На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Полцарства за продавца

Наразі цей матеріал доступний лише російською. Ми працюємо над тим, щоб додати українську версію. Перепрошуємо за тимчасові незручності.


Очень часто в дискуссиях с коллегами всплывают сентенции по поводу отсутствия хороших специалистов по продажам: “Ах, вот если бы из наших, да сделать настоящих продавцов!”. Изредка проскакивает гордость: “А вот у меня Вася П. взял и продал/обзвонил/встретился – какой молодец!”. На таких людей смотрят с завистью и размышляют, как бы этого Васю сманить себе. С одной стороны, вроде бы продавцы – все-таки не нейрохирурги, учиться 7 лет им не надо, при этом навыки, которые требуются для работы продажника достаточно понятны и предсказуемы (умение расположить собеседника, например). Почему же так сложно найти хорошего продавца? Почему часто взяв кого-то наблюдаешь как человек “сдувается”, переходит на заезженные фразы холодных звонков, становится вялым и, в конце концов, уходит сам или приходится с ним расставаться?

Исходя из наших исследований (по методологии Sales Competency Assessment), успешным специалистом в продажах становится тот, кто обладает достаточно обширным набором качеств и умений. И именно в том, чтобы весь этот “набор” был и заключается основная сложность.
Например, человек должен хорошо чувствовать тенденции своей отрасли. Т.е. быть таким себе “трендвотчером”. И под трендами мы понимаем не только изменение конкурентной ситуации или выхода новых продуктов (то, что более-менее отслеживает большинство продавцов), но и изменения в потребностях клиентов и факторах их лояльности, новая сегментация игроков, рост влияния профессиональных закупщиков (тендерных комитетов) и пр. Такие задачи под силу только очень сильным стратегам.

Или такой трудноуловимый момент как “оценка нужд клиента” (в рамках обычного процесса продаж: подготовка – контакт- оценка нужд – презентация – работа с возражениями – сделка). Даже многие модераторы исследовательских агентств испытывают трудности с тем, чтобы из готовых раскрыться участников фокус-группы “вытащить” действительную потребность, а не декларируемую. Т.е. продажник еще должен быть и отличным психологом и исследователем?
Дальше – больше. Да, обязательным условием для продавца есть понимание своего продукта и отрасли. Это ему вбивают на всех корпоративных тренингах, в пособиях для отдела продаж и т.п. А вот как насчет обучения умению слушать? Красиво и логично излагать свою мысль? Прям курсы ораторского искусства какие-то.

Или, что сложнее всего поддается “дрессировке” – продуктивность и мотивация. Насколько человеку интересно заниматься продажами? Что может его вдохновить? Как он ставит себе цели? Что может помочь ему развиваться? Насколько он эффективен в ежедневной работе? Как он планирует свои задачи? Насколько он в этом самостоятелен?

В общем, смотришь на этот перечень умений и понимаешь, что настоящий продавец – это и жнец, и швец, и на дуде игрец. И стоимость его должна измеряться в золоте пропорционально массе тела. И тут наступает еще один “разрыв” реальности с желаемым. Все ведь мы хотим такого продавца к себе нанять, но многие из нас считают эту профессию переходной между охранником магазина и оператором колл-центра, и готовы платить приблизительно на таком же уровне. А тех, кто действительно дает продавцам свободу “развернуться” и заработать денег – единицы.

01.12.2014
Що нового
Популярне