На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

SALE 100%

Правильний розпродаж
Головне для розпродажу – оголосити про нього потенційним покупцям. Оформлення фасаду, вітрин має продемонструвати, що в магазині зараз вигідні пропозиції

Грудень-січень – час новорічних розпродажів, коли більшість власників магазинів намагаються позбутися неліквідних залишків товару або продати побільше. Проте далеко не у всіх підприємців розпродаж дає зростання обороту та прибутку. Чому клієнти не приходять і які типові помилки магазинів – читайте далі.

Сучасний клієнт настільки обізнаний, що лише привабливого оголошення про знижки йому недостатньо, щоб щось у вас придбати. Ба більше, стикнувшись з хитрощами нечесних продавців, клієнти не надто довіряють розпродажам.

«Майже усі магазини під час розпродажів припускаються типових помилок: приміром, спочатку наклеюють цінники із завищеною ціною, а потім дають знижку від цієї вартості. Або пишуть на вітринах про знижку до 70%, а насправді вона стосується лише кількох неходових товарів, решта ж асортименту зменшується в ціні лише на 10%. Саме такі «розпродажі» сприймаються клієнтами вкрай негативно», – розповідає Олена Шипош, директор виконавчої компанії «Висоцький консалтинг».

Як зробити розпродаж привабливим для клієнта і прибутковим для компанії?

Принципи градації знижок

1 етап. Розпродаж, розрахований на постійних клієнтів – власників дисконтних карт. Вони можуть упродовж 2-3 днів придбати товар за меншою ціною, плюс 10-15% до дисконту, з великого асортименту (коли ще є всі розміри, кольори тощо). Ці знижки демонструють, що магазин цінує своїх покупців.

1
Олена Шипош, директор виконавчої компанії «Висоцький консалтинг»

2 етап. Розпродаж для потенційних клієнтів, для тих, хто може зараз придбати товар зі знижкою 35-40%, щоб надалі стати постійним клієнтом. Для таких клієнтів важливим є бренд товару.

3 етап. Розпродаж для платоспроможних людей, які не стануть постійними клієнтами, оскільки не шукають певний бренд і не прив’язуються до магазину. Ці клієнти обирають стильне та якісне.

4 етап. Розпродаж залишків та стоку зі знижкою 60-90% для ощадливих покупців. Ці клієнти цінують дешевизну.

Підготовка

Віталій Степаненко, консультант з мерчандайзингу та ритейл-брендингу, пояснює власникам магазинів: «Насамперед варто визначити, для чого проводиться розпродаж. Причини такі: або позбутися залишків товару, або привернути увагу тих покупців, які поки що не готові купити товар за повну ціну, але в майбутньому можуть стати вашими клієнтами». Зважаючи на це, відбирають товари та бренди, на які діятимуть знижки, а також розраховується сама знижка – від 10% до 90%, оскільки вони не можуть бути однаковими на весь асортимент і постійними під час розпродажу.

Для збільшення суми чека можна додатково пропонувати «бонуси», «компліменти», «сертифікати», «знижку за придбану кількість одиниць». Однак Олена Шипош попереджає про те, що магазинам невигідно поєднувати розпродажі з акціями. Вона наводить приклад невдалого маркетингового ходу одного з київських магазинів, коли пропонували акцію «дві сорочки купуєш, третя в подарунок», при цьому сорочки продавалися зі знижкою 30%. Покупці були задоволені, швидко все розкупили, але магазин втратив прибуток.

2

Нерідко під час розпродажу продавці нечемно поводяться з покупцями, грубіянять, недбало обслуговують. Зрозуміло, що клієнтів багато і продавці просто не встигають. Однак, за словами Шипош, цього не станеться, якщо усе спланувати: «Треба заздалегідь готувати персонал до розпродажу, більше людей виводити на роботу у період знижок, особливо у години пік – у вихідні та з обіду і до вечора», – рекомендує експерт.

Також украй важливо мотивувати продавців пропонувати додатково «непопулярні позиції» з привабливою знижкою.

Оформлення

Головне для розпродажу – оголосити про нього потенційним покупцям. Оформлення фасаду, вітрин має продемонструвати, що в магазині зараз вигідні пропозиції. Оголошення з цифрами на вітрині, роздягнені манекени, пакети на їхніх головах, незвичайне підсвічування – усе має привернути увагу перехожого. «Чим простіше і зрозуміліше – тим краще», – говорить Віталій Степаненко.

«Обман ціною» – типова помилка, яку покупець не вибачає. За словами Степаненка, на цінниках обов’язково закреслюється стара ціна і пишеться нова. Клієнт не повинен ходити з калькулятором і переводити відсотки знижки в нову ціну або здогадуватися, стара чи нова ціна вказана.

Інша типова помилка розпродажів – коли товар складно знайти. За принципами мерчандайзингу, товари зі знижками слід розміщувати у глибині магазину, щоб дорогою до них клієнт міг придбати асортимент за звичайною ціною. До розпродажних позицій мають вести покажчики, таблички, штендери, щоб покупець знайшов товар без допомоги консультанта.

4
Віталій Степаненко, консультант з мерчандайзингу та ритейл-брендингу

Лови знижку

Розпродажі треба рекламувати, щоб зацікавити потенційних покупців. В ідеалі маркетологи прагнуть влаштувати змагання серед клієнтів: встигнути придбати товар, поки інші цього не зробили. Тому про початок розпродажу потрібно повідомити завчасно, а також підтримувати потік покупців у середині терміну. Обов’язкова умова – оформлення вітрин з цифрами знижок та вдале розташування товарів.

«Найпростіший і найдоступніший спосіб інформувати наявних клієнтів про розпродаж – надсилання SMS, – наголошує Олена Шипош. – А нових найкраще залучати через соцмережі. Приміром, зараз популярні акції лайкнути новину і перепостити на сторінку, ставши учасником розіграшу. Таким чином серед потенційних клієнтів поширюється новина про розпродаж і водночас інформація про компанію».

Про закінчення розпродажів зазвичай оголошують, коли закінчується певний товар. У fashion бувають літні та зимові розпродажі, конкретних термінів немає. Якщо нову колекцію завозять 1 лютого, то розпродажі старої колекції завершуються. Однак у мас-маркетах розпродажі можна влаштувати з різних приводів.

Сервіс замість знижки

Варто зрозуміти: чим краще працює магазин, тим менше необхідності у розпродажах. «Магазини ділового одягу, для вагітних жінок, спортивні магазини, «сезонні» маркети повинні давати вигідні дисконтні карти і дарувати подарунки за покупки від 3-5 одиниць. Це набагато вигідніше для продавця, ніж розпродаж, адже якщо клієнту потрібен спортивний костюм, то він його купить, не чекаючи знижок», – упевнена Олена Шипош.

3

Або якщо покупець – керівник компанії, у якого багато обов’язків, щільний розклад, йому ніколи піти щось придбати, то магазини могли би надавали сервіси «вибір за каталогом», «доставка різних розмірів і кольорів уподобаних моделей», «підбір моделей за описом клієнта» тощо. Це, на думку Шипош, заощаджувало б чимало часу клієнта і користувалося б попитом як серед чоловіків, так і серед жінок.

«Магазини повинні добре розуміти, на яку цільову аудиторію вони розраховані, розуміти очікування і потреби», – резюмує Олена. Наприклад, компанія Chanel ніколи не влаштовує знижок на свою продукцію, але продажі від цього не падають.

Тож продавати більше за оптимальною ціною – ось мета кожного продавця.

Для збільшення суми чека додатково пропонують «бонуси», «компліменти», «сертифікати», «знижку за придбану кількість одиниць».

04.12.2015
Що нового
Популярне