Лід-магніт: що це та як перетворити відвідувачів сайту на клієнтів

Лід-магніт (lead magnet) — це безкоштовна пропозиція, яку компанія надає користувачу в обмін на його цільову дію. 

Лід-магнітом може бути шаблон, чекліст, гайд, книга, коротка первинна консультація або знижка на покупку — будь-що, що зацікавить користувача настільки, аби він залишив свої контакти.

Так відвідувач сайту перетворюється на ліда — потенційного клієнта, із яким компанія взаємодіє за допомогою персоналізованих пропозицій на електронну пошту, повідомлень у месенджери або телефонних дзвінків.

Лід-магніти також допомагають бізнесу:

• Побудувати власну базу контактів. Щоб розвивати довгострокові відносини з потенційними клієнтами, інформувати їх про нові продукти, акції та спеціальні пропозиції, а також поступово підводити до покупки. 
• Познайомити користувача з продуктом. За допомогою безкоштовного тестового періоду або зразка товару ліди можуть оцінити переваги продукту та придбати повну версію.
• Сформувати довіру до компанії. Якщо бізнес безкоштовно ділиться корисною інформацією, потенційний клієнт починає сприймати компанію як експерта.
• Скоротити витрати на рекламні кампанії. Працювати з уже отриманими лідами зазвичай дешевше, ніж постійно залучати новий трафік.

Лід-магніти мають багато переваг, але не кожен безкоштовний продукт мотивує до дії. Щоб лід-магніт спрацював, він має розв’язувати конкретну проблему користувача — наприклад, замість загального гайда з маркетингу краще запропонувати чекліст «15 способів збільшити конверсію на сайті без додаткового бюджету». 

Більшість читачів не хочуть витрачати багато часу на безкоштовний продукт — тому лід-магніт має бути коротким, зрозумілим, актуальним та корисним. Також важлива доступність — чим простішу форму треба заповнити, тим імовірніше користувач зробить це. Зазвичай достатньо попросити залишити електронну пошту, без назви компанії, посади, віку, адреси тощо.

Універсального лід-магніту не існує — вибір залежить від виду бізнесу, особливостей продукту, етапу воронки продажів і потреб цільової аудиторії. Наприклад, для інтернет-магазину ефективним може бути промокод на перше замовлення, а для компанії, що продає CRM-систему, — безкоштовний аудит або демоверсія.

Поширені формати лід-магнітів:

Інформаційні. Електронні книги, гайди, покрокові інструкції, рекомендації експертів або чеклісти — короткі списки, що допоможуть перевірити себе. Майбутні клієнти бачать, що компанія має достатньо знань та досвіду, щоб довіритися їй.

Практичні. Шаблони документів, договорів, комерційних пропозицій, контент-планів, розрахунків бюджету, презентацій або інших готових матеріалів, які можна одразу використати в роботі. 

Навчальні. Вебінари, відеоуроки, онлайн-курси чи серії листів із навчальними матеріалами. Вони дозволяють глибше ознайомити потенційних клієнтів із темою та поступово підвести їх до покупки. 

Інтерактивні. Онлайн-калькулятори, тести, квізи чи інші інструменти, які допомагають швидко отримати персоналізований результат. Наприклад, розрахувати вартість проєкту, оцінити рівень кіберзахисту компанії або підібрати тариф. 

Демонстраційні. Безкоштовні консультації, аудити, тестовий доступ до продукту. Такий формат дає змогу потенційному клієнту оцінити переваги рішення ще до покупки.

Мотиваційні. Промокоди, знижки, бонуси, подарунки за перше замовлення або безкоштовна доставка. Ці лід-магніти особливо ефективні для інтернет-магазинів і сервісних компаній, коли потрібно стимулювати користувача до першої покупки. 

Соціальні. Закриті групи, професійні спільноти, клуби за інтересами або групи підтримки, доступ до яких користувач отримує після реєстрації. Такий формат допомагає не лише зібрати контакти потенційних клієнтів, а й сформувати довготривалі відносини з аудиторією. Наприклад, освітня платформа може створити закриту групу для учасників курсу, а B2B-компанія — професійну спільноту для обміну досвідом між представниками однієї галузі.

Крок 1. Визначте ціль

Від неї залежить, який тип лід-магніту підійде якнайкраще. Наприклад, якщо ви збираєте базу клієнтів, краще використати короткий інформаційний або практичний магніт. Коли ціль — ознайомити користувачів із дорогим та складним продуктом, краще запропонувати демоверсію або консультацію.

Крок 2. Дослідіть цільову аудиторію

Визначте, хто ваш потенційний клієнт, які проблеми та потреби він має. З’ясуйте, що він шукає в Google найчастіше, які заперечення заважають йому придбати продукт. Щоб дізнатися користувачів краще, можна проаналізувати відгуки, питання менеджерам із продажів та звернення в службу підтримки.

Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних», не передає та не продає персональні дані абонентів, у тому числі й записи розмов, тексти SMS/MMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.

Крок 3. Виберіть тему та формат, підготуйте лід-магніт

Якщо ви створюєте окрему посадкову сторінку, переконайтеся, що текст легко читається, а заклик до дії помітний та зрозумілий.

Крок 4. Налаштуйте автоматичну видачу та збір контактів

Коли користувач заповнить форму, він має одразу отримати обіцяний матеріал. Для цього можна використати CRM-систему, сервіси email-маркетингу або інші інструменти автоматизації. Переконайтеся, що ви не тільки збираєте контакти, а й зберігаєте інформацію про взаємодію: з якої сторінки прийшов користувач, скільки часу провів на лендингу, як діяв.

Крок 5. Тестуйте та оптимізуйте

Навіть якісний лід-магніт можна зробити ефективнішим. Різні заголовки, формати матеріалів, текст та зображення в рекламному оголошенні, канали просування, розміри та колір кнопок — все це може вплинути на конверсію.

Відстежуйте такі показники:

• Конверсію сторінки. Показує, який відсоток відвідувачів залишив контактні дані. Якщо на сторінку заходить багато користувачів, але форму заповнюють одиниці, варто переглянути цінність пропозиції, заголовок, заклик до дії або кількість полів у формі. 
• Вартість ліда (Cost per Lead, CPL). Скільки коштує залучити одного потенційного клієнта. 
• Якість ліда. Не кожен користувач, який виконав цільову дію, стане вашим клієнтом. Оцінюйте, чи відповідають отримані ліди вашій цільовій аудиторії та чи зацікавлені вони у продукті. 
• Конверсію лідів у клієнтів. Один із найважливіших показників. Він демонструє, скільки потенційних клієнтів після взаємодії з лід-магнітом придбали товар, замовили послугу або виконали іншу цільову дію. 
• Окупність інвестицій (ROI). Чи принесли залучені ліди достатній дохід, щоб окупити інвестиції в лід-магніт.