На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Продавати за кордон

Лайфхак. Краще хорошого контенту може бути лише хороший відеоконтент. Робiть відео для тих запитів, які під час видачі йдуть як статті. Ймовірно, ваше відео швидко опиниться на перших позиціях за ключовим запитом у видачі.

Плануючи продавати послуги за кордон, компанії зазвичай перекладають свій сайт англійською і/або мовою країни, з якою хочуть працювати, і чекають на клієнтів. Однак цього замало. Про етапи маркетингового просування підприємств B2B-сегмента за кордон через інтернет розповідає Тарас Талімончук, операційний директор агенції цифрового маркетингу Digital Bee.

Цілком імовірно, що, отримавши англомовну версію, сайт потрапить до видачі Google, Bing, Yahoo. Однак на якій сторінці в пошуковику він опиниться і чи дійдуть до вас потенційні замовники? Для поліпшення позицій у пошуковій видачі потрібна оптимізація архітектури та налаштувань сайту. Сам пошуковий трафік без грамотної роботи з контентом і SEO буде обмеженим. «Зазвичай семантичний запит, наприклад, у США відрізняється не тільки на мовному, а й на ментальному рівні, а це треба враховувати під час розробки контент- та SEO-стратегії», – наголошує Тарас Талімончук.

Проникнення інтернету в Північній Європі перевищує 90%, і у всіх є смартфони. Рекламних грошей на користувача витрачається більше, ніж у США. Американський ринок підходить за всіма показниками, до нього прив’язані Канада, Австралія, Океанія та Британія. А плануючи, скажімо, вихід у Польщу, треба мати на увазі, що там не всі добре знають англійську плюс проникнення інтернету складає 60-70%

Цільова аудиторія

Перед початком просування в інтернеті з’ясуйте, хто ваша цільова аудиторія. Якщо ви знаєте, що бажають знайти ваші клієнти у пошуковиках, де читають новини та ведуть обговорення, які групи читають і на кого передплачені у Twitter, тоді достукатися до них буде простіше.

Експерт наголошує, що пошукові системи і користувачі люблять усе локальне. Тому для В2В важливо не тільки перекласти сайт, але й мати фізичну адресу, а найкраще – представника на місці. «Приміром, клієнти з Канади відразу можуть написати, що працюють лише з підрядниками з Торонто. Американці толерантні до кольору шкіри, акценту та «міжнародності», а ось для англійців  важливо, щоб ви або ваш представник був англійцем, – зауважує він. – Майте на увазі, що в Європі тільки в одній країні англійська є рідною та першою. Північна Європа добре володіє англійською, але локальні мови сприймає лояльніше».

Лідогенерація і перевірка бізнес-гіпотез

2

Мета цього обов’язкового етапу просування – упевнитися, чи правильно ви визначили свою ЦА, чи вирішує ваш продукт проблеми ЦА, чи вдалося вам донести цінність продукту, чи готова ЦА платити?

На цьому етапі будуть чималі капітальні витрати. Крім лідогенерації, це CRM, сайт, застосунок, інтеграція баз даних тощо. Усе це встановлюється і налаштовується один раз на рік-два.

1

«Холодний, але якісний лід коштує $5-10, тому щоб «заливати» у воронку продажів тисячу лідів щомісяця, потрібно $5-10 тис. Обробити тисячу лідів під силу одному-двом продавцям, якщо налаштувати на «напівавтоматі». Складні ІТ-рішення можуть продаватися близько 2-3 місяців, а SaaS для бізнесу – майже два тижні», – ділиться Тарас Талімончук.

Контент-маркетинг

Для компаній сегмента В2В важливо підтвердити свою репутацію присутністю не тільки на своєму медіа (сайті), але й на інших, авторитетних, майданчиках і виданнях. «В2В-клієнт завжди шукає, хто і що пише про вас, перш ніж ухвалити рішення. Відвідувач шукає свідчення того, що ви компетентний, а такі докази можуть дати медіа або ваші клієнти», – підкреслює Талімончук. Тобто відвідувач вашого сайту перевірить  інформацію, яку ви подаєте про себе на своєму сайті. Можливо, він ухвалюватиме рішення десь на сторінках авторитетних видань на кшталт Forbes або Enterpreneur або читаючи ваші експертні коментарі на Quora.

4

Тому потрібно освоювати контент-маркетинг, щоб, по-перше, зарекомендувати себе як експерта галузі, по-друге, щоб отримати більше безкоштовного трафіку з пошуковиків.

І врахуйте, що клієнти обов’язково шукатимуть відгуки як про компанію, так і про продукти. «Просити залишити відгук – це дуже правильний хід. Якщо ви тільки вийшли на ринок, працюйте з відгуками про продукт. Якщо вже є кейси та відгуки, просіть залишати відгуки про компанію», – уточнює експерт. Заздалегідь передбачте можливість зручно і легко залишати відгуки на вашому сайті.

3

Зовнішні рекламні ресурси

На думку Тараса Талімончука, під час виходу компанії на ринок найбільш затребуваними рекламними інструментам є AdWords, Bing + Yahoo Ads, Facebook Ads, Twitter, Instagram, LinkedIn. Ці ресурси містять масиви даних про користувачів, що дає можливість чітко таргетувати рекламну пропозицію на потрібну аудиторію.

Для B2B можна використовувати медійну рекламу за моделлю СРМ (ціна за тисячу показів). Почати можна з ретаргетингу, потім зробити аудиторний таргетинг. Наприклад, у мережі TubeMogul ви можете спрямувати своє оголошення на тих, у кого є карта MasterCard і хто витрачає понад $100 тис. на рік на готелі.

Часто В2В-компанії формують дорогий контент для своїх потенційних клієнтів і надсилають ці «білі книги» в обмін на e-mail і згоду поговорити з ними через Skype. Це теж лідогенерація, але з елементами контент-маркетингу

У В2В контекстна реклама буде дорогою, тож потрібно постійно оптимізувати посадочні сторінки та оголошення. Тарас Талімончук радить робити так:

  • збирати ліди й надалі працювати за ними за допомогою e-mail-marketing-інструментів;
  • налаштувати медійний ретаргетинг, максимально персоніфіковано розділити сегменти і створити потрібні меседжі.

База для розсилки – це надбання кожної В2В-агенції або маркетера. Існують компанії, які пропонують безпечні таргетовані розсилки за різними критеріями. Наприклад, щодо США – це сайт InfoUSA.

Сервіси на кшталт Semantic Force допомагають шукати згадування за ключовими словами, тож можна «долучитися до бесіди» у потрібний час в потрібному місці, висловившись там, де вас просять це зробити

Must have оптимізації сайту:

  • мобільність та юзабіліті;
  • реальні відгуки (це вкрай бажано);
  • великі тексти, написані людиною (а не машиною) для людини;
  • жодних покупних посилань із бірж;
  • прив’язка до локації. Якщо йдеться про США, то краще зробити дві сторінки послуги: для ньюйорківців і для каліфорнійців, оскільки Google дуже любить геоприв’язки. Згадуйте географічні назви на сторінках, це принесе швидкі низькочастотні геозалежні переходи.
17.03.2016
Що нового
Популярне