Зачем клиент, если есть интуиция?

Очень часто встречаются ситуации, особенно в малом и среднем бизнесе, когда грамотные управленцы, долго работающие в отрасли, которые уже построили относительно успешный бизнес, так и продолжают работать с помощью применения метода проб и ошибок. Как бы это не смешно звучало, но очень часто решения принимаются примерно по ниже приведенной схеме.

У производителя/продавца постепенно снижаются продажи стратегически важной для бизнеса позиции, например, ворот (чашки, котлы, ручки, тарелки, платье, это не столь важно). Так как позиция важна, принимается решение вывести новую модель для повышения продаж. Пишется техническое задание для дизайнера, который достаточно часто не владеет спецификой бизнеса, и отдается на разработку. После того, как дизайнером предложено несколько решений, необходимо обсудить альтернативы, чтобы понять, будет ли модель иметь успех на рынке. Достаточно часто привлекаются сотрудники компании. По оценкам десяти сотрудников определяются фавориты, но у восьми из них нет частного дома, и ворота им в принципе не нужны, еще один поставит себе только откатные ворота и у одного аналогичные ворота уже установлены. Но то, что опрашиваемые лица не являются даже потенциальными клиентами, достаточно часто не озадачивает руководство. И принимается решение большинством голосов, что ворота красивые и должны понравиться всем остальным клиентам.

Себестоимость ворот по расчетам оказывается достаточно высокая из-за сложности работы и декор элементов. Чтобы снизить себестоимость модель модифицируется, разрабатываются чертежи и отдается на производство первой партии. После чего ворота направляются для продажи в розничные сети. Себестоимость, учитывая сложность работы, все равно получилась не такая уж низкая, плюс наценка компании, плюс наценка розничной сети. В магазин выставляются ворота за 6000 грн при средней цене ворот в магазине 3500 грн. Конечно, цена оправдана, эти ворота красивее и качественней, клиент должен заплатить за красоту. Для тестирования товар завозится в несколько магазинов. Продажи за два месяца составляют двое ворот. Да, эксперимент не удался, но позиция по-прежнему стратегически важная, давайте разработаем новые ворота….

И так продолжается, пока интуитивно компания не примет верное решение. Это звучит абсурдно, и, конечно, не у всех так. Но очень многие могут узнать себя в этом портрете, если включат фантазию. Получается, что про клиента забыли совсем. Владельцы либо руководители понимают, что ориентироваться необходимо на клиента, но при принятии решений опираются чаще на мнение сотрудников, которые далеко не всегда являются целевой аудиторией. Также негативно сказывается «любовь к своему творению», которая искажает виденье реальной ситуации на рынке. Кроме этого противопоставляется руководством мнение, что клиенты сами не знают, чего хотят, либо же они апеллируют к наличию достаточного опыта в отрасли и к тому, что их интуитивные решения в большинстве случаев верны. Но почему-то крупные компании гораздо реже полагаются на интуицию и больше на актуальную рыночную информацию, полученную в ходе исследования рынка и прогнозирования поведения потребителей. Поэтому большинству руководителей пора осознать важность клиента и ценность его потребностей для бизнеса как основы принятия решений.

04.04.2013
Что нового
Популярно
комментарии
Блоги
ЭКСПЕРТЫ РЫНКА
ТОП-МНЕНИЕ
АВТОРЫ БИЗНЕС-КНИГ
Обзоры бизнес книг
Лекции
WATCH&SHARE
Рынок
ОБЗОР РЫНКОВ
ОТРАСЛЕВЫЕ ТРЕНДЫ
ЭКСПЕРТЫ
ИДЕИ
ИННОВАЦИИ
ВДНГ TECh
ПРАКТИКА
БИЗНЕС-ПЛАНЫ
ЗНАНИЯ
ИСТОРИИ УСПЕШНЫХ
ТЕЛЕКОМ ДЛЯ БИЗНЕСА