Упражнения с инвестициями

Когда и как привлекать инвестиции для стартапа
Привычка решать все самостоятельно, рассчитывать только на собственные силы, не отчитываться перед кем-то слишком сильно может «тормозить» процесс перехода к привлечению инвестиций

Каждый стартап потенциально способен генерировать две вещи. Одна (простая и понятная) – доход, то есть вознаграждение за ту пользу, которую дает проект. Вторая – совокупная ценность, которую создает сам продукт или услуга, и когда такая ценность существует, проект будет более жизнеспособным. Самый сбалансированный путь развития бизнеса – бутстрэппинг, это когда присутствуют обе составляющие, и компания органично развивается на получаемые доходы. Или принцип рычага – когда компания привлекает внешние средства и не всю генерируемую ценность переводит в доходы. В таком случае инвестиции становятся рычагом, за счет которого создается еще большая ценность и ускоряется развитие. Избыток ценности, который превышает доходы, стимулирует рост и возвращается в виде повторных продаж и рекомендаций. На рынке распространяется информация о том, что польза от продукта компании превышает расходы на него.

«Мы долго пытались зарабатывать деньги сами и развиваться за их счет, без привлечения инвестиций. Несмотря на то что первые переговоры об инвестициях мы проводили в 2011 году (менее чем через год после начала работы над проектом) и они были удачными, от сделки я отказался. Проект развивался на средства, которые зарабатывал», – рассказывает Белодед. Когда компания все-таки решила привлечь инвестиции, это было нелегко. «Привычка решать все самостоятельно, рассчитывать только на собственные силы, не отчитываться перед кем-то слишком сильно может «тормозить» процесс перехода к привлечению инвестиций. Однако мы победили привычку и сделали ответственный шаг», – отмечает предприниматель.

По его мнению, прежде чем задумываться об инвестициях, необходимо ответить себе на один вопрос: «Как мой бизнес можно масштабировать за пределами страны?». Если результаты теста будут положительными, можно искать инвестора.

Подготовка к презентации проекта

Идея и команда. Инвесторов прежде всего будут интересовать два аспекта: идея и команда. Идея должна быть четкой и понятной и решать проблему целевой аудитории.

Вправи-з-інвестиціями_3

Что касается команды, то выигрывают те, кто достаточно долго и эффективно работает над своей темой. Существует правило «10 тысяч часов»: именно столько времени необходимо, чтобы разобраться в любой теме – изучить рынок, понять специфику, узнать, как работают другие участники рынка, и тому подобное.

Рынок. Следующий вопрос, который интересует инвесторов, – объем рынка. Есть ли основа, на которой стартап станет успешным бизнесом с миллионными доходами. «Мы выбрали для себя рынок привлечения абонентов с интернет-провайдерами, – рассказывает Артем Белодед. – По данным 2014 года, этот рынок превышает $60 млрд в мире. Сегодня мы отслеживаем деятельность 25 участников мирового рынка – наших конкурентов. Поэтому мы выяснили, что самый развитый рынок подобного нашему сервису даже не в США, а в Великобритании».

Знание команды стартапа о работе конкурентов – важный маркер для инвестора, который свидетельствует, что проект действительно готов к поиску своей ниши на рынка.

Монетизация. Нельзя откладывать «на завтра» вопрос монетизации идеи. Для инвесторов важно услышать мнение команды проекта о том, как превратить идею в деньги. Каждый инвестор планирует, вложив деньги в проект, получить намного больше. И если на презентации проекта он получит ответ на вопрос, как его Х денег превратятся в 100Х денег, вероятность инвестиций в стартап значительно возрастет.

Текущие результаты (трекшен). Если проект уже работает, необходимо рассказать о достигнутых результатах. В проекте Multitest.me на момент привлечения инвестиций уже принимали участие более 50 интернет-провайдеров, из них 9 из 10 крупнейших в Украине.

Возврат средств инвестора. Необходимо показать инвестору, что у команды есть четкий план возврата ему средств, например, через продажу конкуренту, или через продажу технологии и команды, или любым другим способом. Важно ответить на вопрос: «Когда и каким образом инвестор получит свои средства и сможет выйти из проекта?»

Инвестиционные документы. Все выше приведенные пункты должны быть формализованы в инвестиционных документах. К созданию этих документов нужно подходить очень ответственно. Может быть 20, 30, 40 вариантов документа до того, как определится окончательная версия.

Куда идти?

Когда инвестиционные документы готовы на 100%, нужно решить, к кому обращаться за инвестициями. Существует много вариантов. Проект Multitest.me выбрал два из них: ангельское финансирование и фонды.

Вправи-з-інвестиціями_2

Есть люди, которые заработали определенную сумму денег и хотят вложить их в интересный для себя проект, так называемые «ангелы». Найти таких людей нелегко, потому что они не размещают объявлений. Единственная возможность встретиться с ними – участвовать во многих мероприятиях для стартапов и предпринимателей, делать доклады и презентации, рассказывать о своем проекте. Существует вероятность, что кто-то заинтересуется стартапом и захочет получить дополнительную информацию. Желательно, чтобы таких людей было несколько.

Серьезная работа начинается тогда, когда количество потенциальных инвесторов растет и общение с каждым находится на определенной стадии. В таком случае нужно системно подходить к работе с ними. Проект Multitest.me использовал такую ​​же систему, как в корпоративных продажах: общение со всеми потенциальными инвесторами надо фиксировать и планировать следующий шаг.

«Создавайте главное – ценность. Создавайте массово, создавайте в разных странах, доказательно и ярко – и все у вас получится!»

По мнению Белодеда, если инвестор не отвечает на ваше письмо, это не значит, что его не заинтересовало предложение. Возможно, у него десять срочных писем, поэтому ответить на ваше ему некогда. Нужно писать снова и снова. Инвестор может впоследствии понять серьезность намерений и желание команды и в конце концов ответит.

«Когда появляется первый инвестор, разговоры с другими становятся более интересными, – говорит Артем Белодед. – Их можно познакомить, они пообщаются, обменяются мнениями, возможно, обсудят создание синдиката. Это довольно сильно подогревает интерес тех и других и ускоряет принятие решения о сделке».

Вправи-з-інвестиціями_1

Заключение сделки не завершает работу по привлечению инвестиций, потому что возникает еще ряд важных вопросов. Каким образом получить деньги? На каких условиях средства могут быть привлечены в компанию? Какие права будут предоставлены инвестору? Другие опции для инвестора будут прописаны в соглашении?

В завершение

Инвестиция – это лишь инструмент. Кажется, что когда проект получает инвестиции, с ним происходит чудо. На самом деле это стандартный этап развития проекта, который решает лишь некоторые вопросы, которые напрямую зависят от денег. В команде не появится высокопрофессиональный человек только потому, что проект получил средства. Доля рынка не возрастет мгновенно. Проблемы не решатся сами собой. Появится только возможность для решения важных вопросов проекта.

09.10.2015
Что нового
Популярно
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА