На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Терка для дерунів і борщ – основа бізнесу

Як вивести український бренд на ринок побутової техніки
Як можна мене змусити заплатити сотні тисяч доларів за телевізійну рекламу, коли ми нещодавно за кілька тисяч гривень зняли і запустили в YouTube вірусний ролик, який зібрав близько 200 тис. переглядів!
Артем Лукашев
співзасновник компанії «Мірта Україна»

У 2010 році троє друзів Артем Лукашев, Артем Кучаєв та Дмитро Шкулепов вирішили вивести на висококонкурентний ринок побутової техніки, де заправляють західні бренди, українську торгову марку Mirta. Перші інвестиції склали трохи більше $350 тис. власних заощаджень партнерів. Левова частка пішла на виробництво та продаж. Виробляти почали за схемою OEM (Original Equipment Manufacturer) на турецьких, китайських і грузинських заводах.

Зайти на ринок хотіли швидко. І це стрімке заходження обійшлося бізнесменам у понад $30 тис. збитків. «Ми давали товар під реалізацію дистриб’юторам, адже вони неохоче працювали з невідомим брендом. Після продажу гроші повернули, але не всі – 40% дистриб’юторів просто зникли. Проте ми швидко потрапили на полиці», – згадує Артем Лукашев, співзасновник компанії «Мірта Україна».

Тепер підприємець розуміє: якби інвестував у маркетинг, а не у продажі, зиску було б більше. Але тоді товар був не найкращої якості. Тож основною перевагою була ціна. Якби пішла реклама, то всі швидше дізналися б, якої якості пропонували товари під українським брендом.

Бізнесмени зметикували, що ціна – це не весь маркетинг. І почали ретельніше підходити до створення продукту, головне – до якості. Постачальників продукції обирали серед топових позицій. Виробники повинні раз на рік брати участь у міжнародних виставках і виконувати замовлення світових брендів. Ще один важливий момент у роботі за схемою OEM: постачальники розуміють умови замовника і готові їх реалізовувати.

терка

Створюємо легенду

Варто було врахувати ще одну особливість ринку: український споживач довіряє побутовій техніці із Заходу. Серед українських компаній, що торгують різними товарами, багато «англійських», «німецьких», «американських», «чеських», тобто зареєстрованих у цих країнах. Тому дистриб’ютори усіляко відмовляли підприємців позиціонувати бренд як український. Вони вмовляли вигадати легенду про західний бренд.

«У 2010 році я навіть почав писати про те, які ми італійці. Знайшов в інтернеті, що є вічнозелене дерево із білими чи рожевими квітками. На Корсиці з нього роблять горілку – миртовку. Ось і намагався пов’язати квітку, горілку, Італію та наш бренд. Однак марно. Водночас їздив регіонами, відвідував наші точки продажів і дізнався, що споживачі самі почали складати легенди про нашу продукцію. Одні говорили, що ми з Туреччини, інші – зі США. Я швидко зрозумів, що варто говорити правду, що ми український бренд», – згадує Артем Лукашев.

І щойно почали позиціонувати себе як українську торгову марку – з’явилася своя, національна легенда. Виявляється, є давня українська весільна традиція: коли батько видавав дочку заміж, він одягав їй на голову вінок із квіток мирта та барвінку. Він мав оберігати дівчину від негараздів і дарувати радість. «Легенда цілком у рамках концепції бренда», – усміхається підприємець.

$350 тис. – початкові інвестиції у компанію «Мірта Україна».

Вивчаємо переваги

Здавалося б, зараз просування українського бренда зіграло б бізнесу на руку. Але, як наголошує Оксана Парієнко, директор з маркетингу компанії «Мірта Україна», більший інтерес до українських брендів виявляють у Києві. У регіонах – інша річ.

«Я цієї зими заїхав у магазин Переяслава-Хмельницького перевірити представленість нашого товару. А на полицях лише міксер. Цікавлюся чому. А продавець відповідає: «Та це ж українська марка, що ми путнього можемо зробити?». Я ледве стримував себе. Тобто і його магазин поганий, адже він українець?» – міркує Артем Лукашев.

Утім підприємці продовжували не лише говорити про українське походження ТМ, але й формували асортимент з урахуванням уподобань споживачів. «Ми подумали, що непогано було б зробити у нашому комбайні терку для приготування дерунів. Дизайнери намалювали, відправили на фабрику ескіз, довго пояснювали, що таке деруни і чому терка має бути саме такою. Так з’явився комбайн із теркою для дерунів. Білорусам, до речі, він дуже подобається. А наша мультиварка може готувати справжній український борщ», – вихваляється підприємець.

Співзасновник компанії «Мірта Україна» не вірить фокус-групам і вважає, що покупці самі не знають, чого хочуть, поки їм це не запропонуєш. Приміром, якщо у магазині влаштувати опитування, то всі говоритимуть, що хочуть йогуртницю зі скляними стаканчиками, а не пластиковими. А коли у продажу з’являється йогуртниця зі скляними ємностями, але дорожче на 250 грн., купують із пластиковими.

Коли курс долара почав стрибати, асортиментна політика компанії дала збій. Наприклад, нова лінійка чайників яскравого забарвлення продається гірше. Усі хочуть чорні-сірі, дешевші. «Зараз на нашій фабриці контейнер барвистих чайників, але ми не поспішаємо завозити, бо доведеться торгувати у збиток. Зрозуміло, що такий товар дорожчий. Але через валютні стрибки люди голосують гаманцем», – розповідає підприємець.

Особливість українського ринку: споживач більше довіряє побутовій техніці із західним корінням.

Просуваємо вірусно

Основний пріоритет маркетингової стратегії сьогодні – орієнтація на соціальні мережі, YouTube, сайт. «Як можна мене змусити заплатити сотні тисяч доларів за телевізійну рекламу, коли ми нещодавно за кілька тисяч гривень зняли і запустили в YouTube вірусний ролик, який зібрав близько 200 тис. переглядів! І це була наша проба пера. Тож будемо активно працювати в інтернеті. А якщо вже витрачати гроші, то на яскраві івенти», – ділиться  Артем Лукашев. І підраховує, що в середньому потрібно $2-3 млн. Але це не лише на маркетинг, а й на розробку нових продуктів. Для цього планують навіть обзавестися своїм заводом. Але не в Україні, а, ймовірно, у Грузії.

До речі, сарафанне радіо в маркетингу поки що теж ніхто не скасовував. Співробітники компанії поступово стають адвокатами бренда за власної ініціативи. Жодних правил їм ніхто не нав’язував. «Коли я працював у LG, там забороняли приходити на роботу з телефонами інших брендів. Тому на роботі люди користувалися LG, а в кишені носили те, що до вподоби. Утім така політика лише погіршує ставлення до бренда. Я знаю напевно, що у кожного нашого співробітника є техніка Mirta. Якось прибиральниця Марія Петрівна захоплено розповідала про те, що наша праска набагато краща за Philips, – каже підприємець. – А Марія Петрівна, як ніхто інший, знається на прасуванні».

03.07.2015
Що нового
Популярне