На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Споживач керується не раціональністю

Часто кажуть, що споживачі стали раціональнішими. Це все не відповідає психології людини. Якщо хочете зрозуміти споживача, читайте Амосова, Юнга, Фромма. Книги з маркетингу — це белетристика. Споживач — фізіологічний рівень підсвідомості.

Людина — емоційна істота, яка не знає, навіщо воно народилося, куди вона біжить. Сподіватися на те, що люди стали раціональнішими — абсурд. Що сталося з українськими споживачами? Вони тепер більш налякані. Люди відмовляються від частини покупок або намагаються купувати менше, дешевше, але це не свідчить про те, що вони стали розумнішими та раціональнішими. Страх — це та сама емоція, просто зараз вона стала сильнішою. Це, напевно, хороша новина: щойно зовнішній фон стане позитивним, усі ці раціональні споживачі швиденько побіжать витрачати свої гроші так само бездумно, як робили раніше. Раціональність — це елемент культури. Вона виховується поколіннями зі зміною цінностей, а цінності міняються десятиліттями зі зміною поколінь.

Правило №3. Припиніть мислити правилами: сьогодні новий рік — треба надавати  знижки, завтра 8 Березня — нумо робити розпродаж. Плануйте в єдиному періоді. Зіставте рух своїх товарів.

Правило №2. Якщо ви плануєте розвиток вашої активності протягом року, у першій половині працюйте з одним сегментом споживачів, у другій половині — з іншим, потім з третім і т. д. Міняйте групи товарів, до яких ви апелюєте. Не робіть розпродажі. Міняйте стимули, якими ви дратуєте споживачів, залучаєте їх увагу. Два-три однотипні повідомлення — все, ви потрапили до смітника.

Як працює автоторгівля? Останнім часом, коли всі кричали «караул!», тікали і ховалися, автодилери набили свої склади автомобілями BMW. Вони інвестували. Ви чули, щоб були знижки на автомобілі BMW? Хоч раз? Їх не було. Вони дають знижку на курс. Вони кажуть: можете придбати у нас новий автомобіль, курс буде на 1-2 гривні нижче, ніж ринковий. Розумієте, яка тонка різниця для бренда? Знижка на BMW? Вони настільки круті, що можуть навіть за іншим курсом продавати.

Правило №1. Довгостроковий маркетинг. Робіть ставку на бренд. Підкреслюю, бренд — це дуже стійка емоційна складова. Це навіть важливіше митниці.

Ми зараз працюємо над програмою «Євробізнес», допомагаємо українським компаніям виходити на ринки ЄС. Що турбує українців — митниця, дозволи. Ключова проблема — маркетинг. Конкурентоспроможність. Ми не конкурентоспроможні. Головне рішення – створювати додаткову вартість. Чим відрізняється помідорна паста від кетчупу і скільки ви на цій різниці заробите? Але ми продовжуємо продавати помідори.

Приїхавши уперше в Копенгаген, я побачив, що в порівнянні з нашим Львовом це абсолютно нецікаве місто. Я хочу всім нам побажати, щоб через деякий час європейці купували щось українське і говорили: «Я купую українське — це так смачно, так сексі, так цікаво».

25.08.2015
Що нового
Популярне