На сайті здiйснюються технічні роботи, у зв'язку з чим можливе некоректне відображення статей. Просимо вибачити за тимчасові незручності.

Три історії з помилками

Досвід пошуку вдалої моделі бізнесу
Коли підприємець береться за проект, у нього повинна бути команда з досвідом в бізнесі і експертизою в ключовій сфері. Цього має вистачити, щоб створити першу версію продукту і почати просування

Ми звикли читати історії успіху бізнесменів, але мало знаємо про проблеми, з якими вони стикалися на шляху до нього. Засновники декількох бізнес-проектів, Олексій Романенко і Наталія Матюшенко, розповіли про причини провалу своїх перших стартапів, аби новачки могли навчитися на їхніх помилках.

Відсутність експертизи

У 2012 році двоє підприємців якийсь час жили в США, у Майамі. Вони помітили, що ціни на одні й ті самі продукти в місцевих магазинах значно відрізняються. Тоді Олексій та Наталя створили додаток Snyer.com. Покупці могли записувати в нього ціни на продукти в різних місцях і знаходити дешевші варіанти.

Це був їхній перший стартап. Тоді засновники переїхали до Сан-Франциско та почали брати участь у всіляких заходах, зустрічах і виставках, намагаючись влаштувати бізнес у Кремнієвій долині. Зрештою, поспілкувавшись з іншими підприємцями, вони зрозуміли, наскільки Snyer.com складний у реалізації. «Для розробки технічної частини були потрібні великі грошові вливання. До того ж зібрати групу людей і мотивувати їх вносити і оновлювати ціни на продукти — дуже непросте завдання», — пояснює Романенко.

3-історіі-з-помилками_3

Після заморозки Snyer.com Олексій та Наталя приєдналися до стартапа своїх друзів. Ті розробляли платформу для створення інтернет-магазинів Taberna CMS. Проектом керував висококласний програміст, який мало розумівся на бізнесі. Розробка просувалася, а нарощувати базу користувачів, знаходити партнерів, просувати продукт не було кому, і підприємці зайнялися операційним менеджментом компанії. На відміну від Snyer, у Taberna була відмінна технічна команда.

Проблемою стало те, що стартап залучив фінансування від непрофільного інвестора. «Такому інвестору потрібно бачити, куди він витратив гроші, а показують йому лише сайт — технічну частину. Його це влаштовує, і він не думає, що проект потрібно розвивати, виходити на нові ринки», — резюмує Матюшенко. Комбінація із засновника-програміста і непрофільного інвестора призвела до того, що команда забула про просування продукту –  а без бізнес-складової він виявився нікому не потрібним.

Висновок: коли підприємець береться за проект, у нього повинна бути команда з досвідом в бізнесі і експертизою в ключовій  сфері. Цього має вистачити, щоб створити першу версію продукту і почати просування.

Незалученість засновника

Наступною спробою для Олексія Романенка і Наталії Матюшенко став стартап TeddyFrog, який вони вирішили реалізовувати на російському ринку. «Ідею ми взяли з США. Це був купонний сервіс, орієнтований на жіночу аудиторію. Жінки шукали і розміщували на сайті акційні пропозиції, знижки та бонусні програми», — розповідає Романенко. Задумка сподобалася одному зі знайомих Олексія, який погодився фінансувати проект і став його засновником. Пара отримала міноритарну частку в компанії. Наталія зайнялася розробкою стратегії, Олексій — пошуком технічної команди. За три місяці вони винайняли 10 співробітників.

Проект розвивався недовго.  Його проблемою, на думку Наталії, було те, що основний акціонер не мав достатньо часу та бажання на його розвиток. Найнятий СЕО, навіть якщо має відсотки та зарплатню, недостатньо мотивований, ніж засновник. У стартапа має бути хоча б один ідеолог», – підкреслює Олексій.

3-історіі-з-помилками_1

Висновок: якщо засновник проекту не готовий присвячувати його розвитку велику частину свого часу, то бізнес приречений на провал.

Вибір ринку, що не готовий до продукту

Після відходу з TeddyFrog підприємці створили новий бізнес, до ідеї якого підштовхнуло поголовне захоплення друзів ремонтом. Постійні розмови про вибір будматеріалів та їхню дорожнечу привели Наталю та Олексія до створення Postro.im. Це сайт спільних закупівель меблів, сантехніки, будівельних та оздоблювальних матеріалів. Зібравши на ньому групу людей, що вибрали один і той самий товар, можна придбати його за оптовою ціною у виробника. Цього разу підприємці добре розуміли проблему і набралися необхідного досвіду.

Засновники взялися за розвиток сайту і почали залучати клієнтів. Перші закупівлі пройшли успішно. Люди залишалися задоволені: економія становила до 50%. Але масштабувати проект не вийшло. Клієнти, які робили перші покупки, розповідали про свій досвід знайомим і друзям, але натикалися на стіну недовіри. Люди були переконані: якщо ціна занизька — їх намагаються обдурити. «Ми наразилися на проблему багатьох підприємців: їхнє бачення та менталітет не такі, як у середньостатистичного споживача. Не кожен готовий ризикнути грошима, щоб спробувати новий продукт», — зробив висновок Олексій.

За дев’ять місяців Олексій та Наталя змінили підхід: переключилися зі спільних покупок на розпродажі. «Ми збирали інформацію про продукти за низькими цінами у постачальників і розміщували на сайті. Акцент ставили на розпродажі зі знижкою від 20% і більше», — пояснює Наталія Матюшенко. Такий хід спрацював: за три місяці відвідувачі купили через сайт товарів на $60 000. Але Postro.im є нюанс: засновники на цьому нічого не заробляли: замовлення збиралися на сайті і безкоштовно спрямовувалися виробникам. «Ми розраховували набрати базу користувачів і залучити інвесторів. Їм проект ніби подобався, але вкладати гроші інвестори не наважилися: ринок надто складний», — згадує Романенко.

3-історіі-з-помилками_2

Далі пішли пошуки прийнятної моделі монетизації. Спершу підприємці пробували платне розміщення: виробники, які хотіли швидко продати товар, виставляли його на сайті. Модель виявилася не затребуваною. Другою спробою став «продаж» потенційних клієнтів: приводячи покупця, вони мали б відсоток від продажів. Та й ця модель не спрацювала. «Компанії на російському будівельному ринку скептично поставилися до інтернет-продажів і не хотіли використовувати нову можливість», — зазначає Наталя. А розвивати ринок самим – потребувало надто багато зусиль.

Рішення прийшло з іншого ринку. Олексію запропонував співпрацю генеральний директор компанії, яка продавала спортивний інвентар. «Вони відразу дали нам 7% від продажів. Я сказав, що ми працюємо з будівельними матеріалами. За два дні мені передзвонили і запропонували 9%», — розповідає Романенко. У цій галузі компанії боролися за клієнтів, що змусило Олексія і Наталію змінити ринок.

Але і це був ще не фінал. У вересні 2014 року Postro.im трансформувався в проект 2for1, який допомагає американським любителям шопінгу купувати одяг і аксесуари дорогих брендів зі знижкою понад 50%. Проект розвивається — і кількість користувачів зростає на 7-10% щотижня.

 «Ми вирішили не монетизувати проект на ранньому етапі. Оскільки база користувачів зростає дуже активно, це матиме сенс робити на пізнішій стадії, – вважає Наталія. – У нас є приклади інших проектів, які загрузли в бухгалтерії, клієнтській підтримці і втратили цей ривок зростання. Ми цю помилку робити не будемо».

Висновок: клієнти можуть виявитися не готовими до рішення, яке пропонує підприємець, тому варто експериментувати з моделлю, аудиторією і ринком.

29.09.2015
Що нового
Популярне