхідне уявлення опонента щодо вашої влади, предмета його прагнення. І не забувайте, це ж саме буде робити й інша сторона. Важливо пам’ятати це, намагатися розпізнати маніпуляцію, протистояти, використовувати, адже маніпулюють всі, а захищаючи свої інтереси, і поготів.

19.10.2015
Що нового
Популярне