На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Шлях до ритейлу

Як виробникам потрапити на полиці супермаркетів
У наших мережах немає стандартного прайса, про ціни та умови потрібно домовлятися.
Ольга Романив
директор компании «Соки Прикарпатья» (Ивано-Франковск)

Місцеві виробники інколи навіть не мріють про заходження до супермаркетів, вважаючи, що це надто дорого і недоступно. Та останнім часом більшість національних і локальних торговельних мереж (а їх близько 200 в Україні) спростили умови співпраці з підприємцями. Ми дізнавалися, як місцевим виробникам – новачкам у продажах – задешево потрапити до ритейлу.

Нині український споживач як ніколи лояльний до місцевих виробників і хоче купувати товари made in Ukraine. Ритейл також зацікавлений у появі якісних продуктів національного виробництва у своїх маркетах, і не лише дешевих, але й елітних, тож шанси підприємців з’явитися на полицях магазинів зросли.

Крім того, торговельні мережі переживають не найкращі часи, адже їм дедалі важче знаходити постачальників, згодних на низьку вхідну ціну та відтермінування платежів. Річні контракти між постачальниками і мережами зазвичай укладаються у листопаді-січні. У 2014-2015 роках саме на цей період припав валютний стрибок, і чимало постачальників відмовилися чекати на відстрочення платежів 30-60 днів через ризик, що за цей час курс гривні різко впаде. За словами Олексія Дорошенка, директора Асоціації постачальників торговельних мереж, якщо економіка не стабілізується, цього року збанкрутують або закриються з інших причин до 20% мереж.

всети

За відгуками опитаних нами місцевих виробників, лояльними до них є «Сільпо», «Мегамаркет», «АШАН», «Велика Кишеня», «Гудвайн». Вони можуть навіть самі запросити на полиці, якщо виявлять попит покупців. «Наш асортимент товарів – це насамперед відображення потреб покупців, – розповідає Лариса Гужвинська, директор з маркетингу ТОВ «Фудмережа» (мережа «Велика Кишеня»). – Наше завдання – відстежити та проаналізувати, на що саме у певний період часу існує попит, і запропонувати те, чого потребують споживачі. Наші закупники постійно моніторять ринки, зокрема у регіонах. Ми також зважаємо на звернення самих покупців із проханням розширити асортимент та продавати товари конкретного місцевого виробника».

Констанс Боріс, експерт з комунікації та сталого розвитку «Ашан Україна», наголошує: «Багато років працюємо над збільшенням кількості місцевих постачальників і виробників. Для цього влаштовуємо зустрічі з підприємцями у регіонах, працюємо над програмами навчання для них».

Перш ніж заходити до супермаркетів, варто розуміти: щоб нового виробника знаходили на полицях і купували, потрібна рекламна підтримка, обізнаність покупців. У нас немає грошей на агресивний маркетинг, ми невідомий бренд, знаходимо друзів у Facebook, Instagram. Зараз покупці хочуть бачити не борди, а довіряти особистості виробника.

Натомість в «АТБ» не шукають постачальників, а чекають пропозицій від них. «Асортимент продукції торговельної мережі «АТБ» уніфікований, тобто у всіх магазинах  продають однакові товари. Вимоги для усіх постачальників також однакові, – зауважує Ганна Лічман, керівник відділу зв’язків із громадськістю та пресою корпорації «АТБ». Звісно, мало хто серед дрібних виробників здатен постачати необхідний для усієї мережі обсяг продукції.

Хоча жоден із опитаних ритейлерів не створює спеціальних умов для місцевих компаній, але домовлятися персонально готові чи не всі. «Ми намагаємося бути гнучкими, дотримуватися політики індивідуального підходу. І це дає хороші результати. Ми успішно працюємо з місцевими виробниками мінеральної води на заході країни, з постачальником м’яса у Харкові та з локальним виробником у Київській області», – розповідає Лариса Гужвинська.

Продукт + харизма

Редакція знайшла місцевих виробників із різних регіонів України, які зайшли до супермаркетів без великих грошей, ба навіть безкоштовно. Вони розповіли, як їм це вдалося, і порадили, де ще можна продавати свою продукцію.

Україна, де на 1 тис. мешканців припадає лише 59 кв. м якісної торговельної площі, за даними JLL, посідає 23-є місце в Європі. Лідерами у ЄС щодо насиченості торговельними центрами є Люксембург, де на 1 тис. жителів припадає 625 кв. м, та  Нідерланди – 517 кв. м.

Локальний виробник може співпрацювати з мережами і як постачальник продукції власної ТМ. Приміром, «Велика Кишеня» та «Сільпо» у багатьох категоріях працюють саме з місцевими компаніями. Виробник має пройти всі етапи тендерного відбору: мати відповідні виробничі потужності та якість.

Олексій Пучков, власник компанії «Урожай» (ТМ «Урожай», «Пан Круасан», Запоріжжя)
Олексій Пучков, власник компанії «Урожай» (ТМ «Урожай», «Пан Круасан», Запоріжжя)

Виробникові варто застосовувати всі механізми продажів. У масштабах області ми присутні у місцевих і національних мережах, у магазинах біля дому, у роздробі, у фірмових крамницях. При цьому торговельні мережі дають більше 60% обороту. Ми заходили до них на загальних умовах (плата за вхід, за перенесення бази у новий магазин, за нові позиції), без перепон.

Місцевому виробникові домовитися про продажі у національній мережі свого регіону можна, лояльними є, наприклад, «Сільпо» та «АШАН». Однак відстрочення платежів чимале і залежить від терміну реалізації продукції: з коротким строком придатності – від 20 днів, з довгим – 45-50 днів.

Я можу легко вивести один продукт, завести інший, до того ж я не сплачую за делістинг (заміна однієї позиції на іншу), натомість розширити асортимент мені важко. Лише дешевиною ані закупника, ані покупця не здивувати, та і якістю теж. Легко зайти такому виробникові, у якого продукт не схожий на інші: він займе свою нішу, не конкуруючи з іншими.

Створювати фірмову мережу теж нелегко і недешево, знадобиться близько 200-300 тис. грн. Тому ми скооперувалися із майже 30 виробниками і створили мережу магазинів під брендом «Купуй запорізьке», де продається 80% місцевої продукції. Разом витрачаємося на рекламу. Зайти у ці маркети легко. Ми готові працювати із фермерськими господарствами з якісною натуральною продукцією, без жодних внесків і без маркетингу. У нас добре продається вода «Молочанська», ковбаси «Народна марка», продукція Вільнянського молокозаводу – ці ТМ не могли пробитися в інші мережі.

Ольга Романив, директор компании «Соки Прикарпатья» (Ивано-Франковск)
Ольга Романів, директор компанії «Соки Прикарпаття» (Івано-Франківськ)

Ми зайшли у першу мережу три роки тому завдяки харизмі, наполегливості та унікальному на той момент продукту. Ми запропонували яблучний сік прямого віджимання з власних яблук (технологія на той час в Україні не поширена). За півроку вдалося провести переговори, за рік ми вже продавалися у «Фуршеті» та «Екомаркеті», вони першими пішли нам назустріч. Через дистриб’юторів не працюємо, щоб не платити за посередництво (утім дистриб’ютор часто бере на себе ризики щодо відтермінування платежів. – Ред).

У наших мережах немає стандартного прайса, про ціни та умови потрібно домовлятися. Заходження у «Мегамаркет» виявилося для нас дешевим порівняно з іншими мережами. Після року співпраці ми запропонували лінійку соків для здорового способу життя та власні «фішки», приміром, яблучно-селеровий сік, який був тільки у фрешах. Зараз продаємо 10 позицій і працюємо над збільшенням лінійки. Ми одні серед виробників соків представлені у «Гудвайні» і дуже задоволені ставленням до нас.

Також працюємо з аптечними мережами, на заході України це звична практика, а в решті регіонів – новизна. З деякими мережами ми припинили співпрацю, адже вони погано розплачуються з постачальниками. Нині ведемо переговори із «Сільпо», у них є «Лавка традицій», де представлені фермерські локальні продукти. Постачаємо соки також для люксових готелів Києва та Буковеля, шукаємо дистриб’юторів, які працюють з екопродукцією. Готуємо сертифікацію для експорту.

Євгенія Джигомон, фабрика домашнього печива SmakoJAne («Київ»)
Євгенія Джигомон, фабрика домашнього печива SmakoJAne («Київ»)

 

Два роки тому ми почали виготовляти печиво з натуральних якісних інгредієнтів, невеликі партії ручної роботи. Деякі оригінальні смаки представлені лише в шоу-румі, а масову лінійку продаємо у мережах «Гудвайн», «Мегамаркет», «Дача», міні-маркетах та кав’ярнях Києва. Ми не платили жодних вступних внесків, жодних хабарів, лише зацікавили закупників своїм продуктом.

Раніше у «Сільпо» та «Новусі» вимагали постачати товар в усі точки мережі, для нас це було неможливо, зараз такі обмеження зняли. Великі мережі, у які ми не могли навіть додзвонитися, тепер самі на нас виходять, так було з «ОККО».

Сьогодні торговельні мережі налаштовані обговорювати умови: якщо є цікавий продукт – підуть назустріч, представлятимуть продукцію лише в одному магазині мережі, де покупці купуватимуть преміум-сегмент, і повертатимуть гроші раніше стандартних 60 днів.

02.07.2015
Що нового
Популярне