Успех в бизнесе

Мы все привыкли к историям успеха, в которых рассказывается, как одному студенту пришла гениальная идея в голову, они вдвоем с другом на коленке что-то нарисовали, и тут рванулись к ним инвесторы и золото
стало литься рекой… Поэтому часто существует предубеждение, что
хороший бизнес можно сделать, имея хорошую идею. Я лично убедилась на одном форуме предпринимателей в том, что это мнение большинства, т.к. желающие стать предпринимателем в один голос твердили: «ну а как мне найти классную идею для бизнеса?!».

Так вот, не очень хочется кого-то расстраивать, но идея практически
никак не влияет на успех бизнеса. Есть многие люди, которые делают деньги на вещах, откровенно странных (мусор, например) или высококонкурентных (химчистки), куда ни один предприниматель не хочет соваться.

Кроме того, идея может быть интересной, но только для небольшой группы клиентов (украинские менеджеры со знанием суахили). Или затраты на разработку идеи гораздо выше, чем то, что люди готовы заплатить за нее (украинский мобильный телефон).

Так вот, единственное, что может помочь бизнесу стать успешным — это
умение превращать потенциальных клиентов в клиентов. То есть
продавать. Мой личный горький (местами) опыт привел меня к следующим выводам:

1. Никакая реклама продавать не будет.
Любой, абсолютно любой продукт продают люди: продавцы в обычном
магазине, операторы — в интернет-магазине, даже то, за что мы вроде
платим без участия людей (электронный билет в IMAX) все равно требует
участия сотрудников компании, которые должны разработать интерфейс, отслеживать платежи и считывать штрихкод при входе. Поэтому people before promotion.

2. Покупателей изначально ваш продукт абсолютно не интересует.
Разве что за исключением нового iPad потребители не ждут с замиранием
сердца вашего продукта или услуги. Более того, большинство слишком
ленивы или заняты, чтобы разбираться самостоятельно, что вы там
предлагаете. Опять возвращаемся к людям, которые продают.

3. У клиентов очень короткая память.
Если вы переживаете, что вы при каждой встрече рассказываете клиенту
одно и то же (почему хорошо купить ваш продукт), и он устал и ему
надоело, то можете быть спокойны — с прошлого раза он, наверно,
запомнил 5% сказанного. Подумайте об этом так: вы побелили в доме
потолок. Даже если вы не собираетесь его перекрашивать в розовый, вам
раз в два года придется его заново белить, иначе он будет сереть,
покрываться трещинами или пятнами от неудачных кулинарных
экспериментов. Точно так же и ваше продвижение продукта — вы должны
регулярно напоминать, почему так ценно ваше предложение.

4. Взгляд вовне чрезвычайно труден.
Мы все знаем мантру о том, что нужно слушать и слышать потребителя. И мы все уверены, что мы это очень хорошо делаем! Проводим фокус-группы или ходим на обеды с ключевым ЛПР. Но послушайте себя со стороны. В случае В2В достаточно «проиграть» в голове последний разговор с клиентом по телефону, когда этот звонок инициировали вы. Хотите угадаю, о чем вы говорили? Спрашивали видели ли они договор, когда смогут оплатить счет, или что сказало руководство в ответ на ваше новое предложение. В случае рекламы — попробуйте посмотреть рекламу из другой отрасли (особенно хорошо — телеком, страховые, банковские, медицинские услуги) и потом своими словами сказать, что имелось ввиду. Вряд ли вы сможете это четко выразить. Проблема в том, что как личности, мы очень эгоистичны (не в плохом плане — мы просто нацелены на выживание себя любимого), и, соответственно, нам очень тяжело стать на чье-то место. У меня просто титанические усилия уходят на то, чтобы задавать вопросы, а не рассказывать, интересоваться тем, что происходит в компании у клиента, а не жаловаться на свою, пытаться действительно понять проблему, а не «втюхивать» решение.

5. Невозможно достичь уровня продаж, при котором вы сможете вздохнуть и больше продажами не заниматься.

Надо приучить себя к тому, что продажи должны находиться на уровне привычки. Вы же чистите каждый день зубы или едите три раза в день, и вам это не надоедает, не злит, вы не хотите уйти на пенсию и больше «не видеть этого Colgate!». И с продажами так же. Лучше полюбить сразу.
Выделите пять минут и подумайте: «А как мы можем из потенциальных покупателей сделать наших покупателей?»

01.07.2013
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА