Вправи з інвестиціями

Коли та як залучати інвестиції для стартапу
Звичка вирішувати все самостійно, розраховувати лише на власні сили, не звітувати перед кимось надто сильно може «гальмувати» процес переходу до залучення інвестицій

Кожен стартап потенційно здатен генерувати дві речі. Одна (проста й зрозуміла) – дохід, тобто винагорода за користь, яку дає проект. Інша – сукупна цінність, яку створює сам продукт або послуга, і коли така цінність є, проект більш життєздатний. Найзбалансованіший шлях розвитку бізнесу – бутстрепінг, це коли присутні обидві ці складові, та компанія органічно розвивається на отримувані доходи. Або принцип важеля – коли компанія залучає зовнішні кошти і не всю генеровану цінність переводить у доходи. У такому випадку інвестиції стають важелем, за рахунок якого створюється ще більша цінність та пришвидшується розвиток. Надлишок цінності, що перевищує доходи, стимулює зростання і повертається у вигляді повторних продажів та рекомендацій. Ринком поширюється інформація про те, що користь від продукту компанії перевищує видатки на нього.

«Ми якнайдовше намагалися заробляти гроші самі та за їх рахунок розвиватися, без залучення інвестицій. Попри те що перші перемови про інвестиції ми проводили у 2011 році (менше ніж через рік після початку роботи над проектом) і вони були вдалими, від угоди я відмовився. Проект розвивався на ті кошти, які заробляв», – розповідає Білодід. Коли компанія все-таки вирішила залучити інвестиції, це було нелегко. «Звичка вирішувати все самостійно, розраховувати лише на власні сили, не звітувати перед кимось надто сильно може «гальмувати» процес переходу до залучення інвестицій. Однак ми перемогли звичку та зробили відповідальний крок», – зазначає підприємець.

На його думку, перш ніж замислюватися про інвестиції, необхідно відповісти собі на одне питання: «Як мій бізнес можна масштабувати за межами країни?». Якщо результати тесту будуть позитивними, можна шукати інвестора.

Підготовка до презентації проекту

Ідея та команда. Інвесторів насамперед цікавитимуть два аспекти: ідея та команда. Ідея має бути чіткою і зрозумілою та вирішувати проблему цільової аудиторії.

Вправи-з-інвестиціями_3

Що стосується команди, то тут виграють ті, хто досить довго та ефективно працює над своєю темою. Існує правило «10 тисяч годин»: саме стільки часу необхідно, щоб розібратися в будь-якій темі – вивчити ринок, зрозуміти специфіку, дізнатися, як працюють інші учасники ринку, тощо.

Ринок. Наступне питання, яке цікавить інвесторів, – обсяг ринку. Чи є основа, на якій стартап виросте до успішного бізнесу з мільйонними прибутками. «Ми визначили для себе ринок залучення абонентів з інтернет-провайдерами, – розповідає Артем Білодід. – За даними 2014 року, цей ринок перевищує $60 млрд у світі. Сьогодні ми відстежуємо діяльність 25 учасників світового ринку – наших конкурентів. Тож ми з’ясували, що найбільш розвинений ринок подібного до нашого сервісу навіть не у США, а у Великій Британії?непонятно».

Знання команди стартапа про роботу конкурентів – важливий маркер для інвестора, який свідчить, що проект дійсно готовий до пошуку своєї ніші на ринку.

Монетизація. Не можна відкладати «на завтра» питання монетизації ідеї. Для інвесторів важливо почути думку команди проекту щодо того, як перетворити ідею у гроші. Кожен інвестор планує, вклавши гроші в проект, отримати набагато більше. І якщо на презентації проекту він отримає відповідь на питання, як його Х грошей перетворяться у 100Х грошей, ймовірність інвестицій у стартап значно зросте.

Поточні результати (трекшен). Якщо проект уже працює, необхідно розповісти про досягнуті результати. У проекті Multitest.me на момент залучення інвестицій вже брали участь понад 50 інтернет-провайдерів, із них 9 з 10 найбільших в Україні?.

Повернення коштів інвестора. Необхідно показати інвестору, що у команди є чіткий план повернення йому коштів, наприклад, через продаж конкуренту, чи через продаж технології і команди, чи будь-яким іншим способом. Важливо відповісти на питання: «Коли та яким чином інвестор отримає свої кошти та зможе вийти з проекту?»

Інвестиційні документи. Всі вище наведені пункти мають бути формалізовані в інвестиційних документах. До створення цих документів потрібно підходити дуже відповідально. Може бути 20, 30, 40 варіантів документа до того, як визначиться остаточна версія.

Куди йти?

Коли інвестиційні документи готові на 100%, потрібно вирішити, до кого звертатися по інвестиції. Існує багато варіантів. Проект Multitest.me обрав два з них: ангельське фінансування та фонди.

Вправи-з-інвестиціями_2

Є люди, які заробили певну суму грошей та бажають вкласти їх у цікавий для себе проект, так звані «ангели». Знайти таких людей нелегко, тому що вони не розміщують оголошень. Єдина можливість зустрітися з ними – брати участь у багатьох заходах для стартапів та підприємців, робити доповіді та презентації, розповідати про свій проект. Існує ймовірність, що хтось зацікавиться стартапом і захоче отримати додаткову інформацію. Бажано, щоб таких людей було декілька.

Серйозна робота починається тоді, коли кількість потенційних інвесторів зростає і спілкування з кожним перебуває на певній стадії. У такому випадку потрібно системно підходити до роботи з ними. Проект Multitest.me використовував таку саму систему, як у корпоративних продажах: спілкування зі всіма потенційними інвесторами треба фіксувати та планувати наступний крок.

«Створюйте головне – цінність. Створюйте її масово, створюйте в різних країнах, доказово і яскраво – і все у вас вийде!»

На думку Білодіда, якщо інвестор не відповідає на ваш лист, це не означає, що його не зацікавила пропозиція. Можливо, у нього десять термінових листів, тому відповісти на ваш йому ніколи. Потрібно писати знову і знову. Інвестор може згодом зрозуміти серйозність намірів і натхненність команди та врешті-решт відповість.

«Коли з’являється перший інвестор, розмови з іншими стають більш цікавими, – каже Артем Білодід. – Їх можна познайомити, вони поспілкуються, обміняються думками щодо проекту, можливо, обговорять створення синдикату. Це досить сильно підігріває зацікавленість тих та інших й пришвидшує ухвалення рішення про угоду».

Вправи-з-інвестиціями_1

Укладання угоди не завершує роботу із залучення інвестицій, бо виникає ще низка важливих питань. Яким чином отримати кошти? На яких умовах кошти можуть бути залучені у компанію? Які права будуть надані інвестору? Які інші опції для інвестора будуть прописані в угоді?

Наостанок

Інвестиція – це лише інструмент. Зазвичай здається, що коли проект отримує інвестиції, з ним відбувається диво. Насправді це стандартний етап розвитку проекту, який вирішує лише деякі питання, що напряму залежать від грошей. У команді не з’явиться високопрофесійна людина тільки тому, що проект отримав кошти. Частка ринку не зросте миттєво. Проблеми не вирішаться самі по собі. З’явиться лише можливість для вирішення вагомих питань проекту.

09.10.2015
Що нового
Популярне