На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Відстояти своє

Як вберегтись від маніпуляцій
Усвідомлене маніпулювання тісно пов'язане з рівнем переговорів і вимагає компетентності опонента. На жаль, чим вища ціна перемов, тим частіше ми наражаємося на свідомий тиск.
Максим Голубєв
керівник Національного тренінгового агентства

У бізнесі завжди доводиться з кимось домовлятися та проводити переговори. У продажах, особливо на рівні B2B, – при укладанні угод, у відносинах з контрагентами та партнерами. Що вища ціна переговорів, то частіше перемовники удаються до маніпуляцій. Як не піддатися хитрим прийомам і відстояти своє? Маємо кілька порад від майстра переговорів.

Протидія маніпуляціям

«Маніпуляція – це щоденний прийом землян. Людина не вміє спілкуватися без маніпуляцій. Суть таких дій полягає у психологічному тиску на комплекси або стереотипи опонента. Дитина, яка усміхається мамі і просить у цей момент щось купити – маніпулює. Вона тисне на комплекс провини матері. Але важливий не сам факт такої дії, а її якість: усвідомлена (природна) вона чи неусвідомлена. У нашому прикладі з дитиною – маніпуляція неусвідомлена», – пояснює Максим Голубєв, провідний бізнес-тренер із переговорів і продажів, керівник Національного тренінгового агентства.

Природна маніпуляція, вважає експерт, особливої шкоди не завдає. Проблемою є свідома маніпуляція. Це вже психологічний прийом, коли людина цілеспрямовано тисне на психіку іншої з корисливою метою. «Усвідомлене маніпулювання тісно пов’язане з рівнем переговорів і вимагає компетентності опонента. На жаль, чим вища ціна перемов, тим частіше ми наражаємося на свідомий тиск», – наголошує він. Адже техніці умисних маніпуляцій ще треба було навчитися і цілеспрямовано її застосувати.

ПЕРЕГОВОРЫ_1

Розпізнати маніпуляцію не складно, коли знаєте, що це – тиск на наші стереотипи і комплекси. «Щойно ви відчуєте страх, провину, невпевненість, сором, бажання щось довести або зробити, знайте – зачепили якийсь із ваших комплексів (провини, страху, неповноцінності). Якщо це відбувається на переговорах, вами, ймовірно, маніпулюють», – говорить Голубєв.

Щоби протистояти маніпуляціям, Максим Голубєв радить застосовувати метод підняття над комплексом.

Що робити, коли, приміром, тиснуть на ваш комплекс провини? Щойно з’являються думки на кшталт «мені незручно відмовити» або «соромно запропонувати», необхідно піднятися над своїм комплексом. Сказати собі: це прокинувся мій комплекс, мною маніпулюють, я маю право не звертати на це увагу. Врешті почуття провини залишить вас. А потім відбувається ланцюгова реакція незакомплексованої людини: «мені байдуже, що я відмовляю» або «мені не соромно попросити і я прошу». Саме тепер можна зрозуміти, навмисно вами маніпулювали чи ні. Якщо опонент зрозуміє, що вам байдуже, припинить тиснути на вас, це означає, що його дії були свідомими, але він зазнав фіаско. Якщо тиск триває, ймовірно, маніпуляція була неусвідомленою.

Є ще один потужний метод, яким рекомендує скористатися Максим Голубєв: це зустрічна маніпуляція. «Невже вам не шкода тих людей, які залишаться без зарплати, якщо ви не підпишете контракт?». У цей момент відбувається тиск на комплекс провини. «Мені шкода всіх людей, які чомусь залишаться без зарплати. Саме тому я не підписую контракт на ваших умовах. Сотні працівників нашої компанії за такою угодою не отримають премії, ви про них подумали?». Ось вам і зустрічна маніпуляція, простий прийом протидії.

Захист від тиску на перемовах

Будь-який тиск під час переговорів – інструмент силового вирішення питання, ознака екстремальних переговорів, вважає Голубєв. Він радить припинити дискусію, доки ви не зведете тиск нанівець. Прийомів нейтралізації пресингу чимало. Максим Голубєв пропонує такі:

Обнулення ходу опонента. «Якщо ви не обміняєте продукцію, ми, можливо, розірвемо контракт». У цей момент не демонструйте, що розірвання контракту для вас буде смертельним. Але якщо ви запанікуєте – чекайте наступного удару у цю саму точку. Краще обнуліть хід опонента: «Насправді ми вже й самі хотіли припинити з вами співпрацю. Можливо, обговоримо умови ще раз?». Звісно, такі заяви надто небезпечні. Але якщо це зробити впевнено, без ретрансляції страху, якщо опонент повірить, що розірвання контракту вас не лякає, він припинить тиснути на вас.

Управління інтригою. Людина за відсутності інформації відчуває дискомфорт. Вона не може довго перебувати у такому стані, тож відсутню інформацію починає додумувати. Зазвичай ми домислюємо негативні сценарії. Прийом управління інтригою базується саме на цьому принципі. «Припинення дії контракту зумовить серйозні дії з нашого боку, ви навіть не можете собі їх уявити». Цього достатньо. Що саме ви зробите, опонент додумає сам. Справжній парламентер не здає козирі у лоб. Він їх підкидає у форматі інтриги.

ПЕРЕГОВОРЫ_2

Застосування маніпуляцій на переговорах

Діловій людині потрібно не лише вміти захищатися від маніпуляцій на переговорах, але й самій засвоїти ці прийоми.
«В екстремальних переговорах є правило: ви маєте право на все те, що з вами робить ваш опонент, так само, як ви маєте право будь-коли вийти з переговорів. Якщо на вас починають тиснути, ви можете робити те саме», – говорить Голубєв. Якщо ви навчитеся керувати цими трьома емоційними факторами, то тиснути самому за потреби буде нескладно, решта – питання техніки.

Щоби протистояти маніпуляціям, Максим Голубєв, провідний бізнес-тренер із переговорів і продажів, радить застосовувати метод підняття над комплексом.

Емоційні фактори, які треба вміти контролювати

 

1. Емоційна еластичність

Навичка управління своїми емоціями, щоб створити потрібний вам емоційний фон у опонента. Це вміння бути артистом: зіграти, коли треба, виявити байдужість, приховати страх чи зацікавленість.

2. Фронтальний захист

Навичка емоційної стриманості та пропуску повз себе аргументацій опонента. Ви не можете показати опоненту, де у вас «точка потреби» (те, що вам насправді важливо досягти в перемовах)! Це вміння управляти своїми емоціями у складних ситуаціях. Що б не говорив опонент, ви не повинні показати своє ставлення до сказаного.

3. Ментальний захист

Навичка контролю та управління своїми глибинними емоціями. Це найскладніше для людини. Люди спонтанно реагують на те, що для них не байдуже або несподівано. «Сильно емоціонуючи, ви підсаджуєте свою «енергетичну батарейку». Після того, як опонент викличе у вас емоцію і «відкачає» вашу енергетику, вас нескладно «відтиснути», тобто змусити погодитися на невигідні вам умови», – попереджає експерт.

12.06.2015
Що нового
Популярне