Ми працюємо над тим, щоб зробити сайт україномовним. Слідкуйте за оновленнями!

В гонке за лидерство

На основании принципов мотивации можно устроить соревнование, что мы и сделали. Объявили конкурс на лучший филиал месяца. По итогам года тоже будет определен лучший филиал.
Задачи конкурса такие:
— ускорить рост продаж компании;
— стимулировать филиалы к улучшению результатов не только количественных (прирост продаж), но и качественных (снижение TVD);
— определить и наградить действительно эффективные филиалы и их команды;
— создать командообразующий эффект в филиалах.
Чтобы добиться максимальной результативности конкурса, мы решили сфокусироваться на трех ключевых показателях, важных для бизнеса в целом. При этом каждый филиал может напрямую на них влиять и легко их рассчитывать (самостоятельно отслеживать и оперативно принимать корректирующие меры).
Вот эти три ключевых показателя:
1. Динамика прироста продаж.
2. Снижение доли TVD по отношению к общим продажам филиала.
3. Удержание или снижение доли операционных затрат в обороте филиала.
Как это работает? Например, до 5 апреля мы получаем все данные по фактическим продажам за март от каждого из 45 филиалов.
Анализируем динамику прироста продаж в марте в сопоставлении с февралем. Филиалы, которые показали наибольшую динамику прироста (например, 25% и больше) становятся претендентами на победу. Чтобы исключить ситуации, когда, скажем, в феврале было существенное снижение продаж по сравнению с январем (продажи упали на 15%), а потом в марте 25% прироста, поставили условие, что такие филиалы не могут претендовать на победу.
После определения лидеров по первому показателю (максимальная динамика прироста продаж) начинается анализ следующего показателя — доли TVD (утерянной маржи) по сравнению с продажами филиала.
В итоге определяется филиал — главный претендент на победу. Теперь осталось проверить последний показатель — удалось ли ему удержать на том же уровне операционные затраты по отношению к объему продаж. Анализируем фактические операционные затраты филиала за март, соотносим с продажами и выражаем в процентах. Например, доля операционных затрат в его мартовском обороте составила 29%. Их базовый уровень здесь — 30% (для каждого филиала базовый уровень был установлен одноразово как среднемесячные операционные затраты по факту второй половины 2010 года). То есть, филиал улучшил и этот показатель. Именно ему присуждается статус «лучший филиал месяца» и выплачивается денежное вознаграждение — достойный процент от оборота конкурсного месяца.
На что потратить выигранные деньги, руководители со своими командами решают сами. Есть только одно условие: призовой фонд должен быть использован таким образом, чтобы каждый сотрудник филиала — от руководителя до грузчика — ощутил свой вклад в результаты и свое участие в распределении. К примеру, призовой фонд может быть потрачен на выплату бонусов всем без исключения сотрудникам или на приобретение плазменного телевизора, кондиционера, кофеварки и т.д. в комнату отдыха — на любую покупку, которая улучшит условия работы всего коллектива. Через корпоративную газету сообщается, на что будет израсходован призовой фонд.
«Филиалом года» станет тот, который не менее четырех раз был объявлен «филиалом месяца». Победитель получит солидный денежный приз и туристическую путевку для ключевой команды (10 человек).

26.03.2013
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА
Big Data School
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ