На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Переговори з інвестором: підступні запитання

Що хочуть чути інвестори
«Знайдіть провідну зірку. Підприємців чекають і інші непрості питання, але сподіваюся, цей список допоможе вам мислити правильно. Провідна зірка, яка поведе вас переговори з інвестором, - це розуміння, що потрібно знайти кращого довгострокового партнера для вашого бізнесу»

Під час пошуку фінансування підприємці-початківці часто чують від інвесторів запитання, які безпосередньо не стосуються їхнього бізнесу. Інвестори хочуть або вивідати інформацію, або почути певні відповіді. Приклади таких діалогів наводить Роб Го, досвідчений венчурний капіталіст, партнер бостонського фонду NextView Ventures, який інвестує в стартапи на ранній стадії.

Де ваша компанія буде через п’ять років?

Що запитують насправді: «Які є можливості для бізнесу і чи докладе засновник зусиль, щоб їх реалізувати?» Або: «Чи потрібно вам взагалі залучати фінансування для цього бізнесу?»

Вам, як засновнику, варто пам’ятати, що звертатися до венчурних капіталістів треба лише тоді, коли ваша мета – створити великий бізнес, який поглине корпорація або який вийде на біржу.

Не всі стартапи, які залучили інвестиції, досягли цієї мети, 99% зазнають краху. Водночас тисячі прибуткових бізнесів створюються щороку без залучення зовнішніх грошей. Але венчурні інвестори мають бути впевненими хоча б у тому, що кожна портфельна компанія прагне стати справді великим бізнесом.

Порада: ніколи не називайте потенційних інвесторів, якщо не впевнені абсолютно у їхній позитивній відповіді

Вони також мають пересвідчитися, що засновники, яких вони підтримали, сконцентровані саме на довгостроковій перспективі та не піддадуться спокусі продати компанію за першої можливості. Такий продаж може збагатити підприємців, але залишити інвестора з посереднім прибутком. Продумайте таку можливість для себе, але під час перемов краще про це не згадувати.

Правильна відповідь: «Я постійно думаю про це і не маю жодного аргументу проти того, що компанія стане великим, незалежним, публічним бізнесом». Це одна з найкращих відповідей, яку я почув від засновника нашої портфельної компанії.

На якому етапі процесу залучення коштів ви перебуваєте?

Що запитують насправді: «Наскільки швидко я маю діяти як інвестор? Наскільки гарячою є ця угода? Чи розглядали цей стартап інші інвестори і яке їхнє рішення?»

fgdsfs

Якщо договір від одного з інвесторів майже у вас на столі, то використовуйте його як аргумент під час перемов з іншими. Навіть якщо він не від найкращого інвестфонду у світі, він допоможе змусити інших інвесторів рухатися. Але без упевненості на 90% не застосовуйте конкретику.

Правильна відповідь: «Ми лише почали пошук, уже провели кілька зустрічей і отримали чудові відгуки. Події розгортаються надто швидко, тому хотілося б отримати підтвердження вашого інтересу упродовж трьох-чотирьох тижнів, а потім обрати партнера».

Така відповідь дає зрозуміти:

1. стартап зацікавив інших інвесторів;

2. ви ще не обійшли усіх кандидатів і не почули прямих відмов;

3. є розумні терміни, які підштовхують інвестора визначитися.

Які ваші очікування щодо оцінки компанії?

Що запитують насправді: «Наскільки реалістичною є для мене ця угода?»

Венчурні інвестори використовують такі запитання, щоб зрозуміти параметри операції та їхню відповідність стратегії фонду. Деякі венчурні фірми зважають на уподобання, інші, такі як NextView Ventures, – на опрацьовану стратегію з чіткими критеріями.

Наприклад, презентація зацікавила інвестора, але коли він дізнався, що угода відбудеться за визначеної вартості компанії, на яку він не розраховує, то одразу відмовиться. Головний ресурс венчурних інвесторів, крім капіталу, – час. Тому вони не хочуть проводити кілька раундів переговорів щодо оцінки компанії, перш ніж дійти того, що не можна узгодити умови, які б задовольняли обидві сторони.

Порада: переконайте інвестора, що ви впевнені у швидкій угоді. Але я не раджу перегравати щодо гарячих строків або інтересу інших інвесторів, якщо ви не впевнені у їхніх пропозиціях.

Правильна відповідь: «Я хочу бути впевненим, що будь-яка пропозиція щодо оцінки компанії буде чесною і відповідатиме ринковим умовам. Моя головна мета – успіх компанії, тому важливіше знайти партнера, ніж отримати найбільшу вартість. Я розумію, що у кожного інвестора є певні цілі щодо володіння частиною компанії на цій стадії. І мені здається, ми досягнемо згоди щодо умов».

Чесна відповідь у тому, що, незалежно від бажання підприємця, ринок визначить вартість компанії. Засновнику краще зацікавити інвесторів і потім вести переговори про ціну компанії, ніж завищити вартість, а потім опускати її за відсутності інтересу. 

«Знайдіть провідну зірку. На підприємців чекають й інші непрості запитання, але сподіваюся, цей список допоможе вам міркувати правильно. Провідна зірка, яка поведе вас через переговори з інвестором, – це розуміння, що потрібно знайти найкращого довгострокового партнера для вашого бізнесу», – Роб Го, досвідчений венчурний капіталіст, партнер бостонського фонду NextView Ventures.

Порада: ніколи не називайте потенційних інвесторів, якщо не впевнені абсолютно у їхній позитивній відповіді. Якщо від вас хочуть почути імена, ви можете дати ухильну відповідь: «На ринку не так багато інвесторів, які цікавляться сферою Х. З ними ми й ведемо переговори». Якщо інвестор тисне на вас без причини, то, мабуть, щось пішло не так і вам варто відмовитися від перемовин.

26.08.2015
Що нового
Популярне