На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Товар прибув

Організація поставок у торговельні точки
Якщо ваш продукт – їжа, але її немає на вашому столі або в холодильнику, спробуйте зрозуміти чому. Найперший клієнт – ви самі й ваше найближче оточення, – Олександр Балюра

Коли виробник-початківець починає продажі, він прагне охопити якомога більше торговельних точок, не завжди тверезо оцінюючи свої виробничі, фінансові та людські ресурси. Як організувати перші поставки, щоб уникнути непорозумінь із замовниками та налагодити з ними довготривалі відносини, розповіли досвідчені підприємці Олександр Балюра та Вадим Бортник.

Вивчайте покупця

«Перш ніж будувати продажі, важливо зрозуміти потреби покупця, а також можливості та обмеження свого бізнесу. Колись мені дуже допомогла фраза: «Продавати не те, що виробляється, а виробляти те, що продається», – каже підприємець Олександр Балюра, один із засновників ТМ «Помідора», директор з продажів «Ферми Карпусь», який організував поставки продукції до багатьох торговельних точок. Він рекомендує йти на територію клієнта, щоб дізнатися, чим відрізняється новий регіон або канал продажів, що змінити у продукції або способі просування. Ось приклад, як із спілкування з клієнтом підприємець відкрив цілий напрямок.

«Ми займалися овочами, – розповідає Олександр, – і лише починали вирощувати салати. Якось на зустріч із менеджерами одного із супермаркетів я взяв не зрізані салати, а рослини із корінням і землею у горщиках. Салат чудово зберігся і на столі під час перемов виглядав ефектно. А менеджери супермаркету відразу уподобали не овочі, а саме салати. Так ми знайшли клієнта і почали вирощувати салати у горщиках».

1
Олександр Балюра, один із засновників ТМ «Помідора», директор з продажів «Ферми Карпусь»

Плануйте

Балюра рекомендує виробникам-початківцям використовувати наскрізне планування: клієнт – продажі – виробництво – закупівлі. Чи готове виробництво до збільшення продажів? Чи достатньо ресурсів? Чи зможемо задовольнити потреби клієнтів у повному обсязі? Якщо підприємець не врахує цих моментів, він ризикує порушити домовленості і втратити покупців.

«Спершу треба оцінити, яким чином ви будете виконувати умови поставок. Байдуже, це контракт із великою мережею чи продаж на ринку – ми автоматично беремо на себе відповідальність», – наголошує бізнесмен. Іще важливий момент: якщо ви ставитеся до супермаркету як до ворога, який вимагає документів, відстрочень, щотижневих поставок, низьких цін та знижок на маркетинг, то, можливо, це не ваш канал продажів.

Уникайте непорозумінь

Нерідко трапляються конфлікти щодо поставленого товару, які можуть перерости у грошові суперечки і розрив відносин. Чому це відбувається? «Тертя між постачальником і замовником виникають, якщо відсутні чіткі параметри співпраці. Необхідно одразу обговорити не лише ціну та обсяг поставок, на чому зазвичай концентрують увагу власники бізнесу, але й низку дрібних нюансів», – ділиться Вадим Бортник, засновник і співвласник мережі сендвіч-барів FreshLine. Підприємець працює з великими і дрібними постачальниками харчів як замовник, а власна служба доставки відправляє продукцію франчайзі, тож тут він постачальник.

Untitled-2

Підприємець рекомендує також визначити, як контролювати дотримання домовленостей і в якому режимі врегульовуються нестикування.

Наступний етап після підписання договору – визначити, хто саме (поіменно, з посадами) займається поточною діяльністю: відповідає за замовлення, приймання і відбраковування товару, перерахування коштів тощо.

Поради Вадима Бортника щодо нюансів співпраці між замовником та постачальником

Обов’язково узгоджувати:

  • частоту та обсяг поставок
  • відстрочення платежів, дії при виникненні дебіторської заборгованості
  • за який час до поставки замовляють товар
  • чи будь-який обсяг замовлення можна задовольнити, чи є запас необхідного продукту на випадок підвищеної потреби (і яких саме виробників і постачальників)
  • як відбувається зміна ціни, за який період слід попереджати про підвищення
  • як діяти у разі зриву поставки
  • який гарантований обсяг замовлень і яка відповідальність за недобір товару
  • форму оплати і хто відповідальний за оплату
  • чи необхідні сертифікати якості товару
  • як відбувається відбраковування товару, хто це робить і за якими критеріями. Хто оцінює якість продукції – представник замовника чи необхідна присутність людини постачальника

Продавайте більше

Якщо клієнт може брати більше товару, але не бере, не тисніть на нього пропозиціями, а спробуйте з’ясувати, чому так відбувається. Зрозуміло, якщо продукт не використовується або не продається у нього взагалі (наприклад, каєннський перець не потрібен у громадському харчуванні), тож немає сенсу його пропонувати.

«Якщо ваш продукт – їжа, але її немає на вашому столі або в холодильнику, спробуйте зрозуміти чому. Найперший клієнт – ви самі й ваше найближче оточення, – говорить Балюра. – Якщо на полицях є аналогічний товар іншого постачальника, потрібно зрозуміти потреби клієнта і зробити вигіднішу пропозицію. Приміром, наш тунець соковитіший, у нього менше відходів, а ціна майже така сама». Щоб диверсифікувати свої ризики як замовника, він радить брати товар у різних постачальників.

«Один – найгірше число для бізнесу. Один постачальник, один клієнт – погано. Один великий клієнт витягне усі соки, поки ви задовольнятимете його умови. Якщо знайдеться дистриб’ютор, який захоче бути ексклюзивним і придбати більшу частину вашого товару, це погано: він позбавить вас великої частини маржі, а якщо піде від вас – ваш бізнес опиниться під загрозою. Інша крайність: багато дрібних замовників вимагають багато уваги і витрат на задоволення їхніх замовлень», – ділиться Вадим Бортник, засновник і співвласник мережі сендвіч-барів FreshLine.

2
Вадим Бортник, засновник і співвласник мережі сендвіч-барів FreshLine

Для встановлення тривалих відносин важливу роль відіграє вчасність доставки. Якщо товар не чекають по кілька годин, відповідаючи покупцям, що ось-ось привезуть, це буде вагомою перевагою. «Контролювати маршрути руху транспорту і терміни доставки сьогодні дуже просто: достатньо встановити GPS-датчики і відеокамери на кожен автомобіль. І залучити співробітника, який регулярно звірятиме маршрути з подорожнім листом водія і переглядатиме записи», – говорить Бортник. Ці заходи контролю окупляться швидко.

Зменшуйте повернення

Зменшити кількість повернень товару внаслідок відбраковування можна, якщо організувати ретельний контроль до його відвантаження. «Треба ще раз усе перевірити – таким чином ви заощадите свій час та кошти і матимете репутацію надійного постачальника», – наголошує Вадим Бортник.

При роботі з супермаркетами, на думку Олександра Балюри, недостатньо виконати всі «драконівські умови» і поставити «товар на полицю». Самому виробнику необхідно створити умови, щоб його товар «пішов з полиці» до кошика покупця. А супермаркет лише помічник на шляху до серця клієнта. Можна разом із менеджерами супермаркету обговорити, за яких умов ваш товар продавався б краще, і, можливо, щось поміняти в технології виробництва або в упаковці.

При роботі з супермаркетами недостатньо виконати всі «драконівські умови» і поставити «товар на полицю». Самому виробнику необхідно створити умови, щоб його товар «пішов з полиці» до кошика покупця. А супермаркет лише помічник на шляху до серця клієнта

При прямих продажах у торгові точки, без посередника у вигляді розподільного центру, будь-які дії впливають на продажі і вашу репутацію. «Якщо ви постачаєте продукти в ресторани, то відразу можете отримати зворотний зв’язок від шеф-кухаря про смакові якості, свіжість та нюанси, про які ви навіть не здогадувалися. Наприклад, якого розміру і форми має бути листочок руколи або м’яти? Як їх пакувати? Але найголовніше – чому треба робити саме так?», – ділиться досвідом збільшення обсягів продажів Балюра. На його думку, увага до деталей та дотримання зобов’язань – запорука побудови тривалих і взаємовигідних відносин постачальника із замовниками.

29.02.2016
Що нового
Популярне